【探盘、中盘、复盘】
1、探盘：做销售，必须提前了解你要找的客户是谁？（所处什么行业与该客户所在品类的第几位置，以及目前主要的营销传播模式是什么），你是通过什么渠道真正去了解客户？（该公司的产品？还是竞争对手的分析？还是投资商介绍？还是认识圈内人士转介绍？），若与客户每次面对面交流，你准备从哪三点入手？（客户竟品策略分析？过去投放其他媒介的数据比较？还是品牌处在什么阶段需要品牌定位或产品定位？还是传播需要饱和攻击？还是同行在分众成功传播案例的刺激？）这就是我经常与大家分享：拜访客户前必须要做的“功课”。
2、中盘：你合作的客户，与你个人能力相匹配这是决定性的关键，犹如你具备什么样的能力就该服务什么样的客户，比如你目前与一家实力较强的大客户在合作，你以为客户任何部门只要有广告合作，应该全是你的或应该找你，其实这是个错误的观念，大公司，给谁都有合作可能，因为企业预算有实力，他们首选符合传播的大平台与能力专业相匹配的销售代表，如果你没有搞清楚公司的产品架构、人员架构、分公司与经销商的架构、以及营销部门与品牌传播部门的关系的话，你一定会犯“眼高手低”的错误，如一个销售签约了美的或者腾讯或者顺丰等，你就不可以认为整个公司未来有投放需求全部都是你的一样，事实上你必须首先把类似大公司各个事业部门，没有合作的全部先报备起来，再去探盘各个业务口的需求在哪里以及有多少？具体你说该客户采购部门是你统一对接，且所有业务口未来合作都会通过采购部门口而下单的都属于你的业绩，这完全是行不通的，公司也不会支持“坐享其成”。还有另外一种情况，你最早合作开始，采购部门也是你对接，但其他未合作部门或新生部门，你都没有报备的，我个人给你建议：大家可以一起合作 ，你负责采购对接，确保价格折扣保持集团历史合作统一即可，而有效报备独立业务部门的同事，做好与客户部门沟通、方案、预算等，同时我们还要思考服务该客户销售的能力如何？大客户一定能力强（经验丰富）的销售去服务、小客户一定要能力一般（练练手）的同事去服务，若你用团队一个“小白”去协助你服务大客户，你的大客户未来一定会变为“小客户”，而且还会误导这个“小白”拔苗助长，且认为自己能力是与之匹配的。况且大客户的合作又分为两种：独立自谈（自己真实本领开发客户又自己独立谈成合作）与借力他谈（发现邀约老板或领导协助拿下谈），凡是第一种，你的业绩与能力会越来越强，凡是第二种，你的业绩不错，但你的个人真实能力与之不符，而且相当危险！
3、复盘：合作客户不仅是签单，主要是与合作客户继续扩大合作签单！如与你合作期间，投放广告费用额度占客户总体预算的百分比，自然就看出来你的差距以及思考问题在哪里？投放分众期间与之销售增长或百度指数或企业公共号的粉丝流量增长多少？投放分众期间与竟争对手拉开的差距或提升品类的市场份额有多少？若是上市公司因为此次的营销，他们的股价涨了多少钱？整体估值涨了多少？这些复盘后的数据研究，会给你带来企业主与你继续扩大合作费用预算的机会点，当然你必须把以上问题点，协助企业主全部主动梳理出来并给出解决方案。客户一定会为你带来的增值服务去买单。
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