處理顧客異議,促成交易，即克服和解決任何阻礙購買的因素和問題。
1. 面對異議的處理原則
學會認同顧客所提出的意見;
處理異議的唯一方法是給顧客提供利益;
永不爭辯;
聽清楚對方的不同意見;
設法以反問讓對方自己或他的同伴回答異議,最終得到肯定的答案。
2.及時處理顧客異議，儘快進入交易階段
(1)說服
強調商品的品質.賣點;表達商品可以確實滿足顧客購買動機與需求;解釋長期的使用效果等。從情理利幾方面人手,對顧客進行有力說服。
(2)運用問話技巧促成快速交易
直接式:您覺得呢?我幫您包好吧?
選擇式:您確定買這件還是買那件?
建議式:現在買有禮品贈送;只剩下兩件,不買恐怕沒有了。
想當然:我肯定您會喜歡,您現在買了正好穿。
此時應留意顧客非語言的反應，如微笑、點頭等,以有效把握成交時機。
(3)留意顧客購買信號
顧客打算購買時，一般會有所表現,這就是購買信號。顧客通常發出的準備購買的信號有:
顧客突然不再繼續發問;
顧客話題集中在某一件貨品時;
顧客徵求同伴的意見;
顧客不斷贊同點頭;
顧客關心售後服務的問題;
不斷重複地問同-問題。
3.處理顧客異議的要點
在服裝銷售過程中,銷售人員要想高效而順利地處理顧客異議，必須把握如下步驟和要點。
(1)預測顧客異議
在進行服裝推銷以前,銷售人員應充分考慮顧客不進行購買的原因，而不僅僅只分析顧客為什麼進行購買。要根據以往的銷售經驗,對顧客異議進行分析，可分為主要的和次要的,然後再製訂消除異議的方法和策略，並對如何化解異議進行籌劃和演練。這種準備功課會使銷售人員面對異議時不會緊張慌亂，而是從容自然地應對處理。
(2)正確面對顧客異議
對於顧客異議,服裝銷售人員要認真傾聽和理解，並積極地回應。在應對顧客異議的過程中，要始終表現出對顧客的尊重,不論客戶異議有無道理,都要以溫和認真的態度對待,避免與顧客發生爭執，更是不能羞學和損貶顧客。如果銷售人員總是從顧客立場出發,來強調顧客受益，異議就會減少。例如，對中間商強調“服裝款式多,碼數全,拿貨折扣低”;對消費者強調“價格便宜、款式新穎”等。
(3)針對不同異議採取相應措施
顧客在服裝購買過程中會產生諸多的異議,銷售人員要根據不同異議而採取相對應的措施，方可對症下藥,處理好異議。例如,顧客認為高質高價,而本品牌服裝價格低廉，說明質量不好。針對這種有偏見的顧客,就要巧妙引導,使顧客認識到服裝價格的高低並不代表著服裝質量的好壞,之所以便宜是因為店面租金少、拿貨價格低,並非質量不可靠。又如,顧客發現服裝合縫跳線，對產品質量提出異議,銷售人員就應誠懇地表示歉意,鄭重地作出承諾，不應狡辯和迴避。
4.處理顧客異議的主要方法
顧客的異議多種多樣，服裝銷售人員應根據不同的情況，靈活地採用各種有效手段,有針對性地處理顧客異議。在服裝銷售過程中，以下處理顧客異議的方法會經常使用。
(1)間接否定法
間接否定法是先承認顧客的異議是有- -定道理的,然後再根據有關事實和理由說出自己的看法，從而委婉地否定顧客異議。這種方法有助於保持良好的洽談氣氛，使顧客能夠比較舒服地接受銷售人員的意見。例如，顧客認為服裝顏色已過時了，你不妨這樣回答:”小姐,您的記憶力真好,這種顫色的確在前幾年流行過。但是您知道，服裝的潮流總是反覆輪迴的，如今,這種顏色又開始流行了。”
(2)直接反駁法
根據事實直接否定顧客異議。這種方法適用於顧客自身信息不全、對產品有誤解或有偏見。運用這種方式一定要注意態度友好,從客戶角度出發,有理有據,讓對方心悅誠服。如顧客指出:“你公司服裝產品價格不規範，不同地方售價不統一。這件大衣我在烏魯木齊買是1280元，而我出差到上海發現打折只要880元。”你可以耐心解釋:“先生,您一定是誤會了,我們品牌向來都是全國統一一價。那件大衣您在10月份剛上市時買的新品,而您出差到上海是2月份,恰好是季求尾貨甩賣,顏色、碼數都不全,而且烏魯木齊運費較高，這款賣得很好,沒有尾貨處理，即使有，也不會便宜到880元。
(3)補償平衡法
如果顧客的異議確實切中產品或服務中的不足,銷售人員應肯定有關缺點,然後淡化處理，提供其他服務或優惠措施，以平衡顧客心理增強其購買信心。如顧客提出異議:“這批冬裝10月份才能銷售,提前兩月進貨，佔用資金週轉。”服裝銷售人員可應對:“現在進貨可享受7折優惠,算算看,多划算呀。”
(4)優勢比較法
將自己的服裝產品與競爭品牌的服裝產品進行比較，突出自已服裝產品的優勢，從而消除顧客顧慮，增強購買信心。如顧客認為本公司的服裝網上訂購郵費太高,你可以說:“現在網上訂購服裝,郵費都是這個價,不過與某某公司相比，我們已經很便宜了,而且我們的送貨時間還比它們快。”
(5)價格分解法
當顧客認為價格比較高時，可以將價格分量化解,從而消除顧客的異議。比如,在購買一些高檔服裝時,顧客對服裝本身很滿意,也向往擁有,但認為價格過高，未下定決心購買。銷售人員就可以運用此法:“這件裘皮大衣您穿上顯得高貴而優雅，真的很適合您。如此高檔漂亮的服裝,價格確實不可能低。但是您想想，人一生中能擁有幾件裘皮大衣,有一件就可以了。這一件雖說是15888元，但是至少可以穿20年,攤下來,每年也就付700多元,每月只付60元,每天只付2元錢。”對價格如此一分解,顧客會覺得物有所值,這個價格自己是可以承受的。
(6)轉化處理法
利用顧客異議自身來處理異議。顧客異議具有雙重性,既是交易的障礙，又是交易的希望。所以要充分把握異議製造的機會。例如，顧客感覺服裝價格太貴,你可以回覆:“是呀，一分價錢-一分貨,東西好,價格自然就高。”
(7)冷處理法
對於顧客一些不影響成交的異議,如顧客抱怨公司環境不好或其他銷售人員態度不好時,銷售人員可以不要理會,採取冷處理法。儘管有銷售專家認為80%的異議都應冷處理,但是運用這種方法時，還是要慎重，不能讓顧客意識到你的舉措而產生反感,可適當回應,巧妙地轉到銷售正題上。
總之,處理異議時,要保持良好的態度，認真謙虛地聆聽,謹慎適宜地提出問題。將客戶異議當成是獲得更多信息的機會,而使客戶疑慮的消除成為訂購的原因。
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