为什么有的推销员的业绩非常好，而有的推销员却始终无法成交呢？有些人一直靠数量获取客户，每天盲目地找客户，急急忙忙地介绍产品，遭到拒绝后又火急火燎地拜访下一个客户，整天忙忙碌碌，却又毫无收获。
推销员与其盲目拜访10个，20个客户，不如静下心来，做好充分准备，带有建设目的地去拜访客户。也就是要拜访客户前，先调查、了解客户的需求，然后针对客户的需求，提出有建设性的意见，例如:能帮助客户增加销售业绩的、能帮助客户节省费用、增加利润等等的方法都可以。
曾有推销高手说过:“准客户对自己的需要，总是比我们推销人员所说的话还要值得重视。根据我个人的经验，除非有一个有益于对方的构想，否则我不会去访问他。”
小王有个客户是五金厂厂长，厂长一直为成本增加而烦躁不已，小王在经过一番详细了解分析后得出原因，该厂购买了许多规格不同的特殊材料，周转率低，经常原封不动地储存着，如果减少种类，不就能减少成本了吗？小王在拜访厂长的时候把自己的想法告诉了厂长，厂长根据该想法把360种存货减少至254种，结果库存周转率加快，减少了大范围采购和检查、存库管理等琐事，进而减少了费用，后来该厂长从小王那里的进货数量就大大增加了。
推销员如果能够帮助客户解决问题，满足他们的需求，这比“我是来推销什么产品”更能打动客户，才能争取到不计其数的客户。
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