本報記者 許禮清 李向磊 北京報道
復工潮來臨，近年來行業紅利不斷增高的白酒行業，在此次復工浪潮中的表現讓人尤為期待。
2月8日，國務院下發關於企業做好復工復產的通知後，自2月10日開始，被疫情按下暫停鍵的白酒行業就開始緊鑼密鼓的開展復工大計，貴州茅臺(600519.SH)、五糧液(000858.SZ)、洋河股份(002304.SZ)、捨得酒業(600702.SH)、山西汾酒(600809.SH)、金徽酒(603919.SH)、郎酒、西鳳酒等一眾酒企紛紛開始有條不紊的復工。
《中國經營報》記者採訪多家白酒企業發現，白酒行業的復工大多都是分階段進行，目前基本處於後勤、釀造車間的復工階段，銷售端復工還在籌備當中。在以往的春節期間，具有社交性的白酒行業正值銷售旺季，但今年受疫情影響嚴重，渠道動銷乏力，且如今無法完全復工，庫存壓力如何消解也是白酒企業所需要思考的問題。
面臨著種種挑戰的白酒行業，想要全面復工勢必需要攻克更多的難題。白酒營銷專家晉育鋒告訴《中國經營報》記者，酒企復工面臨用工、原材料供應、銷售推進等多個環節、多重考驗。“不僅是復工，而是對整個‘後疫情時代’的應對。”
復工進行時
自2月10日起，白酒行業的復工復產之戰便已逐步打響。
據《中國經營報》記者瞭解，五糧液於2月10日宣佈有序復工，經歷大約一週時間，2月18日復工後的首批五糧液產品被運送到全國低庫存的各個分倉進行補貨。同一天，山西汾酒也迎來了復工的第一個工作日。山西汾酒方面告訴《中國經營報》記者，目前復工復產工作仍在有序進行中，當前主要是後勤部門以及釀造車間的復工復產，不過其他部門也都在積極籌備當中。
隨後，貴州茅臺、郎酒在2月13日正式宣佈復工，其中貴州茅臺採取分批次復工的策略，第一階段便是安排茅臺酒、系列酒生產及其配套系統復工復產，以便為後續生產的復工復產做好準備。2月17日，茅臺集團包裝、勾貯以及相關銷售、管理等部門的工作開始運轉，茅臺集團進入復工復產的新階段。
與貴州茅臺同一天覆工的郎酒，復工之後首抓醬香酒生產工作。郎酒相關負責人告訴《中國經營報》記者，目前郎酒瀘州濃醬兼香基地201、202車間正式復工，釀造一線復工人數近71%。
洋河股份、西鳳酒也在2月17日迎來了自己的復工戰役。洋河股份相關負責人告訴《中國經營報》記者：“在當前的特殊時期，我們是防疫、復工兩手抓。在防疫方面，我們在全面響應政府對於防疫工作要求的同時，還會進一步拔高要求和標準。在生產方面，我們也在進一步優化工作方案。”
根據洋河股份的介紹，針對復工復產，公司全面制定了洋河、雙溝、泗陽三大生產基地的釀酒生產、包裝生產、後勤保障等工作方案，目前已在有序實施當中。而在西鳳酒的生產車間大門外也出現了檢測“關口”，這意味著西鳳酒的復工也已開始。
晉育鋒表示，酒廠裡多為當地工人，用工問題也就不難解決，但銷售和管理崗位普遍涉及外地人員，復工這部分存在難度。
根據晉育鋒的說法，白酒行業的復工戰役中，當前較難克服的環節就是渠道的復工。記者也在採訪中發現，儘管眾多酒企都在緊鑼密鼓地開展復工，但目前大多數企業基本都停留在生產環節復工上，受疫情影響，銷售端的復工仍受到一定限制。
酒水行業分析師歐陽千里認為，銷售方面的復工，重點在於老客戶維護、新客戶開發及渠道信心恢復。老客戶維護需要走訪、宴請、交流、共同制定銷售策略等，疫情期間無法當面交流，可以通過線上解決。但是新客戶開發，仍然需要面對面交流，業務很難通過線上解決。另外，渠道信心恢復，即渠道有能力通過線上去賣貨，仍需要廠家給予一系列解決方案，幫助渠道實現動銷。
“闖關”進行時
“現在連很多員工都想復工，何況是企業。”一位酒廠工作人員如是說道。儘管大家復工意願相似，但復工也存在一定的現實問題。《中國經營報》記者採訪發現，復工過程當中，銷售和原材料、包裝等產業上下游如何協調恢復，是眾多酒企面臨的共同問題。
復工難在銷售。“銷售的推進，要看其覆蓋的銷售區域中各地經銷商、分銷商、零售終端開業情況。現在不少商超和便利店已恢復營業，但餐飲行業受影響嚴重。以鄭州為例，目前可以開業，但只能做外賣，不許接堂食;團購商更不用考慮，單位和社區都進不去，開工尚需時間。綜合來看，銷售復工面臨能否下沉到區域市場和客戶是否營業的問題。”晉育鋒向《中國經營報》記者分析道。
對此，洋河股份告訴《中國經營報》記者，公司復工前就已經在蒐集關聯方經銷商和終端的相關問題和需求，目前在制定相關的幫扶方案，儘量去解決經銷商等關聯方在當前遇到的問題。
與眾多酒企一樣，同樣率先復工釀造車間的金徽酒相關負責人告訴《中國經營報》記者，目前公司的釀酒生產已經復工，但在銷售方面，目前市場上還沒有恢復，公司正在做一些內部基礎準備工作，比如公司利用當前空檔期，開展包括銷售高管在內的銷售團隊全員述職、全員競聘、集中培訓等工作，提升團隊銷售能力。
“與此同時，我們也在採取積極摸底核心門店動銷及庫存情況，答覆和解決渠道終端反饋問題、減輕渠道庫存及資金壓力等措施。”金徽酒相關負責人表示，由於線下受限，在營銷方面，公司也通過抖音、微信等新媒體平臺加大空中宣傳，以此保證產品和渠道穩定。
與金徽酒一樣，受疫情影響，無法在線下加強銷售的捨得酒業也並未就此停下腳步。“2月11日，公司在營銷、生產方面已經陸續復工復產了。”捨得酒業方面對《中國經營報》記者表示，在疫情特殊期間，捨得酒業利用線上對內部員工進行了一系列關於銷售技巧、終端、庫存、渠道梳理的培訓，提升員工的銷售能力。
而受疫情影響最嚴重的，也是最直接的經銷商，捨得酒業也不斷在制定幫扶措施，實施“一地一策”，幫助商家提升產品動銷。此外，公司還減少了渠道商拿貨的佔款比例，以此減小渠道商的回款壓力。而捨得酒業早前就曾制定了“三化”政策應對疫情帶來的動銷乏力，其中就包含線上化。尤其在線下動銷乏力的時候，不斷深入挖掘線上渠道的潛力就顯得極為重要。
另一方面，原材料、包裝以及其他配套產品或會產生缺口。
“原材料採購方面，酒企在秋冬季一般有一定的糧食庫存，但庫存能支撐多久不可而知。而像一些配套產品比如包裝，其採購涉及區域較多，湖北、浙江、山東、四川、重慶、河南、貴州等省市都是包裝材料(瓶子、盒子、箱子等)的主要產區，目前是否能開工支持包材生產為酒企供應還是疑問。”晉育鋒說，如果包材供應解決不了，酒企頂多是釀造上覆工，裝酒無法開工。不過在採訪的眾多酒企當中，他們並未提及關於配套產品復工的詳細進展。
對於酒企而言，復工之後仍面臨難題。目前有部分商超銷售渠道開業，但大部分銷售渠道還未恢復正常。渠道動銷乏力，春節積壓的庫存再加上新生產的產品，是否又會造成渠道庫存高企?
對此，四川白酒經銷商祝總向《中國經營報》表示，目前經銷商這裡基本沒有過多的酒水存貨，因為在春節前就已經順利完成出貨了。現在酒廠復工，已經陸續地向經銷商補貨，就是為了保障市場的正常供應，並不存在庫存高企的問題。
但也有河北地區白酒終端商表示，由於動銷不暢，後期還要面臨一定的庫存壓力。
晉育鋒告訴《中國經營報》記者，關於渠道庫存的問題，各家酒企狀況不同。一線和二線部分酒企春節前收款一般達到全年合同任務的30%，因此第一季度營收基本不受影響。同樣，一二線經銷商大多在春節前已出貨，僅保留部分週轉庫存;且一線和部分二線品牌經銷商運營多年，有資金實力，有一定抗風險能力。但對於中小酒企和經銷商來說，面臨的庫存、資金壓力都比較大。
針對這段期間酒企密集的復工生產車間，是否會加重庫存壓力，歐陽千里向《中國經營報》記者表示，白酒是特殊的快消品，從釀造到出廠需要一個“貯存”環節，而這個環節甚至長達數年，所以說資金雄厚的白酒企業暫時不會面臨高昂庫存的風險。另外，即便是白酒企業灌裝車間復工，瓶貯3個月以上再上市銷售也很正常，會有利於酒體穩定，消費者飲用起來口感更柔和。
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