大材鷹眼（第18期）：大材研究—泛家居要聞，專注建材、家居、裝修等泛家居行業的情報。每天10分鐘，放眼看同行，給思想加油，讓自己的決策多一點科學！

我們這個行業，正處於分化的階段。

一方面充滿昂揚的鬥志，一方面聽得見叫苦連天。

一方面資本縱橫，一年有幾百億砸進來；一方面99.99%的創業者跟這些都無關， 本本分分地做好一個廠、一間店的生意。

無論形勢如何變化，我們最應該做的，其實還是打磨團隊，提振士氣；精耕產品，不斷地探索。

壹 | 建材前哨

12月16日，廈門國際馬拉松賽道。

三棵樹“綠動戈壁，樹立天地”2019戈壁挑戰第一次拉練活動揭幕，三棵樹戈二團隊及合作伙伴近50人齊聚鷺島，展開21公里實戰拉練。

當天上午，隊員在廈門書法廣場集結，伴著鷺島之濱的冬日晨景，開始拉練跑。

4個小時，21km征途，經由環島路、會展中心、觀音山、世貿雙子大樓、演武觀景平臺、中山路等鷺島風光，順利完成。

據瞭解，2018年5月，三棵樹曾組建鐵軍，踏上第一次玄奘之路戈壁遠征，追尋理想、行動、堅持、超越，用4天3夜的時間，完成112公里的徒步。

穿越莫賀鹽磧戈壁，樹立天地，征服了礫石、丘壑、烈日，體現了艱苦奮鬥、永爭第一、敬天愛人、生生不息的企業精神。

2019年將再次踏上戈壁征途，鍛造強大的自己，而此次廈門的拉練活動只是一次預熱。

老鄧點評：採用戈壁遠征的方式訓練團隊，本來是一流商學院喜歡做的事兒。

在泛家居行業裡還是比較少見的，有可比性的是，瓷磚行業裡頭部品牌“馬可波羅”連續發起過“重走絲綢之路”，徒步108公里，也挺有挑戰。

三棵樹在引進新策略新方式、跟進新節奏方面，表現頗為出色。

而對於經銷商來講，有這樣的活動可以參加，對鍛造自身意志、相互交流學習、提振士氣等，無疑都有好處。

光陰飛逝！

2018年12月19日，蒙娜麗莎瓷磚上市滿1年，2018前三季度營收22.79億，同比增長10.51%；淨利潤2.68億元，同比增長13.4%，放到行業裡看，表現還算不錯。

不過市值還是沒有扭轉局面，12月20號的市值是40.15億。離去年上市後的71.07億市值，還有30億的差距。整個泛家居行業裡，絕大多數公司都面臨同樣的情況。

據大材研究觀察，蒙娜麗莎瓷磚一直是比較努力的角色，在產品創新與營銷上頗有章法。

比如他們的大規模羅馬寶石、超石代巖板、第四代廚房板材概念、瓷藝產品、陶瓷板等，比如他們的蒙娜麗莎微笑節，已持續辦了10屆。

出人意料的一個消息是，12月14日的公告顯示，此前9月擬定的經銷商與供應商持股計劃終止。

音樂營銷在泛家居行業裡頗有市場，不光是賺吆喝，賺眼球，它與門店結合，與新產品上市結合，確實能帶銷量的。

12月23日，箭牌衛浴贊助的2018郎朗鄭州鋼琴音樂會，將如期在鄭州國際會展中心（軒轅堂）舉行。

據公開信息，連這次贊助，箭牌衛浴一共支持了郎朗8次音樂會。

當然，不能光贊助亮個相，箭牌推了多款跟音樂有關的產品，也就是產品採用了音樂類名稱。

並且不時舉行跟郎朗、音樂有關的促銷活動。比如這次鄭州音樂會，河南本地與網上的推廣已經開始了。

河南全省聯動，促銷主題是“音為愛，為愛免單”。網上有一個活動是，關注轉發箭牌衛浴微博上的#音為愛 唱享美好生活#內容，@三位好友，抽3人送價值580元音樂會門票。

沒想到多樂士也會湊世界品牌實驗室的熱鬧，在公眾號上推送了入選該機構“世界品牌500強”榜單的消息。阿克蘇諾貝爾、多樂士都上榜了。

兩個多月前，多樂士發佈了2019年全球色彩趨勢，色調溫潤、層次豐富的“

從公開信息瞭解到，多樂士居然有一個部門叫：全球美學中心，設置了創意總監這樣的職位，色彩趨勢就是由該部門挑頭做的。

以琥珀黃為核心，多樂士發佈了四款搭配色盤，打造了思考空間、造夢空間、傳愛空間、躍動空間等四種風格。

老鄧點評：能夠得到一些有專業度的榜單推薦，無論是一線品牌，還是新銳力量，都是有價值的。把排名拿出去，給客戶講講，多少會加點分。

每年發佈色彩趨勢，站在自己研究的角度，推出年度色彩，再圍繞色彩趨勢設計對應的產品與方案，這是很有高度的做法，對標的是對顏值有需求的業主。

立邦、迪古里拉在這麼做。三棵樹塗料今年也曾發佈八大室內裝飾主流效果趨勢。

貳 | 智能家居

諸軍大戰物聯網，順便殺進了智能家居。

11月28日，小米的AIoT開發者大會上，與宜家展開合作。

幾天後，京東IoT戰略發佈會，推出科技品牌“京魚座”，小京魚AIoT生態浮出水面，接入產品超過200個品類，服務家庭1000多萬。

又過了10天，少海匯2018生態合作伙伴大會，主題是整裝、物聯、1：6：6，有屋宣佈拿到12億元A輪融資，全力部署全屋智能家居。

一個典型特徵是，物聯網的消費場景落地，非常適合智能家居，阿里、京東、小米、華為、海爾等，都在出招。華為有HiLink，海爾藉助的是少海匯有屋家居。

老鄧點評：大鱷都進場了，智能家居還剩多少空間，是留給泛家居行業裡的傳統大佬們的。

如果不及時跟進，以後半壁江山都要丟，老將們估計都得讓位。

當然，智能家居需要做的事情還有太多太多，比如連接能力簡陋、用戶體驗不佳、產品不夠穩定、業主擔心安全性等，還要探索一段時間。

另外，來自多家媒體的消息，12月18日，做智能鎖的雲丁科技，在北京舉行2018年冬季新品發佈會，現場宣佈獲得D輪融資，多達6億元，由百度領投，順為、SIG、險峰長青等跟投。

在智能門鎖行業，貌似沒有幾家公司，能持續拿到如此鉅額的資金，而且已經到了D輪，看來離籌劃上市不太遠了。

必須佩服啊，這家公司拿投資的能力太剽悍了。

出人意料的是，雲丁旗下的家用智能鎖品牌鹿客（LOOCK）發佈了一款高端款，Touch2 Pro，售價高達5188元 ，首批在京東商城與寺庫商城預售。

老鄧點評：智能鎖要想普及，價格必須繼續往下降。在技術與產品成熟的情況下，降到三四百塊，買家規模會實現翻番式的增長，可能向機械鎖看齊。

那麼，鹿客為什麼還要推高價貨？

裡面應該有幾種考慮，一是拉高品牌檔次，先把高端形象樹起來，大家都覺得鹿客有檔次，以後再向下探，推點低價的，中產也會追捧，就像奧迪的A4、寶馬的3系、奔馳的C系能賣得非常好，同樣的道理。

另一個應該是佔高端裝修市場，這些人對價格不敏感，也願意用一些很酷的東西。畢竟中國的別墅、大平層等為數不少，購買力超強，只要東西夠酷，不缺買家。將門鎖當成奢侈品來買，已經不是故事了。

叄 | 消費變化

最近，新浪家居聯手14家協會發布《2018中國新中產家居消費指數報告》。

沒看錯，公開的信息確實是14家跟家居、建材、裝飾相關的協會。

該報告聲稱收集了10萬多份線上調查問卷，其中總結的數據認為：

1、69%的人喜歡簡約風格；33%的人喜歡中式風格；28%的人喜歡北歐風格；13%的人喜歡美式風格；6%的人喜歡日式風格。

2、找誰來裝修房子？34%找傳統裝修公司；27%找室內設計工作室；7%找互聯網家裝公司；7%找工長；24%自己裝修。

3、裝修中看重哪些因素？材質的安全性和環保性70%；裝修的實用性55%；裝修的設計風格42%；裝修的性價比35%；裝修的使用壽命25%。

4、願意花多少錢裝修房子？10-20萬佔了29%；20-30萬34%；30萬以上20%；10萬以內17%

5、裝修預算佔比最高的空間有：客廳佔了51%；廚房佔了20%；臥室13%；衛生間8%；書房3%；餐廳2%。

6、購買傢俱的預算？10萬以內6%；10-15萬64%；15-20萬18%；20萬以上10%。

7、願意要定製還是成品？部分定製64%；成品傢俱22%；全屋定製13%

8、購買傢俱的時候主要看重哪些因素？ 安全性和環保性82%；功能實用性73%；設計風格48%；品牌知名度40%；性價比35%；使用壽命30%

9、喜歡通過哪些渠道購買家居產品？家居大賣場44%；品牌專賣店33%；品牌電商旗艦店17%；

10、在網上購買過哪些家居產品？69%網購過家電；42%網購過燈具；42%網購過家紡；40%網購過家飾；37%網購過傢俱；30%網購過衛浴；16%網購過櫥櫃；15%網購過壁紙和塗料；

11、通過什麼渠道獲取家居產品資訊？70%通過網絡媒體；53%通過朋友推薦；21%通過電視廣告；21%通過裝修公司推薦；14%通過戶外廣告；12%通過雜誌報刊。

老鄧點評：年底了，報告多起來。大家都有自己的數據收集渠道，也有自己的分析方式。新浪家居這份報告的調研樣本，都是從網上來的，可以視為線上用戶的家居消費習慣。

如果有誰能深入小區業主群裡做調研，覆蓋多少城市多少小區多少居民，線上線下結合起來，那估計就更完美了。

我們要想從這些報告裡得出比較有價值的結論，我建議大家可以等一等，這段時間很多機構都會發報告，綜合起來看，會好一些。

肆 | 賣場、裝修動向

據金融界信息，12月17日，韓國漢森家居集團中國區總裁姜昇秀等，到訪蘇寧，就線下店、家裝建材板塊業務等合作事宜，與蘇寧易購總裁侯恩龍展開洽談。

這個漢森家居，自1970年從廚房傢俱起步，1997年開始涉及家裝行業，是目前韓國最大的家居生產商，旗下的門店業態包括 旗艦店、標準店、代理店、入駐店和電商等，85%在線下，15%在線上，主要服務中低收入群體。

兩家洽談的內容大概包括：漢森希望蘇寧入駐自己的漢森旗艦店，而自己可能以品牌入駐的形式落地蘇寧門店，雙方共建蘇寧家裝建材館；蘇寧線上也將開漢森官方旗艦店。

大材研究查詢發現，去年8月，漢森家居在上海開了1.3萬平方米的旗艦店，做B2C業務，但進展不順。之後又與聖都裝飾、旭日朗品合作。不過，剛剛發生的事情，旭日朗品的經營曝出危機。

老鄧點評：家居家電的一體化，又多了追捧者。不過，漢森與蘇寧能夠聯手搞出什麼事情來，很難說.

從目前的經營情況看，不用對漢森家居看得太高。

值得我們認真對待與探索的是，家居與家電真的那麼迫切聯姻，放在一個賣場裡銷售，就一定能取得更好的成果？

推理上確實如此，一個家庭要裝修，建材看完了，順便也可以把家電定了。但現實情況如何，還需要試錯。

12月19日，紅星美凱龍開了第二屆數據大會，將數據上升到戰略高度，這一點做得很有前瞻意識。

除了紅星自己的高管坐鎮，比如家居集團總裁謝堅，信息技術中心總經理、互聯網集團CTO鍾浩，還有100多位其它領域的CIO與高管。

通過鍾浩的介紹，我們能瞭解到，紅星美凱龍正通過構建商業生態系統，實現數字化商業、數字化經營、數字化管理三大目標。從貫穿業務-集成平臺-生產數據-融合數據-智能運營和管理，實現一站式的智慧化全鏈路解決方案。

紅星美凱龍的數字化應用架構包括會員中心、企業中心、數據中心和底層的技術平臺；數字化應用系統包括髮展、建設系統、招商系統、營運系統、物業系統、營銷系統、財務等。

通過紅星美凱龍家居集團信息技術中心數據總監蔣小鶯的介紹，我們瞭解到，該公司搭建了“三橫三縱”為核心的紅星數據中臺體系，智能應用方面包括：

三套體系一起，提供業務的數據化應用。ONE-ID是把用戶的手機號、人臉ID，社交號（微信或微博）、以及車牌號等數據進行匹配，打通各個渠道的用戶數據。

紅星美凱龍家居集團信息技術中心架構高級總監唐明，展示了紅星美凱龍利用數字孿生構建的智慧化商場。

老鄧點評：從介紹來看，紅星美凱龍在數據化推動工作方面，動作很快， 行動很堅決，成果很酷。

無論部署怎樣的黑科技，無論多麼瞭解賣場的消費者，從紅星目前的主營業務來看，本質上還是在給經銷商賦能，幫經銷商獲客與留客。

下一步，關鍵是經銷商與門店怎麼配合，怎麼融入，怎麼用好數據成果。

連續有裝修公司或裝修平臺出問題的情況下，河南一家裝修公司掛牌了新三板。

主角是興辰裝飾工程股份公司，12月18日在全國股轉系統正式掛牌。興辰成立於2006年，創始人田東曉。

據公告，興辰裝飾2016年度、2017年度、2018年1-3月營業收入分別為377.78萬元、1672.71萬元、462.6萬元。淨利潤分別為-107.27萬元、98.28萬元、31.81萬元。

對接資本市場是一件好事，公開將營收與淨利曬出來，對一家裝修公司來講，是需要勇氣的。

不過，居然沒有找到興辰裝飾的官方網站，也沒有搜索到公眾號。

在互聯網時代做業務、線上佔了半壁江山的情況下，哪怕是金螳螂這種做公裝起家的龍頭型公司，這兩個線上的營銷平臺也是早早就建好了的。

多一個渠道，多一種獲客的方式。

伍 | 經銷商支招

無論是賣家居建材，還是搞裝修，對於那些剛起步的公司，如果做零售市場，建議搞清楚自己的定位，自己要服務哪些客群。

有些人喜歡出手就做中產家庭市場，如果之前沒有客戶積累，很難拿下來的。

因為中產既關心價格，也注重品牌。起碼得有點來頭的品牌，更容易受青睞。一個草根牌子，打市場會非常艱難。

可以考慮做出租房市場，很有空間的，只要價格低到一定程度上，東西不要太差，絕對受歡迎。或者做中低收入階層的自住房裝修。

做推廣的時候，選擇小區就要注意，符合你服務範圍的小區，全力以赴，大面積拿下。偏高端的小區，建議放棄。

有些公司出手就做別墅裝修市場，給別墅供應材料，或者做裝修，如果手頭上有這方面的資源優勢，那沒問題。

如果沒資源，只憑一腔熱血，肯定要遭遇瓶頸，對大多數老闆來講，手頭上又有多少現成資源嗎？還得靠強有力的銷售與品牌去拼。

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