五個全國第一
崑山原是蘇州最差的縣，崑山縣長到蘇州開會，有個綽號叫“小六子縣長”（經濟發展最後，六縣中最後一名，開會坐最後）。
1985年，這個縣的班子思想解放了，老縣長膽子真大，不知天高地厚在崑山縣城東邊劃了一塊地，4平方公里，命名為：崑山縣經濟技術開發區。
1984年的時候沒有哪一個農業縣搞開發區的，當時省裡的領導不理解，很多領導斥責：農業縣搞什麼經濟開發區？別出洋相，把好你們的人才，種好你們的水田。
不支持，怎麼辦呢？打腫臉充胖子，再加兩個字——“崑山縣自費經濟技術開發區”。窮得要死，要不到錢，還搞自費，勒緊褲帶拿出50萬元幹了兩件事：
一、拿25萬跑到上海，到虹橋國際機場邊做了一個大大的廣告——歡迎各界朋友到國家級崑山經濟技術開發區創業。
二、還有25萬元錢，跑到香港大公報做廣告。老縣長親自寫文章，表明立場：1、崑山人民熱情好客，歡迎你們來投資；2、你們來“剝削”的越多崑山人民越開心。兩個觀點在當時引起了很大爭議。
但就是這樣簡單粗暴的招商營銷，讓崑山在1985年到2017年的30年間發生了天翻地覆的變化。可以說，崑山之路就等於招商之路、崑山的成功就是招商引資的成功。
在這個過程中，崑山爭來了五個全國第一：
首先是全國第一個辦在縣級市的國家級經濟技術開發區。這個全國第一是爭來的，最早叫自費。崑山不斷向國務院經濟開發區辦公室打報告，要納入國批行列，因為你很多國家級還不如我“土八路”的縣級市。所以一定要爭要搶。
其次是全國第一家出口加工區。當時崑山進出口50多億美元，市委書記到北京表態：只要批給我們，當年出口保證超過100億。北京的領導根本不相信，可崑山當年出口真的超過了100億。
其三是大陸第一家臺資銀行。現在經濟發展一定要研究銀行，臺灣的彰化銀行落戶崑山，別小看這個銀行，短短一個月50多家臺資跟著企業進入崑山。
其四是全國第一家縣級市的臺商協會。現在經濟發展我們要多關注工商聯合會、商會的建設，我們很多地方認為工商聯合會是養老院，錯了！它是最有活力的組織，要派最得力的幹部到工商聯、商會工作，商界出面世界通行，這些部門是溝通政府與企業之間天然的橋樑。
其五是全國第一個進出口超400億美元的縣級市。我們崑山招商引資有個亮點——臺資。崑山利用的臺資佔了祖國大陸的九分之一。
臺資的引進與我們一線招商幹部密不可分。
招商引資工作最大的浪費是幹部觀念的浪費，招商引資，經濟發展，一定要破格提拔年輕幹部，給年輕人一次機會，就會給我們帶來一個驚喜。
崑山每年送200名30歲以下的幹部出國學習考察，開闊我們的視野、轉變我們的觀念、轉變我們的作風、提升我們的能力、廣交我們的朋友。
而且一定要研究專業招商、小分隊招商、感情招商、跟蹤招商，花更少的錢招得更多的商。
還要研究擴大民間招商。崑山有多家不為外界知道的民間招商公司，最大一個為崑山招到13億美元。廣東省順德被崑山超過，差距就在民間招商。
四個心理認識
而且，招商工作心理要有四個認識。
1、來幫助我們吸引外資的是恩人。
我們崑山最早招商很艱難。崑山在哪裡？地圖上都找不到，所以我們招商不大容易，我們派幹部出去，在重要的開發區崗位上發獎金，只要能吸引外資，我們就給你發獎金。現在我們己經渡過了這個階段，開始招商選資了。
2、來投資我們的客商是親人。
招商引資的政策全國各地都是一樣的，現在一個最大的問題是說到做不到，“打開城門招商，關起門來打狗”。現在是個地球村，信息時代，欺侮一個影響幾個，嚇跑一大批。所以我們現在一定要研究說到要做到。
3、能打開招商局面的幹部是能人。
4、影響投資環境的人是罪人。哪個部門哪個人因為工作不到位而影響外來投資，等於敲掉了大家的金飯碗，那就是大罪人。
處理好10個關係
此外，為什麼要招商？我們要招什麼樣的商？怎樣招商？崑山總結了招商引資要處理好10個方面的關係：
1、組建一支專業招商隊伍。
外出招商人員需要成為六種大使。
第一交際大使，性格開朗，善於交往。
第二語言大使，語言豐富，條理清晰，感染力強，做這項工作的同志語言能力非常要緊。
第三功夫大使，工作很辛苦，幹事耐寂寞，要專業。
第四美容大使，我們向外推薦項目要恰如其分，不要把投資的收益回報吹得太離譜，但也不能不注重包裝。
第五幽默大使，善於創造輕鬆、活潑、和諧的文化氛圍，要笑口常開、笑話不斷，否則人家能同你打成一片嗎？
第六是心理大使，知己知彼，百戰百勝，要了解別人想什麼，我們能做什麼等，道德經說的多好，知人者智，自知者明。
2、明確一個思路。
出去招商要首先對自己的家鄉長處、短處有一個全面的認識和定位，招商實際上就是一個比較優勢。
大家看，引進來的、願意來的、正在來的、已經賺錢的，它一定要和適合家鄉的某種因素聯繫在一起，土地優勢、市場優勢、政府方面優勢、礦產優勢、人員優勢、農副產品深加工的優勢、旅遊優勢，也就是說，你一定要結合我家鄉的優勢你才招得到。
3、突出一個重點。
大小並舉、內外並舉、先小後大、先低後高。過去招商引資有個口號“抓大放小”，我看要慢慢來，小的搞好了大的在後邊，這是一個必然的過程。我們千萬不能看不起那些小的。來投資的都是私有制，人家是投石問路，50萬賺了就會有500萬、5000萬、5億元進來。先來麻雀引來喜鵲、引來孔雀、引來鳳凰，形成今天“百鳥朝鳳”的生動局面。
4、開發一批專業載體（開發區）。
中國成功的背後就是開發區，很多國家都在效仿。崑山也不例外，崑山就是開發區，開發區就是崑山。
而且辦開發區要形成共識。過去說：來啊，九通一平，水通、路通、電通等等，說的都是硬件。現在不，現在是高層次的競爭，留住企業的是城市的投資環境，留住這些老闆更多的是安居樂業的置業計劃、文明安定的城市環境、天南地北的美食，環境、環境還是環境，新的“九通一平”正在向我們走來，通篇講的都是軟件、服務、環境，即信息通、市場通、法規通、配套通、物流通、資金通、技術通、人才通、服務通，向各地前來的投資商提供經濟技術服務平臺。一個地方，說千道萬，要追求四句話：成本最低、效率最高、回報最佳、信譽最好。
5、打響一個文化品牌。
文化是最高的招商力，一定要文化搭臺、招商唱戲，文化搭臺、經濟唱戲。
崑山就實在是沒什麼，好在我們臉皮厚，硬是讓我們挖出了三個文化品牌：
一是千年古鎮水鄉文化。像周莊，原來是沒有人來的地方，現在經過包裝，來人就賺錢，只要有人來，就有機會。
二是崑曲的家鄉。聯合國教科文組織把崑曲列為非物質的世界遺產，給崑山做了個世界級廣告。
三是革命現代京劇《沙家浜》的故事發生地——陽澄湖在崑山。陽澄湖大閘蟹，每到金色的秋天，各地的人就像蝗蟲一樣飛到崑山的湖邊，給我們帶來滾滾的財源以及大量的商機，現在崑山已經是招商選資。
要使勁的包裝，打文化品牌。一枝花、一棵樹、一座山、一個人、一部戲甚至是一塊石頭，只要運作得當，都可打造出文化品牌。山東濰坊什麼都沒有，硬是搞出了一個風箏節，說是放飛童年的夢想，促進了濰坊的經濟社會發展。陝西西安靠兵馬俑支撐起了一方的發展，帶動了各方產業的發展。景點旁邊有個小攤，一個老漢，牙都掉了，在賣仿造的兵馬傭，幸福的表情溢於言表，一張嘴：“翻身不忘共產黨，致富全靠秦始皇！”
6、抓住一個招商主體。
過去是政府為主體，今後要讓企業走向前面，政府往後退，主要為社會創造一個公開、公正、公平的發展環境。每個老闆的背後都是一個商圈，要充分調動他們的積極性，圍繞現有產業把企業拉長，把產業層次做高，這是目前經濟發展最行之有效的手段。如果一個地方搞了二三十年還是做些原材料，不算成功。
7、交上一批朋友。
初級階段是招商，成熟階段是商招，幹部只要一有可能，就要走出去，過去幹部出去，回來寫份報告，現在我們都不要他們寫報告，每次回來帶幾個老闆回來，讓書記、市長陪他們喝酒，算你成功。一個地方的領導能每天陪世界各地的老闆喝酒，這個地方一定發展起來。
8、完善一個服務手段。
要以優惠政策招商，更要以優質服務招商，優質服務比優惠政策更重要。
9、撒下一張天羅地網（信息網）。
招商引資信息先行，信息資料的收集太重要了，廣泛接觸、定期聯絡，無處不在，要抓落實。另外招商幹部要懂禮貌，禮儀。
10、培育一種環境氛圍。
一、政策環境。老闆怎麼順心怎麼辦。解放解放再解放、可以可以還可以，理論探討無禁區、思想解放無止境，樣樣都請示的幹部不是好乾部。
二、法制環境。老闆怎麼安心怎麼辦。治安一定要搞好。
三、服務環境。老闆怎麼開心怎麼辦。提高效率，優質服務。
四、人文環境。老闆怎麼舒心怎麼辦。各項娛樂設施齊全，讓投資者白天有工做多賺錢，晚上有地方玩，吃喝玩樂全配套，感覺在家裡一樣，比在家裡都舒服，否則也留不住人。
中企君薦讀
----------------------------------
在這個時代，我們以傳播信息、分享知識為已任。微信關注中國企業報公號：zgqybnews，關於財經你想知道的這都有！
閱讀更多 中國企業報 的文章
