就這麼幹：超級用戶就是超級流量池，就是超級銷售員｜方法

寫在前面

今天，想跟大家討論的話題是：如何解決流量和增長問題。這是大多營銷人的痛點。

我們很清楚：增長問題不可能一直花錢買流量，或無限增加銷售人員來解決，這是巨大的無底洞。

在研究那些超級用戶案例時，我突然發現，原來：

1）超級用戶就是最好的用戶枯竭的流量池

2）超級用戶就是最好的銷售

難怪這些企業在運營團隊的投入超過推廣團隊，並且運營人員數量也更多。通常用戶肯定比企業員工多了，如果企業能夠打造超級用戶，自然就建立了超級銷售隊伍，增長問題自然好解決。

你可能會不解，那就來聽我跟你分析吧。文章有點長，需要5分鐘。

01

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超級用戶就是超級銷售

我給它銷售了2400塊錢

前幾日的週末，高中同學帶著武漢朋友一行5人來杭州旅遊，提前給我打電話，說準備去西湖和西溪溼地逛一逛，問住哪裡比較方便。

我問他，你們是想住五星級還是中檔舒適型的。他說，大家都是自己花錢來旅遊的，不是公家報銷，舒適就行。

我說，那就住B酒店吧，剛好我是金卡會員，還能有折扣和免費早餐。最後他們聽取了我的建議，選擇了B酒店。

我計算了一下，他們開了3個房間，住了2晚，這次行程下來相當於我為B酒店帶來了6晚/間的生意，按照400元/晚/間價格，我的貢獻值是2400元。

你可想個問題，為何要第一時間推薦B酒店呢？

事後我反思自己的心理路徑，關鍵就在於我是金卡會員。

需要說明下，B酒店的金卡會員是要花錢購買的，不低於149元/張。而且成為金卡會員後，將享有8.8折住房優惠，雙倍積分，免費早餐，延時退房等等特權服務，而普通用戶則沒有。

不去管它當初怎麼賣給我金卡？深入思索，金卡會員身份導致我推薦，那“付費”買金卡這個動作到底反映了我怎樣的心理動機呢，總結下來有3點

首先，我之前消費後對它的產品和服務是認可的（持續消費後良好的印象）；

第二，我具備消費該產品和服務的能力（有購買力）；

第三，購買金卡會員明顯表達了我持續消費的意願。

所以一旦我成為金卡會員身份後，就被這個身份鎖定，我開始處處強化這種身份，以及優越感，無形之中住酒店選B就佔據了我的心智。

購買金卡讓我從普通付費用戶升級為超級用戶，而超級用戶就是那幫高復購，有消費力，品牌忠誠度強的用戶，它們願意花錢購買特權，享受不一樣的服務。

金卡只是識別超級用戶的手段而已。而我，淪為了B酒店的『銷售』

02

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超級用戶的潛在價值

超級用戶裂變超級用戶

從上面的例子，我們已經看到超級用戶的價值，但這遠遠不夠。繼續以B酒店為例，它們還想從超級用戶身上獲得更大的價值，就是用超級用戶裂變超級用戶。

假設超級用戶帶來一個普通新用戶，產生的價值是100，那它帶來一個新的超級用戶，其價值可就10倍於普通用戶，就是1000，甚至10000。事實上B酒店就這麼幹。

它們發起了一項針對超級用戶的福利活動，每年金卡超級用戶都會獲贈一張“免費金卡”名額，你可以將它贈與好友，好久就能免費升級為金卡會員。

好，那請問：

那你會把它送給誰呢？

答案几乎是確定的，關係好的有需求的朋友（可以替換為親戚，同事，重要客戶等）。

總之收到金卡邀請的人，一定是關係好有需求的人。那這個人成為B酒店金卡會員的概率大嗎？毫無疑問，我不敢說100%，但起碼也有70%吧，單看這個拉新轉化率比普通拉新要高的多。

講到這裡，我們再看看文章開頭的觀點，相信能夠理解了。

• 超級用戶就是最好的用戶枯竭的流量池
• 超級用戶就是最好的銷售

我們不能奢望每個超級用戶都能成為超級銷售，但至少可以確定：

普通用戶一旦成為超級用戶，就進入了自動高頻復購模式，因為它的心智被你搶佔了。

據2017年一份報告顯示，加入付費會員的超級用戶，有71%的人願意續費超級會員資格；有72%的人表示願意向身邊人推薦加入超級會員。

這種比例已經非常高了，假如你有10萬超級會員，就相當於有7.2萬名超級銷售員，你有100萬呢？那就是72萬超級銷售。哪個企業能夠養得起72萬銷售員呢。

這樣一看，超級用戶勢必將成為企業拉新增長的新動力。

在互聯網下半場，流量紅利終結，獲客死貴死難；而消費需求又升級，願花錢敢花錢的人越來越多。

我們總是講產品創新，逼著產品創新來拉動增長，但產品很容易同質化，於是陷入低價競爭。為什麼不能換一種思維，在用戶體驗服務層面創新？為不同的用戶，創造不同的用戶價值，然後收不同的費用。

這就像金卡會員享受特殊權利，但必須花額外錢購買這些用戶服務。強化他們優越感同時，也在滿足他們更深次需求，這也是等價交換。

今天我講的是住酒店的場景。我相信類似的例子也會發生在你身邊，只是換成了吃飯，美容美髮，商場購物，足浴KTV等其它消費場景。

試想一下，如果你能擁有一幫超級用戶，那可是超強的銷售隊伍啊！！

03

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再小的企業也有超級用戶

識別和培養超級用戶是關鍵

再小的企業也有自己的超級用戶，超級用戶並不僅僅是自我消費，他還能幫助企業裂變客戶，甚至成為企業合夥用戶。

但對企業而言，當下最重要的是如何識別超級用戶？又該如何培養超級用戶。關於這個問題，我相信能幫助到你。

在過去半年我一直研究超級用戶，陸續在3個城市舉辦4場《構建私域流量，打造超級用戶》沙龍，場場爆滿，同時跟蹤輔導的企業也卓有成效。

7月份我們

打造超級用戶--洽客

決定在8.18-19舉行一個《打造超級用戶》的私密實訓班。將圍繞私域流量和超級用戶，從思維開拓到案例聚焦，再到方法論演練，幫助中小企業突破用戶增長，打造超級用戶。關鍵是還有跟蹤輔導30天~~是30天哦~~

現在僅剩1家企業名額，會不會是你呢？

報名諮詢加我微信：yantao21901

這次私密實訓班設在一位神秘營銷大咖書塾

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