这个时候，说太多房地产好像有点不合适。
不过最近看到一个案例，忍不住想分析分析。
2月13日，恒大突然在全国楼盘推出一场线上营销活动。
当然，如果是简简单单地让售楼员开个直播，或者找互联网公司做一个网上售楼处，也就不值一提了。
这一次，恒大把网上卖房做成了一个逻辑清晰的“全民游戏”：
第一重，恒大所有在售楼盘全部可以在恒大自己的“恒房通”平台上完成VR看房、选房、购房等全流程操作。
这没什么新奇的。
第二重，恒大推出一个“最低价锁定”概念——购房者在网上签订购房合同后，如果在5月10日前所购买的楼盘价格下调，可获补差价。同时，也可无理由退房。
这其实也不算特别新奇，建材行业就是这么干的，无理由退房也一直都有。
第三重，恒大推出了一个所谓的“赚钱游戏”。只要你在“恒房通”平台缴纳5000元定金并签署《商品房网上认购书》后，即可预订房源并参与。
这就有点意思了。
这个游戏，大致逻辑又可分成四部分：
你现在可以交5000元定金，跟恒大签订协议订一套房子。如果你自己履行购房协议，直接买下这套房子，之前的5000元定金可以直接抵2万元房款。
5月10日之前，如果你推荐了别人买下这套房子（通过恒大自己的“恒房通”APP推荐），你的5000元定金将退回，还能获得10000元的推荐购房奖励，再获得“恒房通”1%的佣金奖励。
5月10日之前，如果你决定不买这套房子，也没能推荐出去，但是恒大的置业顾问将这套房子卖给了别人，你的5000元定金也能退回，还能获得5000元卖房奖励。
如果这套房子谁都没卖出去，那你也可以无理由退房给恒大，拿回5000元定金退款，如果你在“恒房通”上每推荐1个新客户，还能额外获得100元，最高封顶500元。
姜Sir仔细看过这个方案之后，第一感觉就是：恒大背后这是有高人呐！
我们一项项来拆解一下，看看这里面有没有可能存在的陷阱。
利用自己的“恒房通”平台实现网上看房、选房神马的，就不说了。
先说“无理由退房”和“最低价锁定”。
5年前，恒大就在行业内率先施行“无理由退房”，甚至引发业内的一场撕逼大战。
当时，姜Sir就曾写过《无理由退房，You Can You Up，No Can No BB》——这难道不是购房人应得的么？
而“最低价锁定”，也是在价格层面给客户以信心——现在疫情这么严重，我现在买了，要是你后面在降价怎么办呢？
所以，二者相加，实际上就是跟客户签了一个对赌机制、一个退出机制。
价格达不到你承诺的，赔我；我最后没看上，退了。
从底层逻辑来看，简直跟风投相当。
再来说说这个所谓的“赚钱游戏”，逻辑上层层推进。
首先，5000元的定金本身门槛就很低，对于有那么一丝丝购房打算的客户，拿出这部分资金去尝试着锁定一套可能想买的房，并不算困难。
其次，自购相当于存5000抵20000，相当于买了个优惠券。
再次，你交了定金，还能把这套房推荐给别人，这其实就是非常传统的“老带新”。
但是，“恒房通”房屋成交额1%佣金+10000元奖励，可比目前很多其他开发商的政策要优厚得多。
第四，即便是其他销售员把你定的这套房源卖出去了，本质上和你没关系，但你却仍能获得5000元补偿。
这可是闻所未闻，相当于客户投入5000元对赌这套房一定会卖出去，卖了自己就能赚到100%的收益。
第五，也是最关键的一条，就算你最后没买、也没推荐成功、那套房也没卖出去，那5000元定金仍然会在5月10日以后全额退回。
这就给客户吃了一颗大大的定心丸。
最后，你没买房，但你推荐了5个人注册“恒房通”，他们到售楼处看了，你还能获得500元奖励，相当投入5000元不到3个月获利10%。
从目前方案的文字表述上，暂时没发现什么客户可能出现的损失。
唯一的可能，就是你最后没买房，这5000元定金白放在恒大那里两三个月没有利息。
可话又说回来，这点利息又能有多少呢？
进一步分析恒大这个方案，其实它是想实现一种多赢的结果。
从恒大角度，实际上是希望通过一系列组合拳，提前锁定了客户。在目前新冠肺炎疫情发展形势尚不明朗的大背景下，这一点尤为重要。
从购房者角度，在“定金可退”基础上，自己可以有多种选择：
是自购享受抵扣优惠，还是想办法推荐朋友买了这套房；是什么都不做等着恒大把房卖出去，还是推荐5个“恒房通”的新客户赚顿饭钱……
自己买得实惠，帮恒大拓展客户得奖金，且基本没什么风险。
从销售人员角度，用高激励政策而非行政压迫去调动他们的积极性，也会更加有动力去拓展新客户。
当然，最最重要的，是恒大这版网上营销方案的逻辑链条环环相扣、直击痛点、构建闭环。
网上卖房没有体验，没看过示范区，万一买的房子自己不喜欢怎么办？毕竟是上百万的资产。
于是，恒大以“无理由退房”给客户一个退出机制。
现在疫情这么严重，谁知道经济会不会下滑？万一你为了活下去，后面卖得比我买的还便宜怎么办？
于是，恒大以“最低价锁定”给可以一个对赌机制。
信心比黄金更重要——这两点就是要给客户以信心。
社会秩序还没回复常态，大家的注意力还都在疫情上，有买房计划的客户也会推迟，获客越来越难。
于是，恒大设定了一个“赚钱游戏”——不管你买不买房，只要进入这个游戏，你都有可能从恒大身上“薅点羊毛”。
一端是销售，一端是获客，几个政策层层递进，构成一个闭环。
这种方式，可是比一拥而上的抖音卖房、直播卖房聪明多了。
- END -
20120·2·15
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