摘要：小農女經歷了“送菜大戰”，燒了幾千萬。後從自營轉阿米巴，實現扭虧為盈。但隨著深入行業，發現生鮮配送互聯化程度很低，是唯一沒被互聯網開墾的一片荒地，瞄準機遇，觀麥果斷轉型SaaS業務。兩年不到，已累計服務超過2000家配送企業，作為生鮮SaaS的領頭羊，幫助眾多生鮮配送企業改變不規範的操作模式，順利向互聯網轉型升級。
觀麥董事長楊威在【觀麥學院】第23期生鮮配送發展與創新研修班上，分享了他從創立小農女做實體配送業務到轉型觀麥SaaS業務的過程中的“人”和“事”，並分析了現在整個生鮮2B行業的現狀和未來的發展趨勢。
以下內容是楊董的口述：
互聯網“送菜大戰”，群雄逐鹿
14年我們在做小農女的時候，其實競爭是非常激烈的，美菜、飯店聯盟、鏈農、送菜哥、優配良品，還有各種小型的互聯網賣菜公司。當時的“送菜大戰”激烈程度不亞於09年的“百團大戰”，燒錢成為了互聯網賣菜公司的唯一武器 ，究竟誰能笑到最後，就看誰能得到更多的資本支持。
18年，當年的互聯網送菜選手，不是轉型就是倒閉了。早先飯店聯盟和美菜打得最兇，但在2015年10月，飯店聯盟和美菜已經合併。商場如戰場，沒有永遠的對手，只有永遠的利益。昨天是對手，今天是隊友，都是行業常態。送菜哥以前是小農女的老對手，也是我的好朋友，現在轉型在做新零售。優配良品還好，在收到易果的注資之後，轉型做中高端的生鮮食材供應商。鏈農現在聚焦在部分品類，中間他們也做了很多嘗試，現在主要聚焦在日料、西餐、韓餐，發展得也還不錯。
只有美菜還在原來的道路上堅持著，剛剛過了四週年慶。很多人都知道美菜做中小餐飲配送是虧錢的，而且是死虧，要虧很久很久。打下一個城市可能要花幾百上千萬，甚至兩三千萬。到現在，美菜號稱打下了上百個城市，再加上他們的合夥人計劃，已經花去了小几十個億。
創業這條路上，所有的對手都是值得尊敬的。
轉型阿米巴，小農女扭虧為盈
小農女的巔峰銷售額在3000萬/月，隨著銷售額的增長，成本越來越高，初期的時候壞賬率非常高。很多人說，那為什麼不提高毛利率？但是毛利率提高兩個點，銷售額就要下降30%，當時的競爭已經到了白熱化的程度。真的是操著賣“白粉”的心，連賣白菜的錢都賺不到。一路走來，踩了無數個坑。
團隊其實都是一批毫無賣菜經驗的互聯網人。一開始，我們認為所有的客戶都是我們的目標客戶。但隨著漸漸深入行業以後發現，大型酒店客戶押款週期很長，對我們的流動資金是一個極大的挑戰，我們放棄。企事業單位、學校食堂招投標流程太複雜，獲得一個客戶需要花上三五個月去準備，耗費人力物力，我們也放棄了。最終我們發現，中小餐廳無賬期，能直接跟老闆談生意，才是我們要找的“對”的人。
然而，中小型餐廳老闆只在乎價格，買到便宜的東西，降低他們的採購成本，他們就能多賺錢。當時為了從一些菜佬手裡把這些中小型餐廳客戶搶過來，我們的銷售去到餐廳老闆面前說的第一句話就是，
“我們是互聯網賣菜公司，我們不求賺錢”，餐廳老闆心裡一下就開心了，來了個不賺錢的賣菜公司。然後接著一句就是“老闆，你可以試一試，如果明天送過來您不滿意，我們可以全額退款。”這下徹底給老闆吃了定心丸。原本以為有了這兩句話，拓展客戶就很簡單了。可沒過兩個月，這定心丸就沒了藥效。因為每家互聯網賣菜公司都是這麼說的，這時候餐廳老闆就看誰給的優惠更多，生意就更難做了。
這些中小餐廳開始下單後也是各種刁難，每天把一小筐菜送到小餐館，經常會被客戶罵，一邊虧錢一邊捱罵。小餐館的服務是非常個性化的，售後問題一大堆。偶爾送貨不準時、產品大小不合格、一根黃瓜被壓了一下，客戶就會火急火燎打電話要求退換貨。100個客戶可能就有15個客戶有問題，問題都很小，但都要處理，搞的身心俱疲。
像麥當勞、肯德基這些優質的連鎖類客戶的合作理念，他們的理念是供應商要活得好，才能長期穩定給他們供應品質穩定的東西，這樣才能讓自身企業活得更好 。好的客戶會讓大家越來越好，所以當初我們在客戶選擇上就錯了。
其次在營銷手段上，我們的方式也是過於激進。靠補貼來開拓市場，除非為了融資獲得比較好的數據，不然不建議用補貼來獲得客戶。如果真的要補貼，也應該選擇一個正確的方式。小農女當時是用交易來教育客戶，如何花更少的錢買到更好的產品，這個其實並不需要教育，大家都知道。我們要教育的是客戶的習慣，像很多客戶不願意用微信下單，如果他們用微信下單，我們可以給他們一些好處，慢慢地把這個習慣培養起來。可我們最後把客戶培養成認為互聯網賣菜是不用賺錢的。
隨著團隊越來越大，管理難度也不斷增加，但是整體的營業額和效率卻沒有提升。這種吃大鍋飯的模式成為了企業發展的束縛。我們開始探索新的經營模式，從自營轉為阿米巴。
阿米巴簡單講就是承包制，就像國家的土地承包制，以前不管怎麼種，土地的收成都不怎麼好，後來開始實行包產到戶以後，做得多就可以得到更多，這時候大家的動力就起來了。
小農女也是一樣的，當時把1000個客戶拆分成20個阿米巴，原來的銷售就是阿米巴的老大，由他們負責管理這些服務的分揀工和配送司機。小農女只給他們一個結算價格，公司立刻扭虧為盈。看準機遇，聚焦SaaS服務
但在2016年美菜已經完成D輪融資，累計融資超過20個億，估值超過20億美金。美菜已然成為了互聯網生鮮配送企業的巨頭，一個行業基本上有了一個巨頭之後，其他的都很難再成氣候，在當時，深圳企業的融資能力比起北京來說還是弱很多。
小農女在當時每個月還要虧300-500萬，那時候是真的窮。都說創業99.99%都會失敗，但就像打德州撲克，只要你還在牌桌上，手裡的最後一張牌就可能讓你有機會翻盤。
窮則思變，所以最後將重心轉移到了SaaS業務。
在2016年10月，我們痛下決心，把能砍的都砍了，只要還能活著。整個團隊從300人砍到只剩60人，我們把很多曾經一起共同奮戰的隊友，都勸了出去。比如當時負責採購的、負責物流配送的、負責門店業務的等實體業務相關的合夥人級別的兄弟，我們都忍痛勸離，當時也想過是不是這些兄弟們也可以一起放下過去的背景、一起從SaaS的角度去服務我們未來的SaaS客戶，後來還是堅定的捨棄了，畢竟大家出去後、可能機會更廣闊，從現在看來，當時的做法是對的，他們現在都做得很好，
有些在阿里農業、有些在盒馬，都在各自的新崗位上承擔著很重要的責任、發展的很好。小農女之前3年多的實體業務的經驗，燒了幾千萬，相當於是給SaaS業務交學費了。除了窮這個因素外，其實我們做SaaS業務，也是真正看到了行業的痛點。農產品流通領域，可以說是僅剩的不規範、不標準的行業，互聯網化程度很低。
所以在短短兩年時間不到，我們的SaaS服務客戶累計超過2000家，年銷售額過億的企業多達50多家，覆蓋全國100多個城市，並在上個月成功走出國門，作為生鮮SaaS的領頭羊，幫助眾多生鮮配送企業改變不規範的操作模式，順利向互聯網轉型升級。
看似格局已定，其實暗藏玄機
現在整個生鮮配送領域，目前的格局也越來越明朗，巨頭已經呈現。
專注中小餐廳配送的互聯網企業美菜，在2018年初，美菜就宣佈獲E輪融資4.5億美元，估值達28億美元。通過“互聯網+資本”的方式重構中小餐廳配送的企業，在不到4年的時間裡從0起步，做到了全國日配額數千萬，美菜的食材供應鏈已覆蓋了全國近100個城市，通過自建物流美鮮送團隊，日處理包裹數超過了200萬個，每天發車8000輛，累計服務近200萬家餐廳。
從數百家同類型企業中廝殺而出，在一二線城市做得風生水起。企事業單位食堂和高端餐廳及酒店食材配送這塊，在國內的市場空間是相當大的，在這個領域基本上是行業老炮才能搞起來，對於行業經驗的要求較高。與行業壁壘相對較高成正比的是利潤也更加豐厚，不過由於押賬週期長，資金週轉會存在一定的問題。各個省份都盤踞著不少年配送額上億的大鱷。廣東望家歡以年銷售額20億+獨佔鰲頭，並在全國實施合夥人計劃，目前已初見成效。
看似大局已定，但仍不乏有一些新選手入場。在外賣行業的C端已然戰成一片紅海之時，轉戰B端成為餐飲O2O的新趨勢。在餓了麼上線B2B平臺有菜正式宣佈殺入B端之後，今年3月，美團的2B業務已經悄然上線。這個名為“快驢”的商家後臺系統，可為美團外賣商家提供財務對賬、商品管理等服務，其中“快驢進貨”為美團外賣平臺商家提供食材、一次性用品、酒水飲料等進貨服務。
當中小餐廳食材配送打得如火如荼之時，宋小菜又新進一筆融資，在2018年1月獲2.3億B1輪，7月獲得1.8億B2輪融資。宋小菜和美菜、快驢、有菜這些不同，宋小菜連接的是基地和批發市場，而不是直接面向餐廳客戶。
如何突出重圍？
生鮮行業入門門檻低，經營者基數龐大，行業競爭激烈，同質化嚴重。餐飲配送領域群雄逐鹿，單位食堂和高端餐飲是老炮的天下，我們該怎麼辦？
1、專注細分市場
可以選擇一些細分領域，如西餐、日料、韓餐客戶，這些客戶需要的品類比較少，容易把量做大。
2、企事業單位配送
做企事業單位食堂配送要逐步從靠關係、低門檻，到擁有自己的軟硬件強實力和口碑。
3、精品菜配送
隨著消費者的對生活品質要求的提升，未來精品預包裝菜、預包裝水果的配送需求會持續提升。
4、淨菜配送
隨著國家政策的大力支持，以及未來不斷提升的人工成本，場地租金，淨菜的使用不但可以減少後廚場地的使用，還可以節省僱傭洗菜、切菜人員的人力成本，同時又能最大限度的控制食材成本，節省不必要的浪費。連鎖餐飲的發展和食品安全的要求會促使淨菜高速發展。
結語：食品安全問題越來越被國人所重視，食材配送因為關係到人們衣食住行中最重要的“食”之一字，市場肯定是廣闊的。整合資源，協同運作，全方位武裝自己，才能更好的把握機會。如果不加以分析，還用原有的傳統思維去經營，不但賺不到錢，還可能血本無歸。
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