01 影响力的武器：武装自己
凡事都应当尽可能地简单，而不是较为简单——阿尔伯特·爱因斯坦
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这就是所谓的固定行为模式，其中甚至包括极为复杂的行为序列。这些模式的一个基本特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。
这套系统里有个很怪的地方，触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。
我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。
他们用一套标准原则（即“范式”）来指导自己买东西：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。
就长期而言，综合他们过去、未来整整一辈子遇到的所有情境，把赌注押在抄捷径上，可能代表着最为理性的方法。
英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德就认为这是现代生活不可避免的一个特点，他断言：文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。
以柔克刚
本书描写的大部分影响力武器都具备若干相同的要素，我们已经探讨了其中的三点
：一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；二是只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利；三是使用者借助这些自动影响力武器的威力，这种武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能让另一个人乖乖就范。基于先前所发生事件的性质，相同的东西（即常温的水）会显得极为不同。
02互惠：给予，索取，在索取
每一笔债都还得干干净净，就好像上帝他老人家是债主——拉尔夫·沃尔夫·爱默生
著名考古学家理查德·利基认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。
互惠原理如何起作用
一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
互惠式让步
互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。我们已经看到，这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫作拒绝——后撤术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了增加获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。
拒绝——后撤这一手法存在很大的缺点，受害者被这一手法逼得只能顺从，说不定会充满怨恨。怨恨或许会以若干形式表现出来：其一，受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议；其二，受害人可能会对操纵自己的请求者产生怀疑，并决定永远不再跟此人打交道。
“拒绝——后撤”手法似乎不仅刺激人民答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求
让步举动还有一项我们尚未着手研究的、少有人知的积极附属作用：对方会对这种安排产生出更大的责任感和满意感。靠着这种甜蜜的附属作用，“拒绝——后撤”手法推动受害者履行协议，痛快地答应之后的约定。
如何拒绝
倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。
互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计。
03承诺和一致：脑子里的怪物
一开始就拒绝，比最后反悔要容易——达·芬奇
和其他影响力武器一样，这种武器也深深地扎根在我们心里，无声无息地指引着我们的行动。它其实很简单：人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。
显然，一旦做出艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了。不仅赌马客们是这样，事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。
言出必行
依照人们的普遍感觉，言行不一是一种不可取得人格特征。信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
面对他们的要求，倘若我们不假思索地做出机械反应，牟利的人可就有福了：我们下意识的一致性倾向根本就是一座金矿。
承诺是关键
这种以小请求开始，最终要人答应更大请求的手法，叫作“登门槛”
在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要的主要信息源。
人们有一种天然的倾向，总认为声明反映了当事人的真实态度。出奇的地方在于，哪怕他们明知道当事人的声明并非出于自愿，他们还是这么认为。
众目睽睽
公开承诺往往具有持久的效力
每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。
书面承诺如此有效还有另一个原因：它比口头承诺需要付出更多的努力。有证据清楚地表明，为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。
费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。
团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地增强团队的凝聚力，增加生存概率。
对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。
他们希望参与者对自己的所作所为负责。一旦做了，就没有借口可找，没有退路可选。
只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。
强大的威胁也一样：它能让人当地顺从，但不大可能带来长期的承诺感。
先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。
04社会认同：脑子里的怪物
在人人想法都差不多的地方，没人会想得太多——沃尔特·李普曼
社会认同原理
社会认同原理，该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
社会认同原理：“95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。”
社会认同原理这样说，认为一种想法正确地人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确。
死亡原因：不确定
一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低，原因至少有两个。第一个原因很简单，周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了。
它建立在社会认同原理之上，并涉及多元无知效应。很多时候，紧急情况乍看起来并不显得十分紧急。
这就是所谓的“多元无知”状态，“每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。与此同时，危险也有可能累积到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动。”
多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。
关键是意识到，旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。
一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。
有样学样
我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。
我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。
这是社会认同原理的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。
对暴力事件大加报道，会让可怕的结果落到相似的人身上——不管暴力行为的对象是自己还是别人
不确定性——这可是社会认同原理的左膀右臂啊！我们已经看到，人们在不确定的时候，会根据他人的行动来指导自己的行动。
影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原理对自己有利的方向发挥作用的人。
如何拒绝
利用社会证据的人总能成功地操作观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的。
人是机械地照着社会认同原理做的。
面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。
首先我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。
这里有一点教训：人绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往里面添加错误信息，有时候它自己也会发生故障。我们需要不定时地检查这台机器，用该环境下的其他证据——客观事实、先前的经验、我们自己的判断与之进行对比，确保它没有出乱子。
我们再一次看到，对那些特定环境下感到不熟悉、不肯定的人来说，社会认同最有说服力，因为这些人必须观察周围，寻找自己该怎么做的证据。
05喜好：友好的窃贼
辩护律师的主要任务就是让陪审团喜欢他的客户——克拉伦斯·达罗
我喜欢你的理由
光环效应指的是，一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光，现有证据清楚地表明，大多数时候，外表魅力就是这样的一个正面特征。
由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发货了一定的作用，包括选举哪一位政客。
糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。光是两者之间存在联系，就足以引发我们的厌恶了。
制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。
把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法。
制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行伊人联系起来。
我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了进去。
根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。
我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。
虽说所有人都或多或少想沾染一点荣耀的光彩，但有些人似乎走得太远了些。是什么样的人呢？倘若我猜得不错，这些人不光是热情的体育迷，也是一些有着隐性人格缺陷的人：自我意识太差。他们内心深处的个人价值感过低，没办法靠推动或实现自身成就来追求荣誉，只能靠着吹嘘自己与他人成就的关系来找回尊严。
06权威：教化下的敬重
跟着权威走——维吉尔
权威高压的力量
“我们的研究发现，在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情”
盲目服从的诱惑和危险
很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。
内涵不是内容
头衔比当事人的本质更能影响他人的行为
头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
我们觉得一样东西看起来大些，不一定是因为它能带给我们愉悦，而是因为它很重要。
吸取两点教训：一是体格和地位之间存在联系，另一点教训则更具概括性：权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。
如何拒绝
权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关
这个权威是真正的专家吗？ 这个专家说的是真话吗
07稀缺：数量少的说了算
不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了——G.K.切斯特顿
物以稀为贵
亲身经历了稀缺原理之后——机会越少见，价值似乎就越高
对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
讽刺的地方就在这儿：倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。
逆反心理
故此，我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速、准确地判断它的质量。
机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失，而我们又痛恨失去本来拥有的自由。
保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。
独家信息最能说服人
管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子
参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。
渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
如何拒绝
在这样的情况下，我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
尾声 即时的影响力：自动化时代的原始顺从
每时每刻我都变得更好了。——法国心理学家 埃米尔·库埃
每时每刻，我都变得更忙了——罗伯特·西奥迪尼
自动反应
尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。
捷径应受尊重
倘若顺从业者公平公正地利用我们的捷径响应方式，我们就不应该把他们看成敌人，事实上，他们是我们的盟友，有了他们，我们能更方便地开展高效率、高适应度的生意往来。只有那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷响应的人，才是正确地还击目标。
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