上篇文章我與大家談了大客戶銷售大忌之一：冒然拜訪。
今天給大家談第二大忌：圖大棄小！
是不是我們做銷售開發客戶時都想找大客戶呢？
因為我們都認為找到大客戶我們就會半年不開張，開張吃一年！其實不然！
我在做業務員時，有一次經理安排我去一個區域市場找到個總代理。我到當地做了調查後，發展當地有三個目標客戶：金旺集團的王總、慶龍公司的劉總、江河公司的宋總。這三家是當地規模最大的前三家，其實金量規模和實力最大，我想如果能夠與金旺合作是最理想的，我就在一天上午10點多拜訪了王老闆。王老闆很愉快的接待了我，和我進行了一個多小時的交流，非常感興趣。而且，王老闆明確表示，馬上可以和我籤協議，前提是區域總代理，並要有排他性協議，同時要求除他本區域外的周邊空白市場他有開發權，但表示不交合同保證金，等市場運作一段時間後再說。我在電話中請示了領導，領導為了先切入這個市場，表示同意。王老闆很高興，執意留我中午一起吃飯。
下午在他爸辦公室簽了協議並且打了首批貨款。公司也很快安排發貨。王老闆作為總經銷，順利簽訂我也受到經理的表揚。但是接下來發生的事情，就超出了我們的想象和預料。我們的產品，發給金旺公司之後，一直放人倉庫沒去向市場銷售。我再三催促，王總表示忙完這段時間再銷售，既然要做就一定要做好準備工作。我也覺得有理。終於在於的三番五次的催促之下，王總安排營銷人員把產品也在市場上進行了銷售，但是之後就很少去操心客戶的維護和服務，導致服務不到位，客戶投訴到了我們公司。
我找到王老闆，王老闆一臉歉意的說：“我最近特別忙還是政協代表代表還要去舉手，公司其它人員的工作任務又重，實在抽不出來精力，你等一段時間，我馬上再招幾個人來專門加強你的產品的銷售，你放心吧”。
我又等了一段又去找王老闆的時候，王老闆說：“兄弟呀，我正要找您呢，我正準備大力度地銷售你們產品呢！但現在競爭對手最近價格讓步力度很大，有好幾個單子都被競爭對手搶跑了。你們公司一定要給予全力的配合和支持呀，你給領導彙報一下，讓領導給些政策支持吧，否則真沒法搞呢”。接下來我問王總需要哪些支持，王總提出了好多要求，而且非常苛刻，我當場無法答應，他讓我彙報給公司。公司要求他拿銷量來做擔保，王老闆又無法接受，事情又繼續拖著。我再一次找到王老闆的時候，王老闆表情很低沉的，不冷不熱地說：“我原來想好好做你的產品，沒想到你公司的支持力度這麼小。讓我怎麼做呀，要不這樣吧，你還是找別的經銷商來做吧，我還是不做了。”說完王老闆，起身就走了。後來我再去找過王老闆兩次，也同樣的態度，再打電話連電話都不接了。我只好先後又去找之前也接觸過的第二名和第三名，劉老闆和宋老闆。劉老闆說：“你之前，找了王老闆，王老闆跟你合作了，他現在不做了，你再找我。他咱剩下的飯我肯定會不會吃，不是生意的問題，而是面子的問題，都是在當地同業有頭有臉的，你說呢？你還是找別人吧。”
宋老闆給我的話也是類似劉老闆的話，同時給我說：“其實你找王老闆就是個錯誤”。我問為什麼，他說：“王老闆能有今天這麼大的規模，因為他是你競爭對手的鐵桿合作伙伴，他已經做了十多年時間，市場非常紮實，品牌在當地佔有率第一，所以他每年賺的錢非常輕鬆和容易。他看到你來了他肯定在想，如果他不做的話肯定有別人做，那他肯定多了一個競爭對手。所以倒不如他跟你合作最終他把市場做死，再拒絕與你合作，到時你肯定再找不到合適的總代理了，所以這是他真正的目的。”
我聽完之後，大吸一口涼氣，暗暗叫苦道：市場太兇險了！王老闆太陰險了！
但市場是無情的，王老闆站在自己的角度有錯嗎？只能怪自己太嫩而已。親愛的每一位營銷新人，你在市場上你可要當心呀！
當然這篇文章不是讓你開發客戶時一定不要找大客戶，而是要去找小客戶！而是告訴你開發客戶時小心大客戶的陷阱，大客戶有也有可能對你是真誠實意願意與您合作的，小客戶中也有可能有對您不忠誠和低價值客戶！所以萬事不絕對！
感謝您的閱讀，歡迎您也一起來分享您的營銷心得無論是成功經驗還是失敗教訓，都是大家成長和進步的良藥！
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