“
中國人壽是一個集團，上市公司只是中國人壽股份有限公司，數據也只是中國人壽股份的數據，與其他上市險企不同，所以有些數據不能拿來直接對比。
”
2018過半之際，大象國壽的聲音再度點出了當前壽險江湖的最大看點，或許也會是未來兩三年內最大的看點。
一方是覬覦壽險一哥之位多年；另一方已做大哥好多年，是中國壽險市場底蘊根基最深者。
淨利潤、個險等皆不如主要競爭對手的情況下，依舊憑藉半年22個百分點的市場份額增長，再度穩固市場老大之位。
期間喜憂，透過半年報，或可知一二。
1
守住市場份額第一
守住市場份額第一，2018上半年的國壽最大的業績。
這一年的一哥之爭，也極具戲劇性。
1月因遭遇政策拐點，開門紅首月業績慘淡的國壽，當月規模保費被主要競爭對手以52億元超越，市場譁然。2月份再度被之以147億元的保費優勢領先，進一步擴大領先優勢。
相對於一二月份的落寞，開門紅最後一個月的國壽絕地反擊，奪回一哥之位。
“今年保費不會出現負增長”的承諾中，3月的國壽拿回失去兩個月之久的壽險一哥之位，領先優勢擴大到百億元。
行至6月份，領先優勢達到500億元，無論是原保費還是規模保費均守住市場第一的交椅。
遺憾的是，4.2%的保費增速較主要競爭對手20%多的增幅依舊暗淡。
有意思的是，對於保費統計口徑國壽有不同看法。
“
現在保險業有兩個數據，一個是規模保費，一個是原保費，真正按照會計準則的就是原保費。
”
國壽股份總裁林岱仁如是表述。
“
中國人壽對外發布所有的數據都是原保費，就是會計準則保費，從來沒有規模保費。但是同業其他公司經常會發布規模保費。
因此在比較分析時，不要用規模保費跟原保費比較，這兩個數字有時候差別很大。
”
這或許是最好的解釋，也是對於“第一”的一種解釋。
2
砍掉500億躉繳
“
原來我們銀保渠道每年的新單保費90%都是躉交，現在已經完全調過來了，正好倒過來了，期交已經佔到了90%了，躉交也就是剩下10%幾了。
”
砍掉數百億元的躉繳保費，乃國壽的第二個業績。
回首本世紀初的躉繳與期繳之爭，讓中國人壽大放異彩之時，也為後期轉型埋了不小的壓力。
2004年、2008年、2013年，三個時點的系列躉繳產品，同樣帶來了蹉跎歲月。直至2016年中國人壽才完成期繳保費賣過躉繳保費難關，耗時長達十餘年之久。反觀主要競爭對手，卻早已憑藉大續期、大個險恢復元氣，甚至遙遙領先。
2008年，為應付上市前後大量躉繳產品，及 “三分天下有其一”的目標，國壽再度發售千億級別的躉繳產品。這樣的“大手腳”確實也契合大哥身份。
然而，未來一場曠日持久，甚至可以說是“開刀放血”的調整也在等著這位大哥。
2017年底，中國人壽依舊存有600億元左右的躉交保費；2018年1月，國壽保費負增長20%，期間原因之一既是躉交保費的大幅下降。
2018年，一場政策主導下的調整，終令國壽幾乎砍掉所有躉繳業務。
2018年上半年，中國人壽躉交保費由613.38億元壓縮至100.89億元，壓縮比例達83.6%；同時，續期保費增長至2351.61億元，同比增長30.3%，佔總保費比重的65.24%。
對之，國壽還有如下表述。
“
在整個行業在調整轉型下，國壽要抓住機遇，長痛不如短痛。根據目前情況來看，在續期拉動保費的情況下，減掉500多億的躉交不會讓總保費下降。而且，我們計劃到今年底，躉交保費佔總保費的比重維持在2%左右。
”
躉繳保費“一刀切”式做法，也讓國壽的繳費結構調整任務基本完成。
3
守住180萬營銷隊伍
這隻180萬人的營銷軍隊，是國壽守住江山的最大利器。
期間的主力人群乃144萬人個險隊伍和30多萬的銀保隊伍。尤其是個險貢獻了2722億元的保費，同比增長了19.7%。國壽個險保費2018上半年的總保費佔比中達到75.5%，同比提升近10個百分點。
不能忽視的事實是，國壽個險人力出現負增長8.7%。
對之國壽的解釋為：
這是行業性現象，原因在於
“
人口老齡化，勞動力需求比較緊張，增員出現困難”；
和大環境有關，保險代理人收入因業務發展困難出現收入下降，也對增員和留人帶來挑戰。
”
與此同時，對於代理人隊伍的未來走向國壽的基調與行業契合，擴量提質。
“
我認為現在行業總體的人力，如果再想像前幾年那樣高速增長不太現實。因此，我們中國人壽也提出來，我們擴量提質不變，這幾年要加大提質，但是量也要保持一定規模，也不能快速的下降。
”
老大老二均做出上述判斷時，這就是信號：整個行業人力或許不再有之前那樣高速度的增長趨勢。
但前提是：“量也要保持一定規模，不能快速的下降”。
4
最大利器當是那份強勁的激勵政策
事實上，國壽可以守護江山最大的利器是那份激勵幅度頗大的業務推動方案。
這份涉及產品激勵政策、特優核保支持政策、和分支機構員工工資掛鉤的激勵方案，極大激發了前端銷售、中端省級管理機構到後端核保的全流程的活力。
期間不乏對當家保障型產品，“首年保費10%的銷售獎勵直接獎勵給銷售人員，不計入基本法的津貼基數和考核基數”的激勵；
也不乏對主推非保障型產品“給予首年保費3%的”階段性強力激勵政策，且強調獎勵不計入基本法考核，直接獎勵給銷售人員。
後端，則有對個別產品免體檢年齡的放寬、最低承保保額的降低等階段性特優核保政策；
對省級公司負責人、銀保、個險線條的分管領導，及其他全體內勤進行的績效工資獎勵或扣減等。
這也直接促成了三月份保費直接領先主要競爭對手500億元的優勢。
當然，這份強勁的激勵政策也被認為有激進之嫌。
5
大量5年期以下產品的憂慮
一個階段的完成，預示著下一階段的開始。
當國壽將600億左右的躉交保費砍的所剩無幾時，保費結構調整基本完成，也將面臨下一步的產品結構調整。
2018年上半年，國壽首年期交保費中，5年期以下產品保費達443.48億元，同比增長146%；
5-9年期產品保費為146.95億元，同比下降35.2%；
十年期以上產品保費為226.69億元，同比下降38.8%。
從產品方面，國壽2018年上半年對5年期以下的產品有很大調整，這也是其續期保費快速上漲的主要原因之一。
但“5年期以下”業務的高速增長意味著什麼，短期保費成為拉動中國人壽新業務的重要生力軍。
渠道端口亦是如此，代理人、銀保渠道的首年期繳保費中僅有“5年期以下”業務是正增長，且高於100%。
大量5年期以下產品的出現，將是未來幾年國壽一個必須考慮的問題。這將影響著未來的份額之戰。
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