前幾日，中國銀行業協會與清華大學五道口金融學院共同發佈了《中國私人銀行行業發展報告（2018）——暨中國家族財富管理與傳承白皮書》。
報告的內容想必大家從各處渠道都看到了一些。
這裡只說幾個我們認為的重點：
一、國內私人銀行的發展非常快
24家大型銀行2018年累計管理資產規模達到12.31萬億元，相較於2017年增長了14%。其中，管理規模超萬億的私人銀行有三家，分別是招商銀行、工商銀行和中國銀行。
報告中還統計，中國高淨值客戶總財富有6.5萬億美元，折算人民幣大約45.5萬億。雖然12.31萬億看起來非常多，但是隻佔高淨值人士總財富的27%。對三方財富管理公司來說，仍然有非常大的發展空間。
二、高淨值人士非常重視專業投顧的建議，而且呈現出隨著資產規模越大，對專業投顧的需求越多的趨勢
整體看來，72.55%的客戶選擇全權委託或諮詢機構顧問來實現財富管理。在身價100億以上的客戶中，接受全權委託的比例達到27.27%，顯著高於其他人群。
全權委託即以受託人的身份，基於自身的專業分析，對客戶賬戶內的資產進行投資操作，這是財富管理的最高要求。
能實現全權委託的，首先你要獲得客戶最高級別的信任，他們才會讓你自由操作其賬戶內的資產，其次，受託人的專業能力要求毋庸置疑。
現階段大部分財富管理公司，都是金融產品的銷售渠道。以金融產品為載體，以理財為目的，這種模式並不是真正的財富管理，理財顧問的能力也很難達到能夠給客戶提供投資建議的水平。
對客戶來說，他們也只是在你這裡買理財產品而已，就跟買衣服買鞋子是一樣的。理財顧問只是相當於一個“導購”的角色，可能因為你的服務好，粘性是有的，但是這個粘性，非常脆弱。
你看，你的客戶中，超過70%都表示通過專業投資顧問來實現財富管理，你覺得，你在客戶眼裡屬於那70%嗎？
還是說你只是那不到30%，客戶只是有一些多餘限制的現金，來你這裡買個看起來比較物美價廉的產品而已。
三、客戶對新型財富管理業務的期望，是定製化、多渠道、實時化。
定製化，即根據客戶的財富目標、期望收益、風險偏好、家庭結構等設計出量身定製的投資組合方案；
多渠道，即打造線上、線下的多渠道服務平臺；
實時化，即實現投資策略、金融產品與收益率的實時更新。
定製化，要求財富管理公司的服務專業化；線上/線下多渠道則要求財富管理公司科技化，實時化，對應的是數據量化。
這三點，一方面要求財富管理公司提高自身的投資專業能力與服務能力，另一方面，財富管理公司也要與時俱進，與互聯網交朋友。
傳統觀點認為，由於高客理財涉及的財富規模大，很難只通過一次網上溝通就完成交易，因此，高淨值人士財富管理往往意味著線下服務，意味著省不下來的人力成本。
但是，從報告中我們可以看到，客戶對線上服務的接受度很高，同時，可能是對於收益的不確定性的擔憂，使得他們更希望實現多維度信息的實時更新。
擁抱技術，已經是財富管理公司必須要重視並積極實踐的變革手段。靠一個Excel表管理客戶信息的時代已經過去了，即使你覺得傳統方法足夠，客戶也在要求更多。數據圖表、信息展示系統，都在成為財富管理公司的基礎設施。
四、高淨值家族更關注遺產稅、婚姻風險等可能帶來的財富流失
從報告中看出，遺產稅、婚姻風險、家族成員紛爭等成為高淨值人士最擔憂的財富流失風險。
說實話，遺產稅至今還八字都沒一撇，我認為高淨值人士完全不必過度擔憂。還是先處理好家庭內部問題，包括婚姻風險以及後代成員紛爭引起的家產爭奪。
大額保單、家族信託等是很好的財產保護的工具，但是工具只是工具，絕不能本末倒置。畢竟，財富只是一個家族興旺綿延的一個很必要的條件，但真正讓家族成為家族的，是家族的文化與精神。
其次，我們發現，健康問題也是高淨值人士非常關注的，確實，誰也不想有命掙錢沒命花錢。高端醫療服務可能迎來的發展紅利期。
簡單解讀下重點後，我們回到標題：中小財富管理機構拿什麼和私人銀行競爭呢？
我們認為，首先，提升專業性是必須的，不要只做銷售渠道，去成為客戶的投資顧問；其次，擁抱科技，通過技術系統、數據支持讓客戶感受到公司的先進性；最後，拓展服務維度，不要只是做理財服務，關注客戶對於財富流失風險的焦慮，對於健康的焦慮，提供解決方案，這些帶有溫度與情感的服務，可以讓你有機會走進客戶，而不僅僅是走近。
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