淘寶直通車測試後如何定款好？

測款寶貝推廣3-7天后，我們就需要對積累的數據進行分析，確定有潛力的款式上升到寶貝培養，進而主推打爆。那麼有那些數據是我們參考的標準呢？

可能大部分的人會說，收藏率，加購物車情況，點擊率，轉化率，roi等因素，但是今天我要告訴大家的是，我這邊這些點都不是我關注的重點，我真正關注的是這幾個方面：

1.引流能力

引流能力指的是，在同等的點擊扣費單價前提下，哪一個寶貝更容易獲取大量的流量，引流能力是我在測試期間最關注的一個點，這是我和很多賣家和車手不同的，可能大部分的人更加的關注的是點擊率和收藏率，而對於我來說，點擊率和收藏率只要不是太差就行，我更關注的是引流能力。一個款式要想成為爆款，他必須要有強大的引流能力，如果引流能力不行的，你怎麼做都很難推起來。

這也是我這些年的一個經驗，發現引流能力弱的寶貝，你要通過優化變成引流能力強他的難度是比較大的，但是相反引流能力很強的寶貝，優化會輕鬆很多，引流能力弱有時候你沒辦法一下就知道到底是為什麼引流能力弱，特別是可能這款寶貝本身沒受到淘寶系統的歡迎，這個時候你要優化是比較難的，哪怕你的寶貝轉化率特別高，你也總是推不動，因為你感覺出再高的價格也很難獲得一個流量，你推的過程會特別吃力。但是如果引流能力強，其他方面不行， 你優化的時候目標會更加明確，比如點擊率不行的你優化點擊率，轉化率不行的你優化轉化率，這樣你優化的方向會比較清楚，所以更容易做起來。

2.引流成本

引流成本是指在同等的點擊量的前提下，哪一個寶貝的點擊扣費單價更低。這也是我在測款期間非常關注的一個點，引流成本低的，你會發現他的十五天累計轉化率是比較樂觀的，例如，同樣一個款，同樣花費一千塊錢，一個帶來了一千個流量，一個帶來了一萬個流量，雖然當天轉化率的情況下，一千個流量的帶來了二十單，而一萬個流量的只帶來十單，但是，如果你去看十五天累計轉化的時候，你就會發現最後可能一千個流量的最終帶來了三十單，而一萬個流量的可能就帶來了五十單。這種情況是非常多。所以在測試期間，引流成本是需要用心關注的，如果引流成本太高的，你後續發展的空間不是特別大。

另外，引流成本低的時候你的風險也會小，如果引流成本高了，你的風險也會比較大，弄不好虧損的可能性就很高。

前期的引流成本一定不能太高，比如說女裝，如果一開始要兩塊錢一個點擊的話，你要優化到三毛左右的ppc你是有點難度的，但是如果你一開始ppc就比較低的話，你只需要優化流量那就容易一些。如果你把ppc拉的太高了，你要想降下來難度太大，這是很多人經常問我為什麼他的直通車ppc一直降不下來，其實就是因為他一開始的引流成本就太高，這個時候要降下來是非常難的。所以，我在開車的整個過程中我很在乎的是引流成本，因此，在測試期間我會重點關注引流成本低的產品。

3.流量價值

在這個地方我說流量價值不是前面那個流量價值公式，而是流量給我創造的價值，主要是體現在銷售量方面，轉化率方面，也就是說，我需要看這款帶來的流量給我帶來了多少的銷售量，這不僅僅只是直通車方面，也包含自然搜索，主要的就是看他帶來銷量的難以程度以及帶動自然搜索的滿意程度，如果直通車雖然是虧錢的，數據不太好，但是他帶動了自然搜索，那麼他的流量產生的價值就是比較高的。碰到這種流量價值大的款我也會把他當成一個好款去主推，流量價值高的寶貝更容易優化，你會發現，他能給你帶來大量銷售量的情況下，你的質量得分起來的速度也是很快的。

4.訪客利潤價值：

這裡我所說的訪客利潤價值，就是每一個訪客能給我們帶來多少的利潤，比如說，我們一千個訪客能給我們帶來600元的利潤，那麼每一個訪客的利潤價值就是0.6元。在直通車測試過程中，如果一個款的點擊成本小於等於訪客利潤價值，那麼我是會重點關注這種款式的。同時，這個含義也是我後期優化的一個重點方向，也就是說我後期會想辦法把點擊成本降低到訪客利潤價值以下。

5.點擊率，轉化率，收藏率，加購物車量

點擊率和轉化率這兩個指標在測款期間只要不是太難看就可以了，要求不高，基本能做到行業均值左右甚至差一點都算合格，因為這兩個指標是後期優化空間比較大，是完全可以優化起來的，他不一定是完全由你的款式決定了，比如女裝的話可能你只需要在拍照方面優化，在搭配方面優化你就直接點擊率和轉化率都起來。

收藏率和加車率在測試期間需要有一點要求，至少不能太差，要率高於行業均值才能算合格，因為這兩個指標如果前期測試太差的話，往往會導致你後期很難收回成本，導致投入產出不太樂觀。

最後，根據這五個指標來決定是否主推，是繼續測試，還是直接淘汰。

1.五個指標同時表現比較好那肯定是直接培養和主推。

2.引流能力比較強，引流成本也比較低，流量價值比較大，但是其他指標差，這種情況可以培養和主推，但是不能過猛，要以試探的方式進行，後期發現整體效果不好果斷退回。

3.引流能力強，引流成本高，收藏率和加購物車比較好的，這種情況可以開始培養和主推，在培養和主推廣成多關注就可以。

4.引流能力強，其他指標表現一般，這種情況要優化關鍵詞之後繼續測試。

5.引流能力差，但是引流成本低，收藏率和加購物車數據好，可以嘗試提高出價繼續測試，但是要重點觀察提高之後的引流能力，如果發現幾次提高出價之後引流能力都太差，那可以暫時以rio為參考慢慢培養

6.收藏率和轉化率比較好，流量價值也比較大，這種情況可以提價主推，但是要控制虧死在合理範圍內。

7.引流能力差，點擊率，轉化率，收藏率，加購物車量這幾個數據差的直接放棄

8.五個指標都差的肯定也是直接放棄。

這幾種常見判定手法，但是具體要根據實際情況來決定，總之一個原理就是你覺得他未來是否有潛力，如果有開始培養和主推，如不確定，那麼繼續測試過，如果沒有，那麼果斷放棄。

要注意的是寶貝的判定要達到足夠數據量才可以進行，如果訪客數較少需要提高出價繼續測款，其中寶貝在測款期間的整體成長曲線也是要考慮進行的，由於測款的寶貝大多沒有很好的銷量，所以判定的數據緯度中會更看重收藏加購率，roi在測試期間可以完全不考慮。但是在優化期間要考慮