阿里巴巴有一支销售队伍，江湖人称“阿里铁军”。当今互联网江湖半壁江山的领航者几乎全都出自于这支销售队伍。
比如滴滴的创始人程维、滴滴打车天使投资人王刚、运满满创始人张晖、美团网的COO干嘉伟、大众点评的COO吕广渝、赶集网COO陈国环、易到用车COO冯全林、河狸家COO方芳等。
阿里巴巴诸多高管也都来自于阿里铁军，包括后来曾做过阿里巴巴CEO的陆兆禧、蚂蚁金服董事长彭蕾、农村淘宝的负责人孙利军、菜鸟网络负责人童文红等。
一支销售队伍凭啥培养了这么多商界娇子，成就了无数千万富翁。这篇文章将全方位揭开谜底。
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阿里铁军是什么
阿里铁军（又叫中供铁军）是阿里巴巴B2B事业群的线下销售团队。铁军的组建，最初正是为了向中小企业销售和推广阿里巴巴的服务。
这也是也是阿里巴巴最早盈利的项目。正是这个项目的收入，支撑着马云和阿里巴巴“跪着”熬过了第一个冬天——2000年互联网泡沫破灭。
2
阿里铁军生活的一天
曾担任阿里巴巴深圳分公司、北京分公司总经理的朱磊先生曾这样描述当时铁军销售的日常情况：
● 我们的员工一般是8点钟到公司或者办事处，把客户资料打印出来，排好当天路线。
● 到9点钟，在别人刚刚到公司上班、泡一杯茶的时候，我们的员工早已经出发了，散落在城市的各个角落。
● 中供销售的工作在上午9点到下午6点间是与办公室无关的，不是在拜访客户就是在拜访客户的路上。
● 午饭时间，在城市市场还好，在一些偏远的市场，有很多工厂企业就在田间，所以每个人包里就背着矿泉水，带着面包。
● 短暂的果腹之后，下午继续拜访。
● 晚上6点回到公司，团队凑到一起进行一个重要的环节——团队分享：
白天遇到一些什么类型的客户？什么样的客户有怎样的反馈意见？怎么样处理比较好？每个人都要分享这一天的收获和困难。阿里的销售之间，建立起了老帮新、上级帮下级的文化，经验和资源分享成为常态。
2002年，阿里铁军某团队出租屋内讨论业务
● 大家交流学习完后，再一起团建，比如说一起吃晚饭。
● 之后还要写日报，把一天的拜访信息和情况详细的录入系统。
● 然后再开始收集第二天要用的客户资料，基本上到晚上10点才会结束。
● 很多员工回家也是带着电脑的，洗完澡，躺在床上，再收集一点资料，打算第二天尽可能多拜访几家。这时候基本上已经是深夜12点，1点了。
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和时间赛跑
刚才只是流水线的介绍了一下阿里铁军一天的工作内容，其实公司对他们每日的销售拜访还有更深层次更严格的要求。
每个工作日最少拜访八家，几乎是马不停蹄，其中要有2-3家是有效拜访，有效拜访的概念是有条件有需求的企业，见的至少是相关负责人，不是见个门卫、前台就可以打发公司的。
另外，销售人员走进一座大厦或者一个办公楼园区完有效拜访后，还要在当前区域，尝试挖掘潜在客户进行陌生拜访，即销售体系中常说的“陌拜”、“扫楼”。
在这一过程中，员工要努力获取客户的潜在信息，如相关负责人的联系方式、产品情况等。
为了保证每天必须完成八个拜访，肯定至少电话预约三个以上，基本上是五十通电话预约一个客户，也就是一天至少一百五十个电话。
一般销售公司所做的电话预约的流程，在阿里中供铁军的工作中就被揉碎了，只能穿插在每分每秒中。
例如等客户的间隙，去客户的公交车上、地铁上，也可以是一大清早的马桶上。
一位阿里铁军的老员工回忆到：
有一次我们组来了个新同事，跟着我去拜访客户，我在公交车上一个又一个的打电话，车上三十多人，除了司机没有回头看我，其它人都在回头看我。
晚上主管开会的时候，问那个新同事，他的感受如何？他感觉是丢人，一车人都看着我们俩，很有一种无地自容的感觉。这都新人必须经历的过程。
当年做互联网的销售感觉和买保险的地位差不多。曾经一个阿姨就骂我说：你一个大学生，不学好，出来骗人。
有些人一听是阿里巴巴的销售，直接门都关了，你进门的机会都没有。人家门就开一个小缝隙，挂着个铁链子。而且客户还会叫保安，保安赶你一两次不走，还会把你铐上。
4
如何让新人也能获得资源
售团队最容易出现的情况就是，经验丰富的老销售垄断了所有客户资源，新人无从下手。
为了公平，阿里通过通过客户关系管理系统（CRM），把销售线索分给每一个销售。
只有公平不行，还得让团队时刻紧绷一根弦。
若特定时间内销售并未跟进自己的客户线索，线索则会被收回并分配给其他同事，如此无形之中就给一线销售施加压力，拿到线索后，必须尽快跟进：要么转换为客户，要么关掉销售线索。
所以，每天早上六点左右，一大帮我们当年的兄弟就开始虎视眈眈，盯着电脑，准备抢夺那些从其他销那里售开放出来的客户。
从开放到抢光，不会超过1分钟。
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没有效率都是扯淡
江湖人都知道马云数学挺差，但他的数字感觉很好。阿里最早的几个效率指标，就是马云亲自确定的。
马云当时给中供铁军定的第一个指标是1个人1年销售额要达到100万，没有人数限制，但是
每增加一个人进来，每年就要增加100万的销售额，没有任何商量的余地。几千人的销售团队按区域分成很多的团队小组，小组之间要进行业绩PK，小组内的成员之间也要进行业绩PK，每个人的销售成绩每天都会公开公布，大家一眼就能看清楚自己这个月的业绩排名。
到期没有完场任务的，整个团队也要跟着受罚。这一点是对于落后者既是一种激励也是一种折磨。
中供铁军锻炼出的这些CEO、创始人，能够成功的一个很重要原因，就是死死地把握住效率指标。
滴滴在共享出行大战为什么能存活？美团在百团大战中为什么笑到最后？一个很重要的原因是他们比同行更快，更有效率，尽管开始都是烧钱，但烧钱也要烧的高效。
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不可触碰的“高压线”
“高压线”是铁军文化的一个重要组成部分。可以说，没有高压线，就不可能有令行禁止的阿里铁军。
所谓高压线，也是一个形象的名称，简单说，“有些原则不能触碰，触碰则死”。
触碰了高压线可以是辞职，也可以是劝退、开除，但想继续留在铁军，很难。
一位前阿里销售这样回忆自己如何因为触碰高压线而离职：
“当时是9 月1日，因为我老婆有了几个月的身孕，那一天我要陪着她去医院检查，直到下午两三点钟。
后来到了晚上，我看到大家都忙得不亦乐乎地输拜访记录，我心里想，今天只拜访了一家客户，真的不好交差了，感觉给这个团队拖了后腿。
突然间冒出一种侥幸心理，在系统里找了几家客户随便数一下，反正不一定查到我。当时就这么做了。
9 月19 日，区域经理找我谈话，说总部反映你这里拜访记录有问题，当时心里感觉天都要塌下来了。”
他当时的区域经理回忆：
他突然就跪到地上了，然后请求我们说，老大能不能给我个机会，这件事情真的是我错了，不应该这样做。
当时我和HR 都在旁边，我们两个人都流出了眼泪。但是也只能按照规矩把他开除，这是任何人都改变不了的。
他那个下午哭了很久，打击太大了。但事情已经无法挽回。他的妻子也在问：阿里巴巴为什么这么做？毕竟不是十恶不赦的事情，就不能稍微通融一下呢？
铁军内有很多价值观“高压线”，一旦触碰必须离开。
比如虚假拜访客户记录、虚假报销、内部考试作弊、对客户态度粗暴等。
有一名阿里工号100多号的员工，因为虚假报销了100多块，内部实名举报后被开除。
铁军内还有团队不准婚外情的不成文规定，一旦发现，谁职位高先开除谁。
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指哪打哪——轮岗调动文化
自铁军建立之日起，区域经理以上层级的管理人员全国范围内调动，就作为一个基本经验被总结、沉淀下来。
区域销售主管和经理的调动极为频繁，少则几月，多则一年，平均半年调动一次。
阿里巴巴的销售都是从零做起的。多少心血，多少付出，好不容易才打下一块“地盘”，客户有了，人脉有了，资源有了，队伍有了。
但一道调令，很快把你调到一个新区域，一块未开垦的处女地，一切都得从头开始，有的撇家舍业，有的举家迁移，但他们毫无怨言，这就是文化的力量。
曾任阿里B2B事业部COO的李旭晖说：
现在的大区经理都是从一线销售走过来的。调动让他们重新归零，重新开发新市场，随时整装待发，一声令下就出发。
从上海调广州，从厦门调青岛，从宁波调深圳，频繁调动，每次调动都牵涉到家属和人脉关系，每个人都是两三年调了五六个地方。
调令下来的很仓促，反应时间有限，这些区域经理听到调动，基本上一天之内搞定。他们接到调令的第一句话就是：什么时候出发？
2016年，阿里铁军15周年庆典
铁军中这样的例子不胜枚举，很多人都对此记忆犹新。
2007年8月29日，谢德忠的儿子刚出生不久，谢德忠接到公司电话，要把他调到福州，处理一个重要事件，9月1日上岗。
那时候，谢德忠妻子月子没过完，还躺在床上。谢德忠立马就是“一部车带着老婆和娃”，所有家当就在车里面。
家人随军“南征北战”的日子非常辛苦，但谢德忠完全理解：“这就是阿里一个非常重要的文化特色。
这种调动文化有三个好处：
第一是有助于铸就铁军军纪严明执行力超强的文化。
第二是有助于不同区域经验的分享。
第三是一个区域主管做得太久，出现问题的可能性和诱惑当然都会加大，用调动来培养和锻炼更多的管理者。
8
马云为什么坚持给新人做第一堂培训课？
谁来做培训？
很多公司经常会有一种做法：
非常迷信外部请专家来培训。外部专家不了解你们公司的文化、制度、产品，另一家公司最优秀的销售，就一定能培训你们公司的销售吗？
阿里非常重视新员工的第一堂课，阿里到了几千人的时候，所有的新员工入职第一堂课都是马云亲自讲。
2001年马云给新入职的销售员工作培训
在阿里巴巴的销售培训课堂上，马云经常说：
我们要求销售人员出去时不要盯着客户口袋里的5元钱，你们负责帮客户把口袋里的5元钱变成50 元钱，然后再从中拿出5元钱。
如果客户只有5元钱，你把钱拿来，他可能就完了，然后你再去找新的客户，那是骗钱。帮助客户成功是销售人员的使命。”
事隔多年，他们都会感觉到，价值观的培养比当时销售技巧的培训影响更为深远。
阿里铁军笔记
创始人不是去做技能培训，而是做使命、愿景、价值观的培训。培训的第一课，是不能外包的。
企业文化无非就干两件事，日子好的时候，带来信任，使公司变的简单高效，公司快不行的时候，能够扛过来。
马云曾说过阿里铁军是他最喜欢的队伍。我觉得擅长演讲的马云爸爸说的是真心话。
没有人能随随便便成功，所有的牛逼都苦逼熬出来的！
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