大材鹰眼（第18期）：大材研究—泛家居要闻，专注建材、家居、装修等泛家居行业的情报。每天10分钟，放眼看同行，给思想加油，让自己的决策多一点科学！

我们这个行业，正处于分化的阶段。

一方面充满昂扬的斗志，一方面听得见叫苦连天。

一方面资本纵横，一年有几百亿砸进来；一方面99.99%的创业者跟这些都无关， 本本分分地做好一个厂、一间店的生意。

无论形势如何变化，我们最应该做的，其实还是打磨团队，提振士气；精耕产品，不断地探索。

壹 | 建材前哨

12月16日，厦门国际马拉松赛道。

三棵树“绿动戈壁，树立天地”2019戈壁挑战第一次拉练活动揭幕，三棵树戈二团队及合作伙伴近50人齐聚鹭岛，展开21公里实战拉练。

当天上午，队员在厦门书法广场集结，伴着鹭岛之滨的冬日晨景，开始拉练跑。

4个小时，21km征途，经由环岛路、会展中心、观音山、世贸双子大楼、演武观景平台、中山路等鹭岛风光，顺利完成。

据了解，2018年5月，三棵树曾组建铁军，踏上第一次玄奘之路戈壁远征，追寻理想、行动、坚持、超越，用4天3夜的时间，完成112公里的徒步。

穿越莫贺盐碛戈壁，树立天地，征服了砾石、丘壑、烈日，体现了艰苦奋斗、永争第一、敬天爱人、生生不息的企业精神。

2019年将再次踏上戈壁征途，锻造强大的自己，而此次厦门的拉练活动只是一次预热。

老邓点评：采用戈壁远征的方式训练团队，本来是一流商学院喜欢做的事儿。

在泛家居行业里还是比较少见的，有可比性的是，瓷砖行业里头部品牌“马可波罗”连续发起过“重走丝绸之路”，徒步108公里，也挺有挑战。

三棵树在引进新策略新方式、跟进新节奏方面，表现颇为出色。

而对于经销商来讲，有这样的活动可以参加，对锻造自身意志、相互交流学习、提振士气等，无疑都有好处。

光阴飞逝！

2018年12月19日，蒙娜丽莎瓷砖上市满1年，2018前三季度营收22.79亿，同比增长10.51%；净利润2.68亿元，同比增长13.4%，放到行业里看，表现还算不错。

不过市值还是没有扭转局面，12月20号的市值是40.15亿。离去年上市后的71.07亿市值，还有30亿的差距。整个泛家居行业里，绝大多数公司都面临同样的情况。

据大材研究观察，蒙娜丽莎瓷砖一直是比较努力的角色，在产品创新与营销上颇有章法。

比如他们的大规模罗马宝石、超石代岩板、第四代厨房板材概念、瓷艺产品、陶瓷板等，比如他们的蒙娜丽莎微笑节，已持续办了10届。

出人意料的一个消息是，12月14日的公告显示，此前9月拟定的经销商与供应商持股计划终止。

音乐营销在泛家居行业里颇有市场，不光是赚吆喝，赚眼球，它与门店结合，与新产品上市结合，确实能带销量的。

12月23日，箭牌卫浴赞助的2018郎朗郑州钢琴音乐会，将如期在郑州国际会展中心（轩辕堂）举行。

据公开信息，连这次赞助，箭牌卫浴一共支持了郎朗8次音乐会。

当然，不能光赞助亮个相，箭牌推了多款跟音乐有关的产品，也就是产品采用了音乐类名称。

并且不时举行跟郎朗、音乐有关的促销活动。比如这次郑州音乐会，河南本地与网上的推广已经开始了。

河南全省联动，促销主题是“音为爱，为爱免单”。网上有一个活动是，关注转发箭牌卫浴微博上的#音为爱 唱享美好生活#内容，@三位好友，抽3人送价值580元音乐会门票。

没想到多乐士也会凑世界品牌实验室的热闹，在公众号上推送了入选该机构“世界品牌500强”榜单的消息。阿克苏诺贝尔、多乐士都上榜了。

两个多月前，多乐士发布了2019年全球色彩趋势，色调温润、层次丰富的“

从公开信息了解到，多乐士居然有一个部门叫：全球美学中心，设置了创意总监这样的职位，色彩趋势就是由该部门挑头做的。

以琥珀黄为核心，多乐士发布了四款搭配色盘，打造了思考空间、造梦空间、传爱空间、跃动空间等四种风格。

老邓点评：能够得到一些有专业度的榜单推荐，无论是一线品牌，还是新锐力量，都是有价值的。把排名拿出去，给客户讲讲，多少会加点分。

每年发布色彩趋势，站在自己研究的角度，推出年度色彩，再围绕色彩趋势设计对应的产品与方案，这是很有高度的做法，对标的是对颜值有需求的业主。

立邦、迪古里拉在这么做。三棵树涂料今年也曾发布八大室内装饰主流效果趋势。

贰 | 智能家居

诸军大战物联网，顺便杀进了智能家居。

11月28日，小米的AIoT开发者大会上，与宜家展开合作。

几天后，京东IoT战略发布会，推出科技品牌“京鱼座”，小京鱼AIoT生态浮出水面，接入产品超过200个品类，服务家庭1000多万。

又过了10天，少海汇2018生态合作伙伴大会，主题是整装、物联、1：6：6，有屋宣布拿到12亿元A轮融资，全力部署全屋智能家居。

一个典型特征是，物联网的消费场景落地，非常适合智能家居，阿里、京东、小米、华为、海尔等，都在出招。华为有HiLink，海尔借助的是少海汇有屋家居。

老邓点评：大鳄都进场了，智能家居还剩多少空间，是留给泛家居行业里的传统大佬们的。

如果不及时跟进，以后半壁江山都要丢，老将们估计都得让位。

当然，智能家居需要做的事情还有太多太多，比如连接能力简陋、用户体验不佳、产品不够稳定、业主担心安全性等，还要探索一段时间。

另外，来自多家媒体的消息，12月18日，做智能锁的云丁科技，在北京举行2018年冬季新品发布会，现场宣布获得D轮融资，多达6亿元，由百度领投，顺为、SIG、险峰长青等跟投。

在智能门锁行业，貌似没有几家公司，能持续拿到如此巨额的资金，而且已经到了D轮，看来离筹划上市不太远了。

必须佩服啊，这家公司拿投资的能力太剽悍了。

出人意料的是，云丁旗下的家用智能锁品牌鹿客（LOOCK）发布了一款高端款，Touch2 Pro，售价高达5188元 ，首批在京东商城与寺库商城预售。

老邓点评：智能锁要想普及，价格必须继续往下降。在技术与产品成熟的情况下，降到三四百块，买家规模会实现翻番式的增长，可能向机械锁看齐。

那么，鹿客为什么还要推高价货？

里面应该有几种考虑，一是拉高品牌档次，先把高端形象树起来，大家都觉得鹿客有档次，以后再向下探，推点低价的，中产也会追捧，就像奥迪的A4、宝马的3系、奔驰的C系能卖得非常好，同样的道理。

另一个应该是占高端装修市场，这些人对价格不敏感，也愿意用一些很酷的东西。毕竟中国的别墅、大平层等为数不少，购买力超强，只要东西够酷，不缺买家。将门锁当成奢侈品来买，已经不是故事了。

叁 | 消费变化

最近，新浪家居联手14家协会发布《2018中国新中产家居消费指数报告》。

没看错，公开的信息确实是14家跟家居、建材、装饰相关的协会。

该报告声称收集了10万多份线上调查问卷，其中总结的数据认为：

1、69%的人喜欢简约风格；33%的人喜欢中式风格；28%的人喜欢北欧风格；13%的人喜欢美式风格；6%的人喜欢日式风格。

2、找谁来装修房子？34%找传统装修公司；27%找室内设计工作室；7%找互联网家装公司；7%找工长；24%自己装修。

3、装修中看重哪些因素？材质的安全性和环保性70%；装修的实用性55%；装修的设计风格42%；装修的性价比35%；装修的使用寿命25%。

4、愿意花多少钱装修房子？10-20万占了29%；20-30万34%；30万以上20%；10万以内17%

5、装修预算占比最高的空间有：客厅占了51%；厨房占了20%；卧室13%；卫生间8%；书房3%；餐厅2%。

6、购买家具的预算？10万以内6%；10-15万64%；15-20万18%；20万以上10%。

7、愿意要定制还是成品？部分定制64%；成品家具22%；全屋定制13%

8、购买家具的时候主要看重哪些因素？ 安全性和环保性82%；功能实用性73%；设计风格48%；品牌知名度40%；性价比35%；使用寿命30%

9、喜欢通过哪些渠道购买家居产品？家居大卖场44%；品牌专卖店33%；品牌电商旗舰店17%；

10、在网上购买过哪些家居产品？69%网购过家电；42%网购过灯具；42%网购过家纺；40%网购过家饰；37%网购过家具；30%网购过卫浴；16%网购过橱柜；15%网购过壁纸和涂料；

11、通过什么渠道获取家居产品资讯？70%通过网络媒体；53%通过朋友推荐；21%通过电视广告；21%通过装修公司推荐；14%通过户外广告；12%通过杂志报刊。

老邓点评：年底了，报告多起来。大家都有自己的数据收集渠道，也有自己的分析方式。新浪家居这份报告的调研样本，都是从网上来的，可以视为线上用户的家居消费习惯。

如果有谁能深入小区业主群里做调研，覆盖多少城市多少小区多少居民，线上线下结合起来，那估计就更完美了。

我们要想从这些报告里得出比较有价值的结论，我建议大家可以等一等，这段时间很多机构都会发报告，综合起来看，会好一些。

肆 | 卖场、装修动向

据金融界信息，12月17日，韩国汉森家居集团中国区总裁姜昇秀等，到访苏宁，就线下店、家装建材板块业务等合作事宜，与苏宁易购总裁侯恩龙展开洽谈。

这个汉森家居，自1970年从厨房家具起步，1997年开始涉及家装行业，是目前韩国最大的家居生产商，旗下的门店业态包括 旗舰店、标准店、代理店、入驻店和电商等，85%在线下，15%在线上，主要服务中低收入群体。

两家洽谈的内容大概包括：汉森希望苏宁入驻自己的汉森旗舰店，而自己可能以品牌入驻的形式落地苏宁门店，双方共建苏宁家装建材馆；苏宁线上也将开汉森官方旗舰店。

大材研究查询发现，去年8月，汉森家居在上海开了1.3万平方米的旗舰店，做B2C业务，但进展不顺。之后又与圣都装饰、旭日朗品合作。不过，刚刚发生的事情，旭日朗品的经营曝出危机。

老邓点评：家居家电的一体化，又多了追捧者。不过，汉森与苏宁能够联手搞出什么事情来，很难说.

从目前的经营情况看，不用对汉森家居看得太高。

值得我们认真对待与探索的是，家居与家电真的那么迫切联姻，放在一个卖场里销售，就一定能取得更好的成果？

推理上确实如此，一个家庭要装修，建材看完了，顺便也可以把家电定了。但现实情况如何，还需要试错。

12月19日，红星美凯龙开了第二届数据大会，将数据上升到战略高度，这一点做得很有前瞻意识。

除了红星自己的高管坐镇，比如家居集团总裁谢坚，信息技术中心总经理、互联网集团CTO钟浩，还有100多位其它领域的CIO与高管。

通过钟浩的介绍，我们能了解到，红星美凯龙正通过构建商业生态系统，实现数字化商业、数字化经营、数字化管理三大目标。从贯穿业务-集成平台-生产数据-融合数据-智能运营和管理，实现一站式的智慧化全链路解决方案。

红星美凯龙的数字化应用架构包括会员中心、企业中心、数据中心和底层的技术平台；数字化应用系统包括发展、建设系统、招商系统、营运系统、物业系统、营销系统、财务等。

通过红星美凯龙家居集团信息技术中心数据总监蒋小莺的介绍，我们了解到，该公司搭建了“三横三纵”为核心的红星数据中台体系，智能应用方面包括：

三套体系一起，提供业务的数据化应用。ONE-ID是把用户的手机号、人脸ID，社交号（微信或微博）、以及车牌号等数据进行匹配，打通各个渠道的用户数据。

红星美凯龙家居集团信息技术中心架构高级总监唐明，展示了红星美凯龙利用数字孪生构建的智慧化商场。

老邓点评：从介绍来看，红星美凯龙在数据化推动工作方面，动作很快， 行动很坚决，成果很酷。

无论部署怎样的黑科技，无论多么了解卖场的消费者，从红星目前的主营业务来看，本质上还是在给经销商赋能，帮经销商获客与留客。

下一步，关键是经销商与门店怎么配合，怎么融入，怎么用好数据成果。

连续有装修公司或装修平台出问题的情况下，河南一家装修公司挂牌了新三板。

主角是兴辰装饰工程股份公司，12月18日在全国股转系统正式挂牌。兴辰成立于2006年，创始人田东晓。

据公告，兴辰装饰2016年度、2017年度、2018年1-3月营业收入分别为377.78万元、1672.71万元、462.6万元。净利润分别为-107.27万元、98.28万元、31.81万元。

对接资本市场是一件好事，公开将营收与净利晒出来，对一家装修公司来讲，是需要勇气的。

不过，居然没有找到兴辰装饰的官方网站，也没有搜索到公众号。

在互联网时代做业务、线上占了半壁江山的情况下，哪怕是金螳螂这种做公装起家的龙头型公司，这两个线上的营销平台也是早早就建好了的。

多一个渠道，多一种获客的方式。

伍 | 经销商支招

无论是卖家居建材，还是搞装修，对于那些刚起步的公司，如果做零售市场，建议搞清楚自己的定位，自己要服务哪些客群。

有些人喜欢出手就做中产家庭市场，如果之前没有客户积累，很难拿下来的。

因为中产既关心价格，也注重品牌。起码得有点来头的品牌，更容易受青睐。一个草根牌子，打市场会非常艰难。

可以考虑做出租房市场，很有空间的，只要价格低到一定程度上，东西不要太差，绝对受欢迎。或者做中低收入阶层的自住房装修。

做推广的时候，选择小区就要注意，符合你服务范围的小区，全力以赴，大面积拿下。偏高端的小区，建议放弃。

有些公司出手就做别墅装修市场，给别墅供应材料，或者做装修，如果手头上有这方面的资源优势，那没问题。

如果没资源，只凭一腔热血，肯定要遭遇瓶颈，对大多数老板来讲，手头上又有多少现成资源吗？还得靠强有力的销售与品牌去拼。

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