影响力是用一种别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。运用好这种能力，会变成一件很可怕的“武器”。
在美国一家珠宝店，店主无意中运用了这一“影响力”的武器，从而发生了一件神奇的事件：珠宝店有一批绿宝石首饰，一直不好卖，无论价格如何合理，甚至几乎到成本价，销售人员如何推销均没人购买。在一次她出差前决定破罐子破摔，很潦草地写了一张纸条，告诉销售人员“本柜的所有绿宝石首饰，价格乘以1/2”。最后，等她出差回来，所有首饰果然销售一空，但让她吃惊的是，由于她字体太潦草，销售人员把“1/2”看成了“2”，所有首饰按原价2倍卖出去了！这下子，她彻底懵了。
影响力—提升成功的概率
在研究人类影响力之前，我们都知道动物会有一种自动反应模式，例如雌火鸡只要听到小火鸡“叽叽”声，就一定会去照料它，我们尝试用其他物件（甚至它的天敌）模仿“叽叽”声，雌火鸡就会开启自动反应模式，去照料其他物件。
这种开启动物自动反应模式的就是影响力的作用，同理，人类与动物相似也会有相关的自动反应模式，哈佛社会心理学家Ellen Langer通过一个有趣实验证明了一点：我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。这个【理由】就是产生我们的影响力，最后提升成功的概率。
实验分三次来做，场景设在很多人排队用复印机时，用不同的讲述最后的成功率情况如下：
1.“真不好意思，我有5页纸要印。因为时间有点赶，我可以先用复印机吗？”成功率94%
2.“真不好意思，我有5页纸要印。我可以先用复印机吗？”成功率60%
前两个实验对比，看似提供了一个“合理的”理由就能够产生影响力，但当我们看完第三次实验就会发现，其实关键不是“理由”，而是有一个“因为”的词就触发了受试者的自动顺从反应。
3.“不好意思，我有5页纸要印。我能先用复印机吗？因为我必须印点儿东西。”成功率也居然达到了93%。
影响力的原理1—经验主义
英国著名哲学家阿尔费雷德曾经说过“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”真正解读这段话的内涵可以理解为：人类会根据经验，形成一套标准原则，只要触发了这套原则，，就会开启自动反应模式，快速做出判断。
我们时间再倒退回开篇的案例，因为购买者对绿宝石不了解，他们就按照约定俗成的标准原则来指导自己购物：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。所以熟悉绿宝石首饰的店主，她能判断物品的真实价格，但对于顾客而言仅能凭“经验=贵就是好”来判断。在无意安排中，店主就用了这个影响力，提升了她货物销售的成功率。
影响力的原理2—对比原理
人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”。两样东西一前一后地展示出来，我们怎样看待其中的区别，对比原理是有影响的。大家可以尝试这样实验，就更能体会对比的影响力：每名学生依次坐在三桶水跟前：一桶冷水，一桶常温，一桶热水。学生一只手放进冷水，另一只手放进热水。两只手同事放进常温的水桶里，最后会发现，一只手觉得里面的是热水，一只手觉得是放进冷水。
在很多的销售活动中，销售人员都会运用这种对比原理，使其影响力提升，从而达成更高的销售。例如汽车销售，往往等客户已经付款购买了整车后，再去推销一些配件，客户就会觉得这些配件实在太便宜了（因为车会比配件贵很多），不知不觉就购买了各种车内装饰、轮胎。
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