“刷臉的，是不是就是AI？”當王峰收到寧夏渠道商的這條微信提問時，他一點也不覺得好笑，但他還是笑了。
為了讓渠道夥伴對AI提起興趣，這位浪潮集團副總裁、渠道管理部的總經理整個2019年都在忙碌。例如把AI服務器銷售加入分銷商的考核體系，以及為渠道商安排一場接一場的元腦解決方案培訓等。
那是浪潮推進“元腦生態計劃”的一部分。這個計劃幫助前沿AI技術落地，也幫助傳統渠道在新業務爆發前“未雨綢繆”。
“你現在不一定真的會賣元腦的解決方案，但你至少要把AI服務器賣出去。”王峰對渠道夥伴說。這位中國IT市場元老級的渠道管理者，對於如何把一項新業務藉由渠道體系培育起來，顯得駕輕就熟。
這就像很多年前，他會給新IT渠道講解服務器和PC有什麼不同一樣。他說：“首先要能入門，然後才能有試點，直到賣出去。”
“刷臉的不一定都是AI，但AI肯定可以用來刷臉。”他在微信裡回覆說。
“那行吧。”對方答應王峰，自己會去看看。
在給王峰發微信證實自己判斷的前一天，這位渠道商注意到居住小區的門禁改成了刷臉模式。這個偶然到有些隨機的變化，終於激起了這名銷售員的本能，就像王峰期待的那樣。
在收到答覆後，他去聯繫了相識的弱電商。結果讓所有人滿意，他輕而易舉地把AI服務器賣了進去。如果未來一如王峰所預見的那樣，這次銷售已經為渠道夥伴全新的業務空間拉開了一道門縫。
有趣的是，就在此前接受浪潮安排的AI服務器培訓時，這位渠道夥伴還調侃說，AI是北、上、廣的同志們玩的東西，西北根本沒啥機會。那時他坦誠地對王峰說，“你們說的這些大監控，到了我這裡，我也落不下來”。
浪潮集團副總裁、渠道管理部的總經理 王峰
“我們判斷AI對於分銷渠道也是機遇，所以你應該去建這樣的團隊，往這個方向找突破口。”王峰在年末回顧浪潮信息的渠道業務時面帶微笑，但言語犀利，“你一直低頭賣你的2U服務器，你就永遠不知道別人在幹什麼，別人也不會主動找到你。”
西北地區的新氣象不止發生在寧夏，甘肅的一位渠道夥伴把AI服務器賣給了教育機構，後者用語音識別方案來幫助當地的孩子學習英語，這讓他大為欣喜。
類似這樣的小突破，在2019年浪潮AI服務器的銷售中，總共為浪潮貢獻了過億元的業績——在這個將AI服務器交給分銷渠道銷售的試點之年，浪潮原定的目標不過只有區區的4千萬元。
無論4千萬，還是1個億，對於浪潮的AI服務器銷售而言，它們顯然仍微不足道。這家2019年上半年AI服務器出貨量全球第一，佔據中國AI服務器市場50.2%市場份額的服務器巨頭真正看重的，是它傳統的分銷體系能否用今天的小突破，去抓住明天AI的大未來。
“（在分銷市場），我們只是提前走了半步。”王峰說，浪潮能把AI服務器做到全球領先，其實早年也只是先走了半步而已。
IDC綜合數據顯示，產業AI化給市場帶來的空間增長迅猛。2018年時，以算力為核心的基礎架構硬件市場投資為17.5億美元，到2022年時，人工智能基礎架構硬件市場將達到1000億元人民幣。
王峰認為，這裡不止有互聯網巨頭的海量增長，區域市場的增長也勢將隨後爆發。2019年浪潮分銷渠道先走半步，為的正是在爆發來臨前做好準備，“（否則）市場爆發以後就沒你的事兒了”。
儘管不缺乏爭議，但對於浪潮在AI服務器市場的判斷與策略執行，市場中的渠道夥伴最終還是通過用腳投票，表達了認知——2019年，浪潮渠道合作伙伴數量首次突破10000家。
這個大背景下，分銷和ISV成了浪潮渠道業務發展的“新兩翼”。浪潮提供的整體數據顯示，2019年浪潮分銷業務持續保持中國第一。
其中，來自分銷合作伙伴銷售收入同比增長超過50%，銷售額過億的分銷夥伴超過10個；ISV合作伙伴的業績實現翻倍增長，合作過億元的ISV數量增加一倍，實現雲平臺產品合作伙伴佔有率第一、存儲產品合作伙伴佔有率第二。
其中，在供應商對頭部ISV的爭奪中，浪潮與神碼、東華、太極、方正等頂級ISV均已簽署新的戰略合作協議，在金融等多個行業ISV佔有率第一。
2017年浪潮發佈智慧計算戰略，此後開始發力推動合作伙伴生態2.0模式。這一模式將傳統松耦合的商務合作模式升級為涵蓋技術、研發等全業務鏈的緊耦合價值合作模式。
這一轉型在AI浪潮席捲基礎設施市場的今天看來，意義深遠。
2019年，浪潮以“元腦生態計劃”為核心，著力構建智慧計算新生態體系。那些西北省份的新案例，以及遠超預期的過億元收入都源於這一計劃。
不過將分銷商引入AI基礎設施市場，只是“元腦生態計劃”的一部分。這一同時面向AI技術公司和行業ISV的生態計劃，事實上為浪潮整體生態系統提供了舞臺。
浪潮將那些具備AI功能開發核心能力的科技公司稱為左手夥伴，將具備實施行業AI整體方案交付的SI和ISV稱為右手夥伴。
三大平臺被放在了舞臺的中央，浪潮希望基於這些平臺共建起“元腦生態”，以覆蓋無論區域或行業的AI轉型。這三大平臺分別是AI計算平臺、AI資源平臺和即時交付AI算法的工具平臺。
數據顯示，目前與浪潮簽訂戰略合作協議的左手夥伴包括了百度、第四範式、深圳錕雲科技、一覽群智等具備AI功能開發核心能力的科技公司。在更大範圍內，人工智能百強公司中有超過80%均與浪潮建立了合作關係。
同樣達成戰略合作的右手夥伴則包括了北京傳奇天地、南京創瑞豐、江蘇恆安、南天、贊華、深圳天源錦合、山東萬佳、上海華胄、廣東祺新中鐵信、中世順、太極集團、神州信息等具備實施AI整體方案交互能力的SI和ISV等，其中有超過10家合作伙伴簽署了億級合作框架協議。
浪潮成了合作伙伴的AI技術產品孵化器。王峰表示，浪潮將藉助元腦生態這一“命運共同體”中的三大平臺，去幫助AI算法公司技術孵化標準產品，同時幫助傳統ISV孵化AI技術能力，最終加速推進AI與傳統應用融合並儘快實現規模化的目標。
此前Gartner在調研中國2000家大型企業的CIO後發現，60%的受訪企業已經或者計劃在一年內部署人工智能應用。結合產業可見的2022年千億元規模數據，各類型合作伙伴能在多大程度上受益其間，很大程度上取決於當下的決策——一如王峰所建議的那樣，易早不易晚。
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