“刷脸的，是不是就是AI？”当王峰收到宁夏渠道商的这条微信提问时，他一点也不觉得好笑，但他还是笑了。
为了让渠道伙伴对AI提起兴趣，这位浪潮集团副总裁、渠道管理部的总经理整个2019年都在忙碌。例如把AI服务器销售加入分销商的考核体系，以及为渠道商安排一场接一场的元脑解决方案培训等。
那是浪潮推进“元脑生态计划”的一部分。这个计划帮助前沿AI技术落地，也帮助传统渠道在新业务爆发前“未雨绸缪”。
“你现在不一定真的会卖元脑的解决方案，但你至少要把AI服务器卖出去。”王峰对渠道伙伴说。这位中国IT市场元老级的渠道管理者，对于如何把一项新业务借由渠道体系培育起来，显得驾轻就熟。
这就像很多年前，他会给新IT渠道讲解服务器和PC有什么不同一样。他说：“首先要能入门，然后才能有试点，直到卖出去。”
“刷脸的不一定都是AI，但AI肯定可以用来刷脸。”他在微信里回复说。
“那行吧。”对方答应王峰，自己会去看看。
在给王峰发微信证实自己判断的前一天，这位渠道商注意到居住小区的门禁改成了刷脸模式。这个偶然到有些随机的变化，终于激起了这名销售员的本能，就像王峰期待的那样。
在收到答复后，他去联系了相识的弱电商。结果让所有人满意，他轻而易举地把AI服务器卖了进去。如果未来一如王峰所预见的那样，这次销售已经为渠道伙伴全新的业务空间拉开了一道门缝。
有趣的是，就在此前接受浪潮安排的AI服务器培训时，这位渠道伙伴还调侃说，AI是北、上、广的同志们玩的东西，西北根本没啥机会。那时他坦诚地对王峰说，“你们说的这些大监控，到了我这里，我也落不下来”。
浪潮集团副总裁、渠道管理部的总经理 王峰
“我们判断AI对于分销渠道也是机遇，所以你应该去建这样的团队，往这个方向找突破口。”王峰在年末回顾浪潮信息的渠道业务时面带微笑，但言语犀利，“你一直低头卖你的2U服务器，你就永远不知道别人在干什么，别人也不会主动找到你。”
西北地区的新气象不止发生在宁夏，甘肃的一位渠道伙伴把AI服务器卖给了教育机构，后者用语音识别方案来帮助当地的孩子学习英语，这让他大为欣喜。
类似这样的小突破，在2019年浪潮AI服务器的销售中，总共为浪潮贡献了过亿元的业绩——在这个将AI服务器交给分销渠道销售的试点之年，浪潮原定的目标不过只有区区的4千万元。
无论4千万，还是1个亿，对于浪潮的AI服务器销售而言，它们显然仍微不足道。这家2019年上半年AI服务器出货量全球第一，占据中国AI服务器市场50.2%市场份额的服务器巨头真正看重的，是它传统的分销体系能否用今天的小突破，去抓住明天AI的大未来。
“（在分销市场），我们只是提前走了半步。”王峰说，浪潮能把AI服务器做到全球领先，其实早年也只是先走了半步而已。
IDC综合数据显示，产业AI化给市场带来的空间增长迅猛。2018年时，以算力为核心的基础架构硬件市场投资为17.5亿美元，到2022年时，人工智能基础架构硬件市场将达到1000亿元人民币。
王峰认为，这里不止有互联网巨头的海量增长，区域市场的增长也势将随后爆发。2019年浪潮分销渠道先走半步，为的正是在爆发来临前做好准备，“（否则）市场爆发以后就没你的事儿了”。
尽管不缺乏争议，但对于浪潮在AI服务器市场的判断与策略执行，市场中的渠道伙伴最终还是通过用脚投票，表达了认知——2019年，浪潮渠道合作伙伴数量首次突破10000家。
这个大背景下，分销和ISV成了浪潮渠道业务发展的“新两翼”。浪潮提供的整体数据显示，2019年浪潮分销业务持续保持中国第一。
其中，来自分销合作伙伴销售收入同比增长超过50%，销售额过亿的分销伙伴超过10个；ISV合作伙伴的业绩实现翻倍增长，合作过亿元的ISV数量增加一倍，实现云平台产品合作伙伴占有率第一、存储产品合作伙伴占有率第二。
其中，在供应商对头部ISV的争夺中，浪潮与神码、东华、太极、方正等顶级ISV均已签署新的战略合作协议，在金融等多个行业ISV占有率第一。
2017年浪潮发布智慧计算战略，此后开始发力推动合作伙伴生态2.0模式。这一模式将传统松耦合的商务合作模式升级为涵盖技术、研发等全业务链的紧耦合价值合作模式。
这一转型在AI浪潮席卷基础设施市场的今天看来，意义深远。
2019年，浪潮以“元脑生态计划”为核心，着力构建智慧计算新生态体系。那些西北省份的新案例，以及远超预期的过亿元收入都源于这一计划。
不过将分销商引入AI基础设施市场，只是“元脑生态计划”的一部分。这一同时面向AI技术公司和行业ISV的生态计划，事实上为浪潮整体生态系统提供了舞台。
浪潮将那些具备AI功能开发核心能力的科技公司称为左手伙伴，将具备实施行业AI整体方案交付的SI和ISV称为右手伙伴。
三大平台被放在了舞台的中央，浪潮希望基于这些平台共建起“元脑生态”，以覆盖无论区域或行业的AI转型。这三大平台分别是AI计算平台、AI资源平台和即时交付AI算法的工具平台。
数据显示，目前与浪潮签订战略合作协议的左手伙伴包括了百度、第四范式、深圳锟云科技、一览群智等具备AI功能开发核心能力的科技公司。在更大范围内，人工智能百强公司中有超过80%均与浪潮建立了合作关系。
同样达成战略合作的右手伙伴则包括了北京传奇天地、南京创瑞丰、江苏恒安、南天、赞华、深圳天源锦合、山东万佳、上海华胄、广东祺新中铁信、中世顺、太极集团、神州信息等具备实施AI整体方案交互能力的SI和ISV等，其中有超过10家合作伙伴签署了亿级合作框架协议。
浪潮成了合作伙伴的AI技术产品孵化器。王峰表示，浪潮将借助元脑生态这一“命运共同体”中的三大平台，去帮助AI算法公司技术孵化标准产品，同时帮助传统ISV孵化AI技术能力，最终加速推进AI与传统应用融合并尽快实现规模化的目标。
此前Gartner在调研中国2000家大型企业的CIO后发现，60%的受访企业已经或者计划在一年内部署人工智能应用。结合产业可见的2022年千亿元规模数据，各类型合作伙伴能在多大程度上受益其间，很大程度上取决于当下的决策——一如王峰所建议的那样，易早不易晚。
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