【探盤、中盤、覆盤】
1、探盤：做銷售，必須提前瞭解你要找的客戶是誰？（所處什麼行業與該客戶所在品類的第幾位置，以及目前主要的營銷傳播模式是什麼），你是通過什麼渠道真正去了解客戶？（該公司的產品？還是競爭對手的分析？還是投資商介紹？還是認識圈內人士轉介紹？），若與客戶每次面對面交流，你準備從哪三點入手？（客戶竟品策略分析？過去投放其他媒介的數據比較？還是品牌處在什麼階段需要品牌定位或產品定位？還是傳播需要飽和攻擊？還是同行在分眾成功傳播案例的刺激？）這就是我經常與大家分享：拜訪客戶前必須要做的“功課”。
2、中盤：你合作的客戶，與你個人能力相匹配這是決定性的關鍵，猶如你具備什麼樣的能力就該服務什麼樣的客戶，比如你目前與一家實力較強的大客戶在合作，你以為客戶任何部門只要有廣告合作，應該全是你的或應該找你，其實這是個錯誤的觀念，大公司，給誰都有合作可能，因為企業預算有實力，他們首選符合傳播的大平臺與能力專業相匹配的銷售代表，如果你沒有搞清楚公司的產品架構、人員架構、分公司與經銷商的架構、以及營銷部門與品牌傳播部門的關係的話，你一定會犯“眼高手低”的錯誤，如一個銷售簽約了美的或者騰訊或者順豐等，你就不可以認為整個公司未來有投放需求全部都是你的一樣，事實上你必須首先把類似大公司各個事業部門，沒有合作的全部先報備起來，再去探盤各個業務口的需求在哪裡以及有多少？具體你說該客戶採購部門是你統一對接，且所有業務口未來合作都會通過採購部門口而下單的都屬於你的業績，這完全是行不通的，公司也不會支持“坐享其成”。還有另外一種情況，你最早合作開始，採購部門也是你對接，但其他未合作部門或新生部門，你都沒有報備的，我個人給你建議：大家可以一起合作 ，你負責採購對接，確保價格折扣保持集團歷史合作統一即可，而有效報備獨立業務部門的同事，做好與客戶部門溝通、方案、預算等，同時我們還要思考服務該客戶銷售的能力如何？大客戶一定能力強（經驗豐富）的銷售去服務、小客戶一定要能力一般（練練手）的同事去服務，若你用團隊一個“小白”去協助你服務大客戶，你的大客戶未來一定會變為“小客戶”，而且還會誤導這個“小白”拔苗助長，且認為自己能力是與之匹配的。況且大客戶的合作又分為兩種：獨立自談（自己真實本領開發客戶又自己獨立談成合作）與借力他談（發現邀約老闆或領導協助拿下談），凡是第一種，你的業績與能力會越來越強，凡是第二種，你的業績不錯，但你的個人真實能力與之不符，而且相當危險！
3、覆盤：合作客戶不僅是簽單，主要是與合作客戶繼續擴大合作簽單！如與你合作期間，投放廣告費用額度佔客戶總體預算的百分比，自然就看出來你的差距以及思考問題在哪裡？投放分眾期間與之銷售增長或百度指數或企業公共號的粉絲流量增長多少？投放分眾期間與竟爭對手拉開的差距或提升品類的市場份額有多少？若是上市公司因為此次的營銷，他們的股價漲了多少錢？整體估值漲了多少？這些覆盤後的數據研究，會給你帶來企業主與你繼續擴大合作費用預算的機會點，當然你必須把以上問題點，協助企業主全部主動梳理出來並給出解決方案。客戶一定會為你帶來的增值服務去買單。
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