孔子曾经讲过能学不如好学好学不如乐学这句话类比到我们门店导购的销售中就成了能说不如会说，会说不如会听，会听不如会看。
一、能说——见到顾客有话说
面对顾客如何做到“能说”，要做到以下：
1、面对顾客时，能够把产品卖点一一道来；
2、对顾客的提问，应答灵活自如，不会被顾客轻易问住；
3、善于调动轻松的现场购物气氛。
二、会说——能否说到点上
“会说”指什么呢？会说是指导购员能否说到顾客的心里，说到点子上。要够理解消费者的心理，说出消费者真正的需求。该说的说，不该说的不说，应该做到：
1、理解消费者，为顾客创造需求；
2、能准确把握消费者的需求，迅速拉进与顾客之间的距离；
3、让顾客相信你所说的，话语充满感情，乐观、富于感染力；
4、绘形绘色，生动幽默；
5、学会运用FABE法则向顾客推销产品，给顾客说明利益；
6、说到顾客动心，达到你的目的；
7、和顾客寒暄、拉家常、套近乎亲切自然、绘声绘色；
8、给顾客留有余地，更要为自己争取尽可能大的空间；
9、能够把复杂的事情描述的让顾客听得很明白；
10、能够针对不同的顾客，采用不同的介绍方式。
三、会听——理解顾客心声，把握顾客需求
当我们谈到某人应该干销售这一行时，我们常说他很有“口才”。事实上，会听才更有力量。
俗话说“言为心声”，精明的导购员是善于聆听的。他们知道除了在开头的时候由自己主动介绍、打声招呼之外，其他时刻说话的主动权应该掌握在顾客手中。顾客的满意或不满意、赞同或不屑都应该通过顾客的语言或身体语言表示出来。
“会听”的导购员通常从聆听中能够迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需求。
请记住：优秀的导购员，同时也是一个优秀的心理学家。
能言善道、口若悬河的导购员未必容易得到顾客的认可；相反，木讷含蓄的导购员反而容易取得顾客的认可，因为顾客觉得这样的导购员诚实可信、值得交往。顾客可不希望和一个十分精明的人谈生意，这样他会处处提防，避免上当。
因此，导购员要记住，能说会说更要会听，这样你的介绍才会更加有的放矢。有句很形象的话说：上帝给了我们两只耳朵和一张嘴巴，就是让我们多听少说的。
四、怎样做到“会听”
（1）简单发问，启发鼓励顾客多说。
比如：“还有什么”、“你对此感觉怎么样”、“还有什么想法”等，这类话可以鼓励顾客说得更多；
（2）积极倾听，使用眼神与顾客进行交流；
从顾客表情和眼神中觉察到细微的变化；
（3）顾客说话时，永远不要打断顾客的说话；
（4）积极倾听是通过非语言方式体现出来的
比如身体前倾、直接面对说话的人、点头微笑、定期的反应，比如“是的”、“我明白”等，鼓励说话者说话；
（5）善于揣摩顾客心理，
边听边积极思考说话者的主要观点，并在自己脑海中快速辨别分析，揣摩顾客的真正意图；
俗话说“言为心声”，要善于透过语言理解对方的心声。
五、会看——从细节观察顾客需求，准确把握成交时机
“会看”就是会察言观色，从细节观察顾客的需求。看顾客的经济能力、想买什么、什么时候买。
导购人员必须能够确定顾客的需求和愿望，否则产品还是卖不出去。导购人员除了仔细倾听顾客非说不可的话，分析其用意之外，还要能够对他们的非语言行为明察秋毫。顾客的眼神、手势、语调、表情和整个外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。
1、如果顾客身体前倾观看产品，愿意和导购员面对面交流，脸部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接触，表明他对你、对产品很有兴趣，心情放松愉快；
2、如果顾客双臂交叉紧紧包在胸前，这种姿势在全球范围内都代表一种含义，代表一种防御的心理，或者还表现出漫不经心的样子，眼睛浏览天花板，这说明他在拒绝你；
3、当顾客一边听讲，一边揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、双腿不稳的时候，你该判断出他有些不耐烦了；
4、如果顾客微微抬头，用手托着下巴，眼神和你接触，而且有点头思考或会意的动作，说明你的推销已经成功了一大半，这时候你要停止继续讲，抓住时机促成交易；
5、如果顾客和导购员的眼神交流维持几秒钟，微笑，朝上翘着鼻子，表示他在掂量你的建议；
6、如果顾客微笑放松，表现得有了热情，销售便差不多成功了；
7、通过观察顾客怎么来的，比如是开车来的，还是骑摩托车或是骑自行车，据此判断顾客的基本购买层次；
8、通过顾客的穿着打扮判断顾客的购买层次。
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