本文是“房地產代言人”的第113篇專欄文章，全文2391字。
也許又不少地產人已經開工了，肯定也有不少還在等候通知，畢竟各地情況千差萬別。
與其碰運氣被勸返，不如線上、視頻、微信、APP用起來協同辦公。學會獨處、冷靜、自我隔離和通過除了面對面之外的方式交流，成了當下地產人立刻馬上要適應的狀態。
幸好原來這種方式也常用，出差、集團和區域乃至項目的溝通很多時候就是這樣，只不過這次有了一個外部力量迫使大家必須去遵從這些規則，而它遠不止於此。可以說跟餐飲業、旅遊等服務業一樣受衝擊最大的之一也包括房地產。這個春節過的很緊繃，相比以前摩拳擦掌等候開工，這一次的等待也許多了一些焦灼和不確定，最初你會考慮的是開春後2、3月的工作計劃，之後是1、2季度的重大節點，再過了幾天你看完了新聞考慮的已經是今年的業績和自己的工作該如何了。
越往後你的關注點不得不變得更加宏觀，因為細節和時間點都是不可控的，你去跟運營、工程、營銷對時間沒有意義，大家都不知道迴歸正軌的時刻，也許那時候很多東西已經改變了，需要大家從小適應。那麼很多地產人的眼光開始聚集到自身，自己的工作接下來有多大概率面臨問題？其實不必迴避這個問題，我知道家人也覺得你難得有空能在家多待幾天，至少不那麼忙，但作為從業者的你自己知道，這種時候才容易心慌。
最迫近的是房企的現金流
這次的挑戰是許多房企並未經歷和應對過的，至少在2003年很多房企雖然也遇到了難題，但那時候很多還不算大企業，沒有全國佈局，沒有高週轉，也沒有那麼多的負債。而今，要算算賬每個月的應付賬款和利息有多少。之前幾年房企的資金鍊緊張，回款壓力只是市場因素，數據是多與少的問題；現在，我想很多企業應該好好做做壓力測試——假如一季度回款極少，假如4月份這種情況仍然延續的話，企業現金流能支撐多久，以及，有什麼樣的途徑來繼續融資。
與高週轉時期大房企更有優勢不同，目前處於拼底線的地步，“樹大陰涼大”，規模在當前意味著負債、資產，但不意味著現金流。這時候執行力可能在原有的地產模式下是有明顯瓶頸的，雖然大家紛紛轉線上銷售，真的一時之間會有那麼多原本依賴線下體驗的環節突然可以轉到線上完成嗎？即使會慢慢形成習慣，我相信，恐怕習慣形成來的要比房企回款需求要晚。
因此關於現金流的第一個推測，無論規模大小，這次房企扯平了，或許大房企壓力更大。這次規模和貸款利率的關係，遠遠不如貸款額的關係，畢竟絕對數字在那裡擺著，項目多的貸款和應付款就多，而回款目前很難說項目多就會回款多，因為售樓處都不開，網籤還是個問題。
從疑惑到迎接變化
春節前大家還沒有做好心理準備，春節後馬上要面對工作方式天翻地覆的變化，這其中焦慮是肯定的。尤其是房地產營銷和工程，這兩個專業極度依賴線下。工程方面由於大量工人來自五湖四海，而這個時候肯定是沒法復工，而且不知道什麼時候能復工的，那麼工期就會延誤，供貨也許不那麼迫切了，但是回款絕對迫切，這時候我們看看營銷的需求。
房地產營銷馬上開啟了線上模式，一時間各大房企自己開發的、和外部平臺聯動的線上售樓處雨後春筍般的湧出。不是原先大家不重視，實在是不到不得已，線上只是一個展示和推廣渠道。所以說很多地產人還懵逼的時候，幾天時間可能從困惑就走到了執行端。肯定一開始有很多人想這等於形式主義，給上級交差而已。其實線上的銷售是現實倒逼房地產行業變化的一個突發事件，大家必須很快從心理上接受它。也許未來，經過這幾個月洗禮的客戶會逐步扭轉看房的習慣。
雖然不能擺脫線下體驗，但是這麼多項目客戶選擇成本是很高的，先從線上看看篩掉一批，再選擇看線下說不定是一種趨勢。跟人力招聘篩簡歷一樣，這種方式需要房企營銷團隊去適應。是做好線上售樓處各種展示細節，抑或是另闢蹊徑建立更好的交流和互動模式，這可能是下一次房企洗牌的一個門口之一。
2019年在重壓之下，房地產銷售再次刷新了年度銷售業績規模，超過2018年的15萬億。然而大家心裡都有數這一年過得太累，太如履薄冰了，那麼接下來一年顯然會更難，沒有小陽春，沒有宏觀經濟其他的利好趨勢，只有突如其來的變化。所以這時候把心態調整好，與其他行業一樣共勉，把自己能做得好的部分紮實的、充分的、認真的完成好。
起碼要經得起競爭
無論是房企還是從業者個人，接下來的存活率都是看對手。以前蛋糕夠大，大家拼命擴大地盤，很多的業績神話難說不是大潮退去之前的裸泳。
時至今日，早調整早動一步，勝過對手，就能有機會活下來。跟原先不一樣，只有做的好的活得好，目前只有做得好的活的下來。其實這個春節過得緊張的地產人不少，很多人也關心接下來幾個月自己的飯碗，行業在困難時期更需要能突破的人，起碼把事情做到位。
例如線上銷售，如果你只開個鏈接，有個戶型圖價格，可以一鍵撥號，這個是不夠的。問題是你通過什麼讓客戶覺得有必要去打電話，以及如何解決客戶的擔憂，這畢竟是買房子。線上VR看房的效果、各種產品優勢的展示，可以把樣板房搬到線上的實景中，如何增加互動，你不能寄希望於客戶自己去細細摸索，他們需要方便，直觀和信任。
再說品牌對競爭的支撐，話說各大房企除了捐款，我覺得更被客戶在這種情況下審視的是你的服務和產品。包括物業做的如何，有哪些對業主的服務是在當前環境下特別好的亮點，例如消毒如何做，安保如何識別小區業主，這些事眼前已經成了大事。大家被動主動的隔離待在家裡，擁有一個長假和家人在一起的同時，是不是也好好審視一下我們究竟需要什麼樣的住宅，產品設計的細節在各個地方有沒有務實和有利於客戶起居，例如新風系統是形式還是實質，地漏、馬桶、水槽到底會不會存在汙染傳播的隱患，如何去做得更好避免問題。
在這種情況下，焦慮遠不如做點什麼來的開心，思考和行動不見得立竿見影，但是對房企和從業者而言，此時的動作將開啟下一個階段的新模式、新基礎，或者起碼作為第一波去適應這種變化的組織和個人，在競爭中存活下來。
一邊隔離一邊線上辦公之餘，抽空想想，在絕地中該積累和磨練什麼，畢竟我們都還沒到退休的時候。
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