銀行&財富代銷信託那些事

招行零售之王,工行依舊冠絕,中信“三駕齊驅”,交行信用卡掉隊,北方區域鉅虧……

隨著二季度已臨,最賺錢的行業之一——銀行,陸續公佈2019年報。

與之俱來的,還有大行代銷信託情況。


銀行與信託,一個是金融行業龍頭,一個是行業第二支柱;一個網點遍佈全國,一個富裕人群首選……大象與大象共舞,財富管理的壁壘會在雙方合作中打破嗎


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01

金融機構裡,銀行網點遍佈全國,渠道龐大如毛細血管、客戶儲備充足,有著絕對的銷售優勢。

“零售之王”招行更是如此。

在3月20日公佈的年報裡,2019年,招行實現營業收入2697.03億元,淨利潤934.23億元。

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零售財富管理手續費及佣金收入194.53億元,其中代理信託計劃收入64.32億元,同比增長13.13%,代銷的信託產品規模超過了3000億。


與招行代銷的成績相比,國內沒有一家信託公司直銷部門能達到這種水平。


而招行代銷信託為什麼如此突出?靠的是其無法比擬的高淨值客戶儲備。


招行認為客戶才是一切商業邏輯的起點。


截止2019年底,其零售客戶數和私人銀行客戶數分別達到1.44億戶和8.17萬戶


更關鍵的是,它的客戶質量非常高——日均全折人民幣總資產在1000萬及以上的零售客戶


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憑藉著這一突出客戶優勢,招行

理財餘額、理財銷售額、私人銀行等指標都處於較高位。


而其代銷信託,也一直都是行業的佼佼者。


甚至在早些年,在非標信託產品的代銷上,招行的私人銀行曾長時間一家獨大。

2019年,代銷3394.76億,收入64.32億

2018年,代銷3223.06億,收入57.41億;

2017年,代理2248.44億,收入32.57億;

2016年,代銷1322億,收入29.11億;

2015年,代銷2800億,收入38.66億;

……


但在2017/2018年以來,銀行代銷逐漸群雄逐鹿,股份制銀行代銷規模超過千億,2019年銀行私行對非標信託的代銷需求更是穩步增加。


比如xx銀行,在過去一年就為自己的兄弟機構——xx信託,代銷了超過400億規模產品。


作為信託代銷的重要渠道之一,用“座上賓”來形容銀行的地位一點都不為過。

事實上,哪個金融機構敢小覷銀行渠道?

能得到銀行准入門檻的理財產品或機構,在客戶信任這方面已經贏得了不少好感。

02

銀行與信託的合作,盛於2008年後。

當時的非銀行主流金融機構,缺乏自己的銷售渠道是“先天缺陷”。

在理財產品的版圖上,銀行代銷一度佔據了半壁江山。

因為爭相想要同銀行無可比擬的渠道網絡合作,最早期的非銀行渠道經理,主要職責就是跑網點,上至總行分行,下至一級支行。

而在信託產品上,銀行代銷又分兩個派系:

一派是以代銷標品信託為主的五大國有銀行私行,一派是以代銷非標信託為主的股份制銀行及部分城商行。

兩派中,非標信託代銷規模更大。

所潛藏的風險也更加顯著,引起糾紛不少。

2012年,就有投資人楊某一紙訴狀,狀告某行違規銷售,在那之後還颳起監管颶風。

99號文之後,信託灰色代銷被嚴禁。

再加上“去通道“”去槓桿“的大週期——

因此,即使信託公司“覬覦“銀行強大的零售金融血統

“覬覦”龐大的高淨值客戶儲備,但想要敲開其代銷渠道大門,並不是一件易事。

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第一道關卡,就是白名單。信託想要銀行代銷,先要進入到銀行私人銀行白名單中。

在2012年銀信合作監管颶風之後,銀行就建立了信託公司白名單意圖風控,為此,當時火爆一時的通道業務還曾迅速降溫。

而在白名單篩選上,銀行往往先看股東背景,其次看資本金實力、監管評級、主動管理能力。央企/國企背景的信託公司,無論在哪,都是首選。

第二道關卡,看融資主體。

以房地產為例,多數銀行能接受前50強房地產開發商的項目,部分謹慎的主做前30強;

以平臺類為例,銀行私行主要選擇以江浙為代表的經濟發達地區地市級以上的項目。

第三道關卡,看底層資產。

銀行代銷過去以房地產信託為主,且更喜歡住宅類項目,商業地產相對較少。

但在房地產信託嚴監管的倒逼中,近兩年平臺類信託和消金類信託也在逐漸打開中。

三道關卡,其實並不容易。

但資管市場群雄逐鹿,信託紅利在分散,68家同行競爭,在高度同質化的產品中——

尋找更龐大的渠道、擴大產品流通,在目前乃至未來長時間裡,都依舊是資產端的焦點。

因此,在直銷之外,再加上銀行代銷、三方代銷,三種渠道構成了當前信託三大銷售模式。

03

截止2019年4季度末,全國68家信託公司受託資產規模為21.6萬億。

但全行業人數不過2萬左右,平均一家不過300人左右,卻管理著幾千億甚至上萬億的資產。

資產規模之大,高淨值客戶之多。

幾十個人的銷售團隊,管理起來實在吃力。

於是,即使自營直銷避免了“信息不對稱”,有著自己優勢,但信託公司還是迫切需要代銷。

並且,信託公司直銷也有著不容忽視的短板。

其一,產品選擇範圍小。

每家信託公司產品不同,有政信為主,也有房地產為主,但投資人只能在一家公司購買一家產品,“貨不能比三家”,有“王婆賣瓜”之嫌。

其二,服務範圍有限。

68家信託公司分佈不同省份,“小而美”,團隊集中在一個或幾個區域,未覆蓋區域的投資人,只能跋山涉水奔赴去有銷售網點的地方。

其三,服務能力有待加強。

信託公司很強,但其強更在於產品前期,也更注重前期,對於投資人的後續服務反而落於下風,對於新人小白來說,它更有距離感。


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而在兩種代銷中,銀行無疑是強勢的一種。

作為信託最傳統的代銷渠道,客戶數量無出其右,客戶信任得天獨厚,銀行代銷能力不容質疑,但如同上述自營直銷存在短板一樣,銀行代銷也有著其不足之處。

如銀行准入的信託公司不多,產品少,代銷產品收益率要比信託公司低0.5%~1%,銷售人員對產品瞭解不夠,所提供的服務也有限。

因而,三方代銷又成了一種有力補充。

第三方的出現,打破了過去理財產品只能通過以銀行為主的金融機構代銷的傳統認知。

相比較其他理財機構有一種偏向力——偏向“主業”,如銀行傾向於把資金留在銀行內;券商傾向於二級市場;保險禁止銷售非保險……

第三方既沒有“主業”桎梏,能博採多家理財產品之長,還能獨立行走於產品和客戶之間,在資產端和資金端都比較受歡迎。


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在信託代銷上,它的優勢也很明顯。

如一,產品種類多。

信託公司好比專賣店,而三方是一家理財產品超市,各式各樣,投資人可對比多家信託公司產品,貨比三家,擇優買入。

如二,服務範圍廣。

三方多分支,不少有線上服務功能,客戶可線下對接,也可線上預約理財師,不受地域限制。


如三,服務更完善。

三方更接近金融服務的本質,其主要服務對象是客戶,理財師會更注重服務。

難以面面俱到的是——

不是所有三方都能真正“服務客戶“。

草莽時代的規模至上,有些三方虛假宣傳,有些三方售後失蹤,有些機構自融,有些理財師佣金至上,爆雷也讓不少客戶聞之色變。

因而,客戶在選擇三方或選擇理財師上,也要對機構歷史、理財師資質有所甄別。

或許沒有一種銷售模式完美無缺,因而才有三足鼎立的銷售局面,互為補充。

如此才能打通財富管理產品流通的壁壘,讓產品更為投資人所知,信息更充分。

而最終的項目管理,取決於信託公司。

最終的產品選擇權,在客戶手上。


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