销售通常有三种状态:
(1)推销:找顾客、把产品卖给顾客;
(2)营销:让顾客主动来找你;
(3)等销:守在店里等顾客上门;
我们店面最常做的就是第三种“等销”。于是,在导购常有的几种抱怨中,最常见的三种抱怨出现了。
1、怪顾客
经常听到城市经理和店员在说:“商场没人,怎么办?”“今天人怎么这么少?”
瞬间,大家似乎都被这个问题难住了。其实,问题很简单。店面没人不代表楼层没人、楼层没人不代表商场没人、商场没人不代表商场外没人、商场外没人不代表其他地方没人。
家居建材的消费群体,不像其它快消品一样。我们在逛商场、百货、超市的时候,可能什么都没准备买,但是在逛了一圈以后手里提满了大包小包。但是,逛家居建材的顾客却是有充分的购买意愿!难道你和女朋友约会,会选在建材市场么?所以,顾客并不少,只是我们有没有抓住!
2、怪天气
天气不好,下雨、下雪不会有顾客进店。
天气不好时,确实有一部分客户因为天气原因不会来建材市场。同样,只要这时候来转建材市场的顾客,是不是更有购买意向呢?
可是,为什么在你的店面,天气不好时成交率仍然不高呢?何况,天气不好时,顾客在家的几率也很大。加上现在移动设施的普及,我们是否可以邀约顾客上门回访或销售呢?同时也体现了我们品牌的服务!
3、怪老板
闲的没事怪这怪那,最后就怪老板,老板什么都不好,公司什么都不好,走了算了!
没客户,因为老板没做广告;没成交,因为老板没给培训;似乎,归根结底,所有的错都是老板的错。没想到换了一个地方,状况还是没有改变,仿佛全天下老板都不好。
究竟如何在门店附近提高进店率呢?很简单,开展店面动销。
1、人员拦截
2、氛围拦截
一个店最重要的是气场,气场如何而来?
热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇,引导顾客产生联想,最终让顾客走近、了解你的店。
例如,有一家店的整体氛围非常差,例如,门头用一个小小的塑料板就代替了,显得大门又矮又窄。店里的灯光非常暗淡,只开了三分之一的灯光。产品堆在门口,给顾客来回走动的空间很小。这样,顾客路过的时候只要看到门口就没有欲望进去看一下,导致进店率非常低。
♦氛围营造有3个很重要的要素:
✔一要抢眼,鲜艳醒目的颜色;
✔二要挡眼,目光所看到的地方要有物料、有赠品的堆头;
✔三要惹眼,要把竞争对手惹急,
冲着竞争对手布置。♦氛围营造的10种方法:
(1)地贴;
(2)吊旗;
(3)易拉宝和X展架;
(4)海报;
(5)堆头;
(6)拱门;
(7)灯箱或者LED屏幕;
(8)特殊的时候条幅;
(9)入门的灯光,门头灯、橱窗等射灯;
(10)门店音乐,圣诞节、春节的音乐。
3、产品拦截
产品拦截即充分利用人的好奇和猎奇心理,在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店,让产品动起来活起来。
例如,XX品牌在门口会摆电动床,甚至是将排骨架竖起来旋转;北京的XX家具,为了解决消费者对板式家具不环保的疑虑,则在床头柜里面养金鱼;XXX的多功能沙发,有时候导购员会把开关直接打开,使之不停地按摩不停地动。用这些方法都只有一个目的,就是
让产品动起来,通过产品独特的卖点进行吸引。4、网络、电话、短信
除了店面,很多渠道可以进行拓展。例如,网络集采(论坛、QQ、微信等)、电话邀约、短信回访,等等渠道,都可以成为顾客来源的一种方式。
5、情景模拟
当以上的工作我们都做完了,没有事情的时候,我们是不是可以提升下自己的销售技巧?销售技巧是在不断的实战中提升的,在没有顾客的时候,可以和自己的同事练习销售,促销人员在扮演顾客时会比真正的顾客更加挑剔,因此对于演练者来讲,技能提升会更快。
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