作者：Eduardo Lima Porto，諮詢公司LucrodoAgro Consultoria Agroeconomica
國際諮詢公司Kleffman Group數據顯示，2017年巴西農化品市場價值約90億美元。中國生產商也非常關注巴西市場，然而機遇與挑戰總是並存，中國企業進軍巴西，面臨著文化差異、應用技術差別、氣候變化以及病蟲草害的特殊性等問題。對中國企業而言，需要仔細評估商業決策面臨的風險和機遇。
數據來源: 巴西植保產品行業聯盟Sindiveg
眾所周知，巴西農化產品登記難度非常大，這是一種真正的非關稅壁壘，嚴重損害兩國的自由貿易。儘管消除貿易壁壘對兩國而言至關重要，但該問題將由專家負責解決。言歸正傳，本文要分析的是對中國企業而言，進入該市場的風險，特別是農產品貿易面臨的金融風險。
與其他國家不同，巴西農業信貸主要由農業投入產品供應商通過其分銷商以及經營大豆、玉米、棉花、糖類、咖啡等農產品的貿易公司支持，估計巴西銀行承擔的信貸金額比例不足25%。這意味著中國農化企業進軍巴西，除了投入搭建商業平臺的費用，還要為分銷商提供信貸額度。
巴西農化品商業化推廣的主體由5,740個經銷商和1,533個農業合作社共同組成，這兩個主體分別佔據49%、24.3%的份額，直接消費者佔銷售額的26.75%。信貸期限通常根據農民收穫完成獲得第一筆銷售收入的時間計算，巴西植保產品行業聯盟（Sindiveg）數據顯示，2017年主要信貸時長數據如下：
2017年買家信貸拖欠率約9.6%。與其他成熟市場相比，巴西信貸不足和利率高昂是兩個顯著特徵。氣候等因素常加劇信貸收回的不確定性，除此之外，司法部門工作拖沓，且常前後不一，這些因素進一步增大了信貸風險。
那麼如何避免違約風險呢？
貿易公司採取的最佳機制之一進行大豆易貨貿易。先正達、拜耳、巴斯夫、愛利思達等大型企業也常採用該方式，以保障在到期日收回應得款項。應收賬款通常與作物在芝商所和大連商品交易所進行套期保值。除此之外，應收賬款證券化也能用於吸引銀行和投資基金的外部資金，降低風險和營運資金的財務成本。
在大型貿易企業看來，易貨貿易已經可用於保障原材料並減少價格波動影響，沒有必要投資昂貴的生產資料或者收購土地。像中糧這樣的大型國企正在嘗試充分利用中國農化投入品成本優勢降低最終成本提高盈利能力，確保大豆穩定供應。穀物易貨交易通常在供應商、農民和貿易公司之間直接進行，不經過銀行。
據估計，巴西與阿根廷、巴拉圭、烏拉圭等鄰國40%以上的農化品交易是通過易貨貿易進行的。
易貨貿易的實施需要有競爭力的產品組合，以便在目標作物種植收穫中覆蓋產品成本，並與物流、資金流、法規和環境風險等產業鏈中領域建立穩固聯繫。除此之外，還需要深入瞭解對沖機制，以緩解價格波動並確保所需利潤水平，建議與穩固的國際銀行建立合作關係。
接下來以大豆易貨貿易為例進行說明：
1、向選定銀行提交擬談判客戶（經銷商、合作社和農民）資料。
2、銀行分析文件後，批准目標客戶的信用額度。
3、銀行給客戶發放信貸便利，以支持購買農化品等投入產品。作為交換，客戶簽署等額（本金+利息）的“期貨交割合同”，用來支持農化產品供應商。
4、供應商與銀行簽訂“風險參與協議（Risk Participation Agreement，RPA）”，存入與交易金額毛利率相當的保證金。在違約情況下，銀行應支付合同利率x%減去經營毛利率，這就意味著資金得到了充分保護。
5、客戶應支持或轉讓抵押品（“期貨交割合約”）至銀行，該抵押品必須價值130%的本金或超過本金加該期間利率加和。
6、在收穫期，大豆或其他可出口產品應按照以前的指示交付至指定倉庫，倉庫需由世界級的認證機構（SGS、Control Union）監管。
7、出口交易必須由全球頂級貿易商，如中糧集團、ADM、邦吉、嘉吉等完成。
8、如果所有交易正常運作，作為“RPA”存入的保證金將交還給農化產品供應商。
9、銀行還將代表農化產品供應商開立賬戶以執行對沖操作，包括在芝加哥商品交易所購買“PUT”期權。
巴西信貸稀缺，通貨膨脹壓力以及引起利率高度波動的貨幣政策等不利因素一定程度上影響著巴西的投資環境，除了商業創意，農化產品供應商還必須與穩固的風險管控體系結合，以獲得對應的市場份額。對中國公司而言，利用其穩固的經濟環境和對穀物的強勁需求，積極增加其在巴西和南美其他國家的業務是一個非常好的選擇。
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