張德洪，蘇州市陽澄湖三家村蟹業有限公司掌門人，也是杭州最大的陽澄湖蟹銷售商。他在杭州有 10 家門店，2009 年就賣掉了 800萬元陽澄湖大閘蟹。再加上浙江其他的 10 多家專賣店和蘇州的兩家“蟹之家”酒店，整個公司的年銷售額超過 2000 萬元。
如今，他的陽澄湖大閘蟹專營商家已到達 40 餘家。張德洪的財富秘密是什麼？
首先：如何在前端讓利是一個非常有技巧的營銷藝術。
張德洪在業內被稱為“張大哥”，懂得讓利，本性爽利。他的第一筆大單，由此而來。
2005 年他杭州開店的第二個星期，店裡來了個穿著普通的婦女。她左看右看，拎起一隻大閘蟹問張德洪，“這螃蟹真好吃嗎？”
張德洪二話不說，拿起一隻兜裝了六隻蟹，“大姐你先拎回家煮了，覺得好吃再來付錢。”
結果，過了一個星期，這位大姐回來了，不僅付了六隻螃蟹的錢，還掏出一張支票，上面的數額是 18 萬元。
第一，在後端實現暴利，讓老客戶不斷購買。
張德洪到杭州的第二年，就開始售賣大閘蟹“期貨”，也就是提前銷售，鎖定老客戶。他在大閘蟹捕撈的前一個月，就在門店內發售預售券。
顧客買券後，到大閘蟹上市時可憑券提貨。提前買券，還能享受到上市時沒有的折扣。這一個營銷技巧的效果，出奇地好。 2009 年的 800 萬元銷售額中，最少有 40%來自“期貨”。
雖然身價金貴的陽澄湖大閘蟹，上市後價錢不同尋常，不愁銷路，更不會打折。張德洪賣優惠券的做法，表面上實在是虧損的樣子。不過，當你明白這裡面的生意經後，看透了這個秘密，你就會恍然大悟：首先，用這一招提前抓住了老客戶；
第二，可以避免到時打撈上來後，顧客集中購買，工作量調配困難；
第三，發售預售券，提前擁有了大量資金。這個才是最大的秘密。
為什麼呢？本來如果你手上只有 100 萬元現金，你只能做 100萬的生意；但是通過提前一個月的預售券，能從客戶手中收到500 萬元的現金，這樣就能做 500 萬元的生意。相比之下，預售券對客戶的優惠讓利損失，又算什麼呢？
現在，杭州幾乎所有的大閘蟹專賣店都開始發售“期貨”了，正是張德洪帶領的這個風潮。沒有這種前端讓利，哪來的後端暴利？這也是為什麼張德洪能夠在短短几年之內，從一個小小蟹農變成擁有幾十家專賣店的生意經的秘訣。
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