來源 | 環球旅訊
在協議最終達成之前，業內人士認為萬豪和Expedia的協議並不會有重大變化，亦敵亦友的酒店和OTA依然會依賴彼此。
全球最大的酒店集團萬豪和OTA巨頭Expedia最近重啟協議談判，無論對雙方業務還是整個酒店住宿業，都將產生深遠影響。1月3日，萬豪和Expedia集團似乎達成了初步協議，但是“細節仍然有待敲定”。
負責70多家酒店的資產管理和業主諮詢服務公司CHMWarnick的執行董事兼首席執行官Chad Crandell表示，“萬豪和Expedia集團雙方在度假產品的合作上可能仍需商議。在合併喜達屋之後，萬豪擁有了更多資源，其協議條款談判狀況可能有所改善。”
如果萬豪在新的協議中成功將佣金成本減少到10％，Expedia在和希爾頓、凱悅和洲際等其他品牌的合作協議中，可能也會被迫做出類似的讓步。
美國資產管理公司RW Baird的高級研究分析師Michael Bellisario表示，之前萬豪和Expedia的合同本已於2018年11月到期，由於目前雙方正在談判，原先的合作協議已暫作延期。
萬豪和Expedia都拒絕就此次談判發表評論，也拒絕確認協議延期的達成。
2018年4月，萬豪首席執行官Arne Sorenson曾表示希望Expedia和Booking等OTA平臺降低佣金，主要是因為在2016年以130億美元收購喜達屋之後，萬豪已經擁有了喜達屋酒店及度假村的所有品牌。
此前，萬豪支付給Expedia的佣金大約為12％，目前萬豪想要將其降低到10％。毫無疑問，這其中還需要考慮許多其他問題，例如：萬豪的直接預訂推廣、萬豪在Expedia網站的曝光以及萬豪的忠誠度計劃。
信息諮詢機構Navesink Advisory Group負責人Flo Lugli表示，Expedia可以選擇為在其網站預訂萬豪酒店的客戶設置忠誠度積分，或者通過廣告費、優惠房價和庫存換取在佣金上的損失。
“這不僅僅是佣金的問題，同時也關乎雙方整體價值的實現，”Lugli說。
Bellisario表示，對於入住率較高的時段，據說萬豪曾希望減少或關閉OTA渠道。
美國投資研究機構晨星（Morningstar）高級股票分析師Dan Wasiolek表示，目前酒店向OTA支付的佣金率已經低於12％-14％的區間。
Expedia和萬豪假日（Marriott Vacations）還在動態打包服務方面有合作，未來有望進一步擴大合作。
美國投資銀行Evercore ISI互聯網研究高級常務董事Anthony DiClemente表示，降低佣金率將會對Expedia不利。
根據市場研究機構Telsey Advisory Group分析師Brian McGill的研究報告，Expedia的RevPAR已經受到了影響，而且2018年其RevPAR“處於低個位數範圍” 。
McGill說：“如果美國酒店市場的ADR增長放緩、佣金率持續下降，每間客房的收入將會受到非常大的影響。”
另一方面，Evercore的DiClemente表示，如果Expedia與萬豪協定更低的佣金率，Expedia可能受到的負面影響也會因為某些因素而有所緩解，例如：如果經濟增長放緩，那麼在Expedia平臺上擁有較低曝光度的萬豪將會不利。
數據顯示，萬豪大約10％的預訂來自Expedia，這比收購喜達屋之前明顯更高，因為喜達屋更依賴於OTA分銷。
在2017年3月的萬豪投資者日，萬豪全球首席商務官Stephanie Linnartz表示，“萬豪對OTA的依賴低於一般酒店公司”，而且2016年萬豪和喜達屋出售的總間夜僅有10％通過OTA。
Linnartz說，2018年30％的萬豪客房和18％的喜達屋客房是通過其自有數字化渠道預訂的，這些渠道的總預訂規模為175億美元。她還指出，萬豪與OTA的佣金平均低於喜達屋240個基點。
另一方面，Expedia稱，對各大連鎖酒店品牌的依賴程度已經低於幾年前，而且已經逐漸從大品牌轉向了規模較小的單體酒店，這些小型單體酒店對於直接預訂的推動程度低於大型連鎖酒店。
DiClemente表示，這種策略轉變似乎是Expedia的防禦性舉措。
晨星的Wasiolek認為，“萬豪和Expedia相互導流的程度不相上下，而且萬豪是最大的國際酒店品牌。如果其他酒店品牌同樣與OTA協商較低的佣金率，挑戰似乎會更大，因為這些酒店從OTA獲得的訂單佔比更多。”
他還指出，溫德姆酒店25％的預訂來自OTA。
Wasliolek表示萬豪官網每月有大約3500萬獨立訪客，而Expedia每月可以吸引大約6億獨立訪客，“酒店經營者希望引導更多的直接流量，但OTA一站式平臺的網絡優勢比酒店自身更具可持續性。”
Wasiolek表示，即使萬豪協議達成了9％甚至8％的佣金率，且其佔有Expedia酒店預訂總量的10％，最終也只會影響10個基點的佣金率。“Expedia完全可以適應佣金率的調整。”
據報道，萬豪同樣也在與Booking集團就新合同進行談判，但是卻沒有與Expedia談判時的優勢大。因為Booking集團的大部分酒店收入來自美國境外，而在美國以外市場，萬豪的業務相對較弱，單體酒店更多。
Expedia的毛利率已經遠低於Booking，由於Booking並不聚焦美國市場，所以和萬豪的談判更具優勢。
DiClemente表示，2018年Expedia有望實現10.9％的調整經營利潤率，基本與2017年持平；另一方面，2018年Booking的利潤率將從前一年的35.7％上升至大約36.4％。
Wasiolek認為，無論萬豪和Expedia以及Booking最終的談判結果如何，酒店和OTA的合作並不會有太大變化。
Wasiolek說：“我並不懷疑萬豪和喜達屋的合併會帶來更強大的議價能力 ，但考慮到Expedia和Booking的網絡優勢，我不認為這種議價能力會帶來任何實質影響。”
Bellisario表示，和以往一樣，這可能只是萬豪和OTA的又一次合作談判。“相比之前，萬豪的規模確實有所增長。如果萬豪可以以高於行業平均水平的速度增長，那麼每隔24-36個月與Expedia、Booking以及其他OTA談判時，才能擁有更多議價能力。”
另外，他還指出了酒店業主和運營商在談判中的影響。
Bellisario說：“OTA和酒店之間存在微妙的平衡關係。在某些時候，酒店業主和運營商也有可能會轉而尋求與OTA的合作，而不是酒管公司。”
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