“知己知彼，百戰不殆”，《孫子兵法》用八個字把營銷人員的認知管理精髓概括得淋漓盡致。而大多數營銷人員，不僅不瞭解客戶，不瞭解競爭對手，竟然連自己的優勢和劣勢，連自己企業的戰略與原則，甚至連自己銷售的產品都一知半解。
有一款兒童藥，從產品名稱來看，接近中藥感冒類藥品，該企業當感冒藥銷售了三十年，每年銷售額長期在數百萬元上下，毫無建樹。銷售人員都反映說“效果一般，所以不好賣”；直到經過外部醫學經理研究，才發現這個產品的處方來自於日本，是一款用於兒童緊張焦慮等情志性症狀的調節性藥物。一家企業賣了數十年的產品，竟然對產品的適應症都沒搞清楚，並非個案，更不是極端案例。眾多企業對手裡握著的產品文號，對其真正價值並不瞭解，更何況是營銷人員呢？
相類似，一名營銷人員，不論是一線銷售員還是產品經理，不論是後勤支持人員還是搬運工，對職能相關信息的充分認識，充分理解，充分思辨，是增加工作價值的最最基礎的要求。這是極其簡單的要求，卻是極容易被忽略的“燈下黑”。比如對產品的理解上，一位企業董事長誠懇地說“（這個產品）我賣了快三十年了，現在才知道，我竟然一直不認識它”。
內部的，如對自我角色認知，對企業認知，對產品認知，對協作關係認知；外部的，如對市場環境認知，對政策認知，對客戶認知；發展的，如對戰略的認知，對策略和戰術的認知，對工具的認知，對樣板市場和最佳實踐的認知，如此等等。企業“不識廬山真面目，只緣身在此山中”是一種普遍現象。
認知是看不見摸不著的，卻是最廉價又最寶貴的稀缺資源。費用、產品質量、價格、銷售政策等有形資源給營銷帶來便利，真正推動營銷績效的是無形的認知！
營銷人員認知，思辨得越深入，越是會在實踐上展示能力的優勢；積累得越厚重，越是會讓客戶為專業力而感動。基於厚重認知之下的專業力，所以能暢快淋漓的表達獨特的不可替代的優勢！眾多好產品，因為營銷人員認知上的淺薄，在客戶眼中竟然如此的平庸，可惜了研發人員數年的滿腔熱血，在平庸的認知下，稀裡糊塗的化為糞土。培養營銷人員的認知系統，不僅是表現營銷能力，還是讓營銷人員精力重心放於營銷工作的有效路徑。
認知越是繁雜精深厚重，營銷越是簡約有效。管理營銷組織和營銷人員的認知，是營銷精益管理的基本功、必修課！
——和君諮詢合夥人、和君醫藥醫療研究中心副主任 史萬奎
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