華為採購，掌管千億級物料，堪稱電子行業真正的大生意！
從研發轉採購，懂的不只是芯片，還有複雜人性和甲方乙方！
作為很早一批研發轉採購的牛人，趙鵬州和大偉解開了很多謎團，並讓採購供應鏈變得更簡單
以下正文：
同學見面、親朋聚會，時常有人關心我在華為做什麼？一般我都會岔開話題，實在繞不開時就說在做商務，顯得又高大又含蓄。不直接說做採購是為了減少"異樣"的目光，因為在多數人的印象裡，想當然認為採購是甲方、有權力、灰色收入……而我的親身經歷卻跟這樣的傳統認知完全不同。
感受不一樣的甲方
2006年，響應公司號召從研發轉崗到採購，加入CEG（採購物料專家團），因為字母G和拼音g的"緣分"，採購兄弟經常自嘲說自己從此成為一名CE"哥"了，具體分配到IC（集成電路）部門負責Memory芯片，開始感受甲方。
接到的第一個活兒就是追料，瞅著超長的SRAM（一種存儲芯片）欠料清單，每天就是打電話催、發郵件催、現場會議、工廠蹲點、請供應商吃飯等各種措施輪番上。以前主要是跟代碼和機器打交道，現在則變成跟人和流程打交道，對外追著供應商的銷售經理、計劃經理等，對內在關鍵節點求助採購和研發領導支撐，經常是手忙腳亂、按下葫蘆起了瓢，大半年時間才終於走出欠料的泥潭。
其實來採購前，也側面打聽過這個崗位的情況，都說IC交付不好搞、談價也不容易。我卻有點不以為然，拿錢買東西有啥難的，有錢能使鬼推磨啊！經過這大半年的艱辛追料，深刻體會到在半導體這個領域做甲方不容易，處處需要竭力而行。
半導體是個高技術、高投入、高風險、高收益的行業，被幾大科技巨頭公司牢牢把持，是典型的賣方市場。半導體應用領域廣泛，如電腦、手機、家電、汽車、工業、醫療、通信等，其中通信設備領域在半導體佔比不大，華為2006年的採購體量很小，所以行業地位很低，基本沒有什麼話語權。
那年SRAM出現大面積、長時間的欠料，外因是友商擠佔了業界某主要供應商SRAM的產能，內因是我們對行情的洞察滯後，措施的及時性和有效性不夠。前期工作不到位，後期就要加倍的補，但一些錯過的機會和造成的損失往往是補不回來的。面對教訓，作為一名物料Owner就要思考以後如何避免。以DRAM（一種存儲芯片）為例，它是海鮮物料，行情隨時在變，如何準確把握？對華為不可或缺但總體採購量不大的物料，如何獲得優勢談判地位？商務、質量、交付如何兼顧？……這些能力的欠缺對於一名非科班出身的新人來說，當時承受著很大的壓力，可我明白這些能力不能紙上談兵，不在一朝一夕，而是路漫漫其修遠兮，需要長時間的求索。
一切為了保障交付
華為產品覆蓋範圍廣，半導體元器件採購種類繁多，其供應鏈也已全球化：原材料以日本、歐洲為主；Foundry（半導體加工）以美國和臺灣地區為主；封裝測試以東南亞為主。我們需要集中全世界的"磚頭"，來構築華為的長城。這些國家與地區發生地震、暴雨、颱風、大雪等自然災害都可能影響交付，因此每天早晨聽廣播，關注全球的氣象災害成為了我的習慣。
2011年7月某日上班的路上，從廣播中聽到泰國南部持續暴雨引發洪災，心裡閃過一絲不安，到公司後就立即排查，發現T供應商在泰國有工廠，趕緊跟其銷售打電話、發郵件確認是否遭受洪災？是否影響交付？T公司一開始反饋沒問題，可兩週後突然通知華為有一顆電源器件因工廠的測試設備進水報廢而無法繼續生產了，而買新設備到貨、調測至產出至少半年時間。這個消息對我來說簡直就是晴天霹靂！因為依賴該電源器件的父項單板有幾百個，庫存僅能維持兩個月，最惱火是該器件當時由T供應商獨家供應，意味著兩個月內如果不能解決問題，無線、網絡的多個主力單板將停線，無數合同將不能按約履行，損失難以計算，這個問題可就大了！
根本沒有時間埋怨T供應商為啥一開始隱瞞不報，馬上組織供應商、計劃、研發、質量等部門一起想辦法解決問題。一方面要求T公司立即啟動新設備採購，用最短的時間恢復產能；另一方面要求T公司尋找第三方測試廠補產能；華為也主動出擊尋找替代方案並快速驗證；同步給市場前端通報情況，適當控制需求節奏，逐一審視、確認兩個月內的合同優先級合理排產，儘可能將庫存物料用在刀刃上並延長庫存使用時間。多套方案的組合拳，終於確保在庫存消耗完畢前，有兩家供應商實現同步出貨。
該問題的解決整整持續了兩個月，CEG作為物料Owner要制定策略、統籌管理、協調解決各種問題，為最終結果負責。兩個月下來掉了5斤肉，真是"為伊消得人憔悴，衣帶漸寬終不悔"。
這期間最讓我感動的是計劃、研發、採購及周邊兄弟們拼死相救的精神，如果沒有他們加班加點的支持和配合，這麼短的時間內，根本無法完成認證、送樣、測試，那麼接下來公司的巨大損失將不可避免，可能讓我永遠無法原諒自己。
每當自然災害發生，都能看到華為工程師奮鬥在一線搶修通信設備的事蹟，其實還有一群華為採購人也默默奮鬥在交付一線，隨時準備進入戰鬥，構建保障交付的鋼鐵長城。
努力成為一個"八爪魚"
公司近幾年對採購提出了很高的要求，不能只停留在保障交付上，不要僅盯著和供應商談判細節上，要向業界標杆學習，像"八爪魚"一樣，觸及每個領域，博採眾家之所長，構建起生態環境洞察和產業鏈管理的能力，進而發揮更大的價值和作用。
從2010年開始，採購就通過組織變革，設置了CM（品類經理）這個崗位來貫徹價值採購和戰略採購的理念，希望CM能成為行業雷達，從產業鏈的角度為公司產品構建相對競爭優勢。很幸運，我也在那一年被選進了CM隊伍，開始探索如何在新的崗位給產品線帶來更大價值。
2012年，根據某產品的產業格局，我們分析如果A供應商某品類能和華為進行戰略合作，則未來該產品在市場上競爭優勢將非常明顯，能夠實現雙贏。但A供應商面對未來業務的不確定性和潛在風險，顧慮較多，合作意願不強。面對困難，採購和研發一起想辦法，從技術趨勢、設備商和芯片供應商的行業格局、當前利益、和中長期利益等方面，算細賬；對於其所擔心的風險轉化為顯性的具體問題，並逐個給出解決方案，講邏輯。經過先後N次談判，終於讓A供應商管理層消除顧慮達成合作共識。一年後該產品果然在市場上表現優異，形成相對穩定的產品代際優勢，戰略合作的價值如期呈現。
2013年前後，公司某產品跨入業界領先水平，這一方面對技術方向的把握和趨勢的判斷提出了很高的要求，另一方面還需要有長遠佈局產業鏈的謀略，引領產業鏈上下游的方向的能力。於是採購和產品規劃部專家一起分析該產品核心品類的技術發展方向、牽引行業最優質資源為我所用、制定錯位化戰略合作策略。對於未來每一代產品需求，詳細識別行業最優資源、規劃技術路標、討論長期策略合作模式、洽談長期合作條款。通過對核心品類物料的長遠謀劃實現該產品技術領先及市場先發優勢。產業鏈深度合作給產品線帶來的價值，遠遠超過了一般物料降價對產品競爭力的提升。
這幾年，我花了更多時間和行業大咖去喝咖啡，加深所負責品類的洞察能力和專業認知。創造條件讓自己靜下心來思考如何提高制定採購策略的能力，思考如何提升行業趨勢判斷能力。這樣歷練下來，雖也挖掘了一些價值合作機會點，為構築產品競爭力貢獻了一份力量，而我感覺自己的能力和公司對CM這個崗位的要求還相去甚遠，和行業標杆相比更有巨大的差距，尤其是對行業長期趨勢的判斷力、洞察力及決策力還很不夠，唯有揚鞭自奮蹄。
感悟CEG
CEG是公司採購體系裡面一個綜合性的崗位，通俗講就是花錢買東西，可買東西容易，買的好卻很難。怎麼算買的好？說起來也簡單，就是性價比高、有相對競爭優勢、時效性高，但要真做到成本、質量、交付這三大因素都一應俱全卻不容易。再考慮供應安全和先進性，做到"人無我有、人有我優"就更難了。所以CEG崗位對人要求是很高的，對人的鍛鍊也是全方位的，既要上得廳堂又要下得廚房：代表公司談生意時是合作協議、商務條款的第一責任人；重要會議、重大談判、高層會談時是整個策劃的第一責任人；跟單、錄價格、會議安排等很多瑣事也很重要。這就要求CEG既要具備洞察行情的能力、敏感性、前瞻性、決斷力、制定策略的能力，也需要具備策劃能力、談判能力、懂得和人打交道的藝術。"買的永遠沒有賣的精"，顛覆這個邏輯有點難，但追求買的和賣的一樣精是可以努力的。
我是從研發轉崗到採購的，來以前先是小看了採購，覺得這個崗位簡單。來了3個月就後悔了，想回研發去，因為好多事自己掌控不了，很無助。堅持到6個月才慢慢適應了，覺得也能做。堅持到9個月總算有些感覺了，接下來有點小成績了，再久一些反而覺得挺有意思，也適合自己，慢慢就喜歡上這個崗位了。經過了一些風雨，學習周邊高人的做事方法和思路，在同事們的幫助和鼓勵下越來越有信心把事情做得更好。
這就是我，一個華為CE哥的成長故事。
另一個知名採購（大偉）的跟帖
其實做採購蠻有成就感的：我也是從研發轉到採購，03年從研發轉到採購，正逢固網傳輸SDH產品蓬勃發展，SDH155/622產品選用一個美國獨家高端時鐘模塊，當時業界也只有這個方案，需求量每月看漲，從500到2000片，該模塊技術難度大成品率很低，供應商產出非常有限，還要面臨競爭對手阿-朗搶貨，正像前些時候的PA，市場天天催料，壓力極大，整天焦頭爛額。
為了改變當時的現狀，發揮本人專業優勢和研發開發經驗，通過對行業的洞察，我向產品線提出了新的技術解決方案，以高打低，新的高端時鐘模塊有美，德2家供應商，具備4000片/月能力，後續可以擴產，在研發的努力下產品線3個月就開發出了B板，形成二套技術方案供應，完全滿意了當時的市場需求。當時SDH產品價格高，產品線掙到了非常可觀的利潤。SDH產品持續了多年的火爆，高端時鐘模塊需求達到10000片/月，我們後來又相繼開發了日本，臺灣，國內3個供應商，形成了5家穩定供應局面。由於供應商競爭充分，在保障供應的情況下還降低了採購成本50%， 最終徹底解決了SDH困擾已久的供應瓶頸物料。後來產品線乾脆淘汰了成本高供應能力有限美國獨家方案。
由於構建了良好的高端時鐘模塊供應格局，我們順其自然，不動聲色地解決了無線1G~5G高端時鐘模塊供應，在高端時鐘模塊從未給無線拖過後退。公司高端時鐘模塊年需求量從當初5萬片到後來150多萬片，都從不欠料，從過去欠料大戶到如今的銷聲匿跡，關鍵構建了良好的、穩定的多家供應商格局！回過頭來看，構建健康堅韌的產業鏈是多麼多麼的重要啊！！
公司經過多年的發展，我們已有部分產品在業界處於領先了。對於領先的產品，是沒有現成和完整的供應鏈，有很多器件業界是沒有現成的，需要我們與供應商共同提出器件規格，需要供應商開發器件，而且要確保供應商能把器件做出來並量產供應。採購已經從過去單純的買買買，到如今與供應商戰略合作，共建產業鏈，實行戰略採購，構建公司產品相對競爭優勢，進行採購策略的重大轉型。採購需要大批採購專家，他們要有廣闊的視野，能夠洞察產業鏈，熟悉業界玩法，能夠識別出供應商的能力併為我所用。
採購是一個綜合性要求很高的專業崗位，對人的素質要求非常高，他們每天接觸世界上最優秀的人。如今公司發展非常好，在目前無線、固網、IT和終端產品基礎上進入汽車領域，採購人才非常缺乏，需要補充大量的採購專家，加入採購正是時候，機不可失時不再來。我們研發人員有天然的優勢，懂技術，懂產品，懂需求，如果又懂商務，在公司的大平臺上，施展身手，一定能為公司做出非常大的貢獻，一定會有不一樣的人生體念！
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