最近，一段关于“座霸”的视频疯狂刷屏。在济南开往北京的G334次高铁上，一名男子霸占一名女子的座位，赖着不走。女子和乘务人员费劲唇舌，百般劝解。男子无动于衷。

这名男子向大家全方位展示了“无赖”这种行径，这当然令人发指。不过，看到这一事件，我产生了另一个疑惑，视频里的女孩和乘务人员花费了大量精力和时间，也没能说服对方，为什么有时候我们想说服别人是如此困难、无力？

在此之前，我在北京拜访了谈判专家斯图尔特·戴蒙德。我想，如果“无赖们”面对的是谈判高手，他们能如此“淡定”吗？

▲ 采访现场，戴蒙德略显疲惫地靠在沙发上 张伟摄影

Part 1

戴蒙德打开了房门。他身形宽大，穿着一身同样宽大的黑色西装，非常礼貌地请我们入内。

他有些谢顶，正如很多欧美教授一样，蓄着一脸灰白的络腮胡，虽然戴着无框眼镜，但目光锐利。在与我们交谈的时候，他一直声音温和，逻辑清晰。

偶尔，他会靠在沙发上，掩藏不住满身的疲惫。在7月初的这一周里，他奔波于中国的多个城市，向长江商学院、阿里巴巴，以及多个大学传授他的谈判经验，难得有充足的休息时间。

▲ 戴蒙德在长江商学院做分享

戴蒙德以谈判闻名于世，目前是沃顿商学院的一名教授。他开设的谈判课，13年来一直是全校最受欢迎的课程。

他年轻的时候，曾经在《纽约时报》做过记者，参与调查了1986年“挑战者号航天飞机坠毁”事件，拿了普利策新闻奖。他也做过律师，在美洲和非洲开过多家公司，在几十年的时间里，跟很多人打过交道。

他从这些丰富的经历中，总结出了一套谈判策略，形成了一个关于如何说服别人的成熟体系，并在沃顿商学院开班授课。他用这些技巧，经常为谷歌、微软、摩根大通等很多这样的大公司提供咨询服务，解决谈判难题，还曾给阿联酋等不少国家的政府领导人，进行谈判培训。

“很多谈判书都是参考他的理论写出来的。”清华大学经济管理学院教授郑毓煌称。7月初，他刚刚请戴蒙德在自己主持的营创学院讲课。

Part 2

戴蒙德刚到北京，便略微展现了自己的谈判才华。

其时正值酷暑，他住的一家五星级酒店。房间里27度，调不下来。他怕热，受不了，大汗淋漓，找服务员交涉。服务员帮他换了一间，还是27度。再交涉，服务员给他换了一间套间里，只有24度，顿时凉爽下来。

不过，套间比他原来的房间贵了不少，服务员让他补钱。他是谈判专家，很快就组织好了措辞：“首先，我并没犯任何错误，是你们房间的空调有问题。”然后，他指了指桌上的酒店规则：“你看，你们的服务准则里面写明，有问题可以免费换房。”继而，他又以温和，带着几分请求的语气说道：“另外，我也没有要求换套间，只是要求空调温度低一点，你看，我满身大汗，实在没法睡觉。”经过这一番说辞，对方最终免费给他升了套房。

对于一名谈判专家来说，处理这样的日常小事，当然谈不上什么挑战。但这正是标准的“戴蒙德式”的谈判。

在这场小小的谈判之中，戴蒙德运用了自己的多个谈判策略。首先，他明确目标，就是为了让房间的气温降下来，以方便休息。其次，他一直保持冷静、理性。因为他知道，情绪化是没办法说服别人的，谈判并不是比谁更生气，嗓门更大。而且，他很重视对手，尊重服务人员，一直态度不错，也向对方表示感谢。还有，他很清楚对方的谈判准则，并加以利用，比如桌子上的酒店规则，因为人们一般是不愿意违背自己之前的承诺的。他所有的行动几乎教科书般遵循着自己的12条谈判策略。

在戴蒙德看来，这不是什么高深的学问。对于我们普通人来说，驾驭这些简单、实用的策略也并非难事，只是我们常常容易把它们忽视。

Part 3

去参加理想的公司组织的面试；在公司工作了两年，你觉得自己干的不错，找领导要求加薪；在商场看上了一件不错的衣服，你希望店员给你打折；儿子赖在iPad前看《小猪佩奇》，不想做家庭作业……

这些场景，我们在日常生活和工作中经常遇到，但是，我们很少会把它们视为谈判。在我们的意识里，谈判离我们很遥远，它从来都是严肃的，一本正经的，它是重大利益的双方，坐在会议桌的两端，唇枪舌剑，据理力争，它属于商人，属于政治家。

戴蒙德认为这是一种偏见，人们应该转变观念。事实上，在我们的生活中，谈判无处不在。所有试图说服别人，为自己争取更多的过程，都是谈判。

在他来，谈判的核心目标是“争取更多”。所以，谈判能不能成功，不在于结果是“双赢”，还是“有输有赢”，而是你在谈判之后，有没有获得更多，实现自己的目标。他相信，

戴蒙德全部观点的的精华，是12条谈判策略。这是他从四万多个真实的谈判案例中总结出来的策略，在他看来，可以适用于所有的谈判。关于这些谈判策略，我们曾在精雕细课APP本周更新的「听好书」最新一期中详细解读过。

12条策略：

1. 目标至上；

2. 重视对手 ；

3. 进行情感投资 ；

4. 谈判形势千差万别 ；

5. 谨守循序渐进这一最佳原则 ；

6. 交换评价不相同的东西 ；

7. 摸清对方的谈判准则 ；

8. 开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判 ；

9. 始终和对方保持顺畅沟通，指出显而易见的问题，将对方引 至己方设定的道路 ；

10. 找出问题的症结所在并将它转变成机会 ；

11. 接受双方的差异 ；

12. 做好准备—— 列一份谈判准备清单，并根据清单内容进行练习

他在《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》这本书中，用了400多个案例，详尽展示了人们在不通的谈判场景中，如何运用这些策略。不过，只是熟悉这些策略，并不能改变自己，必须不断练习这些谈判策略和技巧，并在每场谈判之后加以复习。大量的实践之后，改变才会发生。

Part 4

已经是凌晨两点多了，邻居大概是白天睡得太多，还在亢奋地打着电话。他的声音高朗圆润，着实不错，在网上开个直播，唱唱歌，或许能俘获不少人的耳朵。

可是，在这个连呼气都觉得燥热的午夜，被这样高亢的电话声从梦中生生砸醒，应该是一件挺痛苦的事情吧。

我当然忍不住爬起来，跑出去，敲门，提醒邻居已经很晚了。对方一边说着抱歉，一边降低了音量。

等我重新躺下，高朗的声音继续响起。爬起来，跑出去，再敲门？又折腾几回？月光宝盒么？可是我真的已经怒火中烧，用我的“铁拳”砸烂这只电话煲？显而易见，这只能是个假设，以体型分析，被反杀的概率是100%。

那该怎么说服这位“电话粥大佬”呢？与戴蒙德长谈，令我受到启发，按照那些谈判策略，开始寻找达到目标的方法。

我给自己喝了一口水，尝试让自己的怒火消退，冷静下来。让对方短时间内停下来煲这顿电话粥估计不可能了，可是我想休息，有什么办法让邻居不再吵着我呢？

我又爬了起来，走出去，敲门，用一种商量的语气跟邻居说道：“哥们儿，太晚了，我明天还要早起上班，你能不能到你屋子里的卫生间去打电话？现在声音有点大。”他居然同意了，真去了卫生间。

世界安静了，我可以重新酣睡，不需要“一顿操作猛如虎”，也不用冒着被反杀的风险。

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