日前，有媒體根據天眼查信息發現，10月11日，壁虎互助獲得了來自北京微夢創科創業投資管理有限公司的投資，註冊資本增加10%至近4億元人民幣，成為互助行業實繳註冊資本最大的互助平臺。記者日前對壁虎互助CEO李海博進行了採訪，獲得融資消息確認，併發掘了互助行業獨特的產業視角。

​一家極為低調的互助公司

壁虎互助成立於2015年2月，與抗癌公社、e互助、夸克聯盟被並稱為老四家，與2016年後進的數百家互助平臺風格不同，壁虎互助是一家極為低調的公司。壁虎互助曾於2016年9月完成千萬量級A輪融資，投資方為唯獵資本和玖創資本，但主體方不但沒有主動發佈，甚至要求投資人撤下其自己公眾號上的投資消息。包括本輪融資，也是媒體從天眼查上發掘出來的，壁虎創始人李海博對此回應說， “不想炒作，不想刺激市場，不想有人跟風。”

經確認，壁虎互助一共完成了4輪融資，分別是2015年2月天使輪、2016年9月A輪、2018年5月B輪和2019年10月B+輪，其中只有2018年選擇了主動對外公佈。

“見路不走，是壁虎互助的一貫風格。” 李海博解釋說，“A輪時選擇不發佈，是因為當時處於互助行業泡沫期的頂點，監管博弈也處於焦灼期，融資是為了保持良好的節奏，為寒冬儲備，但不希望讓投機跟風的繼續進入。而2018年是寒冬期的最底點，發佈融資消息是為了提振行業的信心，並在公開消息中預測半年內互助行業將迎來春天，也是逆週期的操作行為。這一次也沒想發佈，但是既然被挖出來，就大大方方的確認。”

“見路不走”是小說《天幕紅塵》中主人公的經典臺詞，其含義是：不走別人的路，不被別人帶節奏，同時不是不可以走別人的路，走或不走完全根據情況，實事求是，按規律辦事。

搭建互助產業中臺，與巨頭共生

“見路不走”也體現在了壁虎互助的戰略選擇上，自2018年10月螞蟻相互寶上線之後，互聯網巨頭紛紛進入，原生互助平臺地位岌岌可危。對此，壁虎互助的選擇是與巨頭共生。

今年4月，李海博在脈脈社交平臺發佈了一條討論問題“如果BAT殺入你的領域，你怕不怕？”，3天之內收穫了1000多條回答。因為問題的熱度和創業者的“終極天問”，脈脈還召集了20多位創業者進行線下討論。李海博顯然對此已早有準備，他的策略就是“錯位和共生”。

李海博評論說，“這個行業天然具備BAT入場的屬性，所以我們從第一天就要回答這個問題。早在2015年騰訊FIT團隊就接觸了所有早期的互助平臺，我們憑藉專業度擊敗了所有競爭對手，拿到了聯合運營權，現在還可以搜索到騰訊互助的公眾號，後來是因為偶然事件的影響導致其沒有上線，否則現在的行業格局可能完全不同。”

李海博感嘆，創業過程充滿了偶然和不確定性，這一等就是3年，直到螞蟻金服啟動了相互寶項目，突破了監管限制，互助行業才迎來了第二次春天。但是福禍相依，這三年網絡互助行業經歷了完整的技術創新週期和風險驗證週期，壁虎互助也積累了大量的運營經驗，在新一輪互助軍備中成功勝出，目前包括螞蟻相互寶在內，幾乎所有的巨頭網絡互助項目都與壁虎建立了合作關係，其中80%以上由壁虎提供獨家的全流程運營支持。

互助行業一共有三種模式，一是原生模式，聚合百萬量級的互助會員，通過管理費和衍生收入存續，以老四家為代表；第二類是流量清洗模式，通過大病籌款-互助-商業保險-長期壽險四級漏斗進行轉化，其代表是水滴，是純互聯網玩法；第三種模式是中臺賦能模式，以壁虎互助為代表，其C端功能主要是行業靜默期的模式迭代和能力建設，在B端機會出現後實現快速壟斷，然後向s2b2c模式深度演化。

戰略和生態位選擇不同，決定了組織能力構建方向的差異，據李海博反饋，壁虎互助是唯一具有精算團隊、B端管理系統和查勘運力管理系統的互助平臺，因此能夠在2019年搶佔B端市場的戰略先機。同時，壁虎互助早在2015年就聯合資本方發起了相互保險公司，後來又在積極推動交互保險模式，交互保險類是全球三大保險組織形態之一，其形態類似於基金，由GP管理公司負責互助組織的契約承保、理賠和資金管理。

在解釋同業競爭模式差異時，李海博給出了一個形象的比喻，鯨魚和鯊魚長得很像，因為都在海里遊導致了進化的趨同性，但本質上它們不是同一個物種，在環境差異顯現時就會出現明顯的分化。

C端之殤與格局預判

有媒體評論壁虎互助是起大早趕晚集，也有保險專家近期唱衰互助，對此李海博的的態度是一笑而過。“創業者只做證明題，不寫議論文。沒有哪個項目或者商業模式不會面臨爭議，互助作為底層價值網絡重構，其成長曆程必定伴隨著認知分歧和利益博弈，早就習慣了。我4年前就說過，互助是110米欄加萬米長跑，現在早就進入萬米賽道，比的是能不能看到終局。”

“創業者是運動員，我們會重視裁判員的意見，所以我有時也會寫專業文章和監管建議，主要是回應監管，或者應對學術專業討論。”李海博說道。

在論及C端模式持續性和風險時，李海博給予了確認。原生互助平臺的C端業務可持續性是存在風險的，主要原因是缺乏基礎信任和續費工具效率，壁虎服務的B端用戶都有支付無秘代扣功能，而原生互助平臺沒有，這就導致續費通知和徵收效率有很大差異，這也是壁虎互助不敢無限度擴充C端規模的根本原因。壁虎互助C端互助社群累計給付互助金超過一億元，已經超過半數商業保險公司的賠付能力，但是他選擇在規模和風險之間進行平衡。

“互助與傳統保險最大的區別在於其後驗性，保險要通過精算、繳足制保費收取、資本償付能力來實現事前的先驗剛兌。而互助則不同，它的償付能力來自於會員對終極分攤的成本接受度，這需要一個週期驗證和調整適配，不顧風險無限度擴大有可能帶來積重難返的結果。現在我們已經非常清楚互助模式能夠承受的成本極限，也清楚不同生態和工具效率下存續模型，未來的互助一定是可以持續發展的。”

李海博經常喜歡用終局一詞，並曾多次寫過關於互助行業的預言，2017年初他預測寒冬將至，最後剩下的原生互助平臺不會超過10家；互助第四階段的標誌是互聯網巨頭入場和監管的合規化收編；2018年中他預測半年內將迎來行業的第二春，現在看來似乎正在一一驗證。採訪結束時，他再次對行業的未來格局進行了預判。

互助的行業格局應該類似於餘額寶類產品的三分天下的格局，螞蟻金服會佔據40%，騰訊系會佔15%左右，剩下的由各大平臺分食，壁虎互助的策略就是將第三分天下以合縱的方式進行聚合。同時與寶寶類產品不同的是，貨幣基金市場是幾百個渠道和200多家基金共同佔有，互助的合縱市場供應方只有壁虎互助一家孤品，在形成聚合效應後會形成壁壘。壁虎的中臺與巨頭流量平臺是共生關係，相互依賴相互成就，形成良性的依存格局。

相互寶上線帶動各大平臺進入市場，監管的合規化進程是不可逆的，主要是因為互助模式是可以存續的，其小額分散的特徵也使風險可控，並且具備巨大的正面社會效應，對傳統保險進行了有益的補充，教育了民眾的保障意識，擴大保障覆蓋面，所以它的作用一定會被正視。

互助是目前保險科技賽道唯一的顛覆式創新，它重新構建了價值網絡，運營模式和機理與保險不一不二，對行業的改造才剛剛開始，一共會分三個階段，分別對應的是健康險、財產險和長期壽險三大品類，目前第一階段已經基本實現，未來會更加精彩。

壁虎互助曾於2015年4月成為中國第一家在網上公開發起相互保險公司的組織，並於同年6月8日獲得的監管受理，最後折戟沉沙。但是行業的進化沒有停止，目前螞蟻相互寶、滴滴、蘇寧、360、美團、微店等各路互聯網平臺紛紛殺入，還有更多平臺虎視眈眈，互助的江湖狼煙再起，而這一次的崛起會給市場帶來何種變數，且讓子彈再飛一會兒。

本文由公眾號IPO早知道（ID：ipozaozhidao）整理撰寫，如需轉載請聯繫C叔↓↓↓