影響力是用一種別人所樂於接受的方式，改變他人的思想和行動的能力。運用好這種能力，會變成一件很可怕的“武器”。
在美國一家珠寶店，店主無意中運用了這一“影響力”的武器，從而發生了一件神奇的事件：珠寶店有一批綠寶石首飾，一直不好賣，無論價格如何合理，甚至幾乎到成本價，銷售人員如何推銷均沒人購買。在一次她出差前決定破罐子破摔，很潦草地寫了一張紙條，告訴銷售人員“本櫃的所有綠寶石首飾，價格乘以1/2”。最後，等她出差回來，所有首飾果然銷售一空，但讓她吃驚的是，由於她字體太潦草，銷售人員把“1/2”看成了“2”，所有首飾按原價2倍賣出去了！這下子，她徹底懵了。
影響力—提升成功的概率
在研究人類影響力之前，我們都知道動物會有一種自動反應模式，例如雌火雞隻要聽到小火雞“嘰嘰”聲，就一定會去照料它，我們嘗試用其他物件（甚至它的天敵）模仿“嘰嘰”聲，雌火雞就會開啟自動反應模式，去照料其他物件。
這種開啟動物自動反應模式的就是影響力的作用，同理，人類與動物相似也會有相關的自動反應模式，哈佛社會心理學家Ellen Langer通過一個有趣實驗證明了一點：我們在要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大。這個【理由】就是產生我們的影響力，最後提升成功的概率。
實驗分三次來做，場景設在很多人排隊用複印機時，用不同的講述最後的成功率情況如下：
1.“真不好意思，我有5頁紙要印。因為時間有點趕，我可以先用複印機嗎？”成功率94%
2.“真不好意思，我有5頁紙要印。我可以先用複印機嗎？”成功率60%
前兩個實驗對比，看似提供了一個“合理的”理由就能夠產生影響力，但當我們看完第三次實驗就會發現，其實關鍵不是“理由”，而是有一個“因為”的詞就觸發了受試者的自動順從反應。
3.“不好意思，我有5頁紙要印。我能先用複印機嗎？因為我必須印點兒東西。”成功率也居然達到了93%。
影響力的原理1—經驗主義
英國著名哲學家阿爾費雷德曾經說過“文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。”真正解讀這段話的內涵可以理解為：人類會根據經驗，形成一套標準原則，只要觸發了這套原則，，就會開啟自動反應模式，快速做出判斷。
我們時間再倒退回開篇的案例，因為購買者對綠寶石不瞭解，他們就按照約定俗成的標準原則來指導自己購物：一分錢一分貨，價格貴就等於東西好。所以熟悉綠寶石首飾的店主，她能判斷物品的真實價格，但對於顧客而言僅能憑“經驗=貴就是好”來判斷。在無意安排中，店主就用了這個影響力，提升了她貨物銷售的成功率。
影響力的原理2—對比原理
人類在認知方面有個原理，叫“對比原理”。兩樣東西一前一後地展示出來，我們怎樣看待其中的區別，對比原理是有影響的。大家可以嘗試這樣實驗，就更能體會對比的影響力：每名學生依次坐在三桶水跟前：一桶冷水，一桶常溫，一桶熱水。學生一隻手放進冷水，另一隻手放進熱水。兩隻手同事放進常溫的水桶裡，最後會發現，一隻手覺得裡面的是熱水，一隻手覺得是放進冷水。
在很多的銷售活動中，銷售人員都會運用這種對比原理，使其影響力提升，從而達成更高的銷售。例如汽車銷售，往往等客戶已經付款購買了整車後，再去推銷一些配件，客戶就會覺得這些配件實在太便宜了（因為車會比配件貴很多），不知不覺就購買了各種車內裝飾、輪胎。
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