珠寶銷售技巧：為了成交訂單，你能不能給顧客8個購買的理由？
珠寶銷售案例：
顧客通過網絡預約，半小時後直接到店選鑽戒。要求50分、H色、VS2淨度，3EX切工，現貨直接帶走，這兩天求婚用。
珠寶銷售技巧1：前期分析
這個訂單的最大問題，顧客不想定製，只要現貨。
而且，櫃面現貨都是國檢級成品鑽戒，鑽石品質達不到要求。
按要求就得選現貨裸鑽，再找現貨戒託鑲嵌，但是也要4-5天調貨和鑲嵌工期，顧客這兩天就要用。
剛開始，只想到兩個解決方案：
一是，選現貨鑽戒，但是要降低鑽石等級要求 ；
二是，讓顧客接受定製，晚幾天交貨。
有沒有兩全其美的方法呢？
首先第一反應是，瞭解客戶需求。
挖掘顧客需求這方面，已經在大腦裡形成條件反射。
接下來，想了幾個問題：
1、顧客具體哪天求婚？
2、可以接受最晚什麼時間交貨？
3、預算多少？
4、顧客對鑽石瞭解多少？
5、選現貨要什麼款式？
6、指圈號多大？
7、有沒有在其它品牌看過？
8、顧客選鑽戒最主要考慮哪方面？
珠寶銷售技巧2：結合需求進一步分析
雖然已經知道顧客一小部分的需求點，但是還不夠。
等顧客到店，再進一步對話，確定真實需求。
聊完之後，瞭解到預算2W左右都可以接受，26號當天求婚；
要簡單款，但想要鉑金材質，12號指圈；
鑽石想要大一點，50分以上，H色以上，VS2以上，3EX切工，無熒光，這100%是裸鑽定製的標準。
最關鍵的問題是，
鑽石品質要好，鑽戒要現在拿走，幾天的定製時間都不想等。
這就是，瞭解顧客需求的重要性。
如果你不能把詳細的需求信息，挖掘出來，後面的推薦方案就會有點盲目，沒有針對性。
隨後，結合顧客的需求點，制定了一套解決方案。
提醒一點，
解決方案應該是一環扣一環的，而不是單個銷售動作。
A、有沒有合適的現貨
櫃面沒有符合要求的鑽石品質，能否挑出參數低，但表面看起來挺好的款式？
現貨基本以SI淨度為主，有一款店面熱銷款，賣得很好。但顧客要現貨，不想賣給他沒拿出來看。
恰恰就是這個款式，把顧客成交了。
B、怎樣讓顧客傾向於裸鑽定製
讓顧客知道，他只能選裸鑽定製，現貨達不到要求。
如何體現？
直接拿裸鑽給顧客看，對比櫃面現貨，體現品質差異。
C、怎樣能縮短定製工期
萬一接受定製，目前有什麼選擇？
是否有性價比高的裸鑽 和適合指圈的現貨空託？
解決：
找到一顆，63分，G色，VS2淨度，3EX切工，無熒光，現貨；
PT950現貨空託，剛好有幾款符合要求的。
D、怎樣說服顧客
接下來，如何說服客戶接受定製？
我們有一個常規做法，由於定製時間較長，顧客著急要用戒指，可以先借一個鑽戒，新的定製好再拿回來換。
所以，建議先借一個鑽戒求婚，同時按要求定製。
E、對顧客有什麼好處
這個方案對客戶有什麼好處？
借現貨鑽戒，解決了急用的問題；
按要求定製，解決了對品質要求和款式選擇問題。
這個就是兩全其美的解決方案。
珠寶銷售技巧3：給顧客8個購買理由
後來，顧客又有疑慮：
求婚有特別意義，借的不好，還是想要用自己買的鑽戒。
怎麼化解？
理由1：
沒關係的，求婚主要是走儀式，鑽戒只是附帶品，重點是要製造浪漫情景，讓你家公主答應你求婚，讓她感動；
理由2：
後面定製的鑽戒，不管是鑽石品質還是戒託款式，都比這件現貨更好。
到時候做好了，你偷偷把那個拿回來 ，把這個定製更好的送到她面前，肯定又是另一個驚喜！
理由3：
對比了那麼多款式，就這個最顯鑽，效果最好，剛好你也喜歡。
下單定製，做出來是一樣的。區別是，鑽石更好，材質更上檔次。
等鑽戒做好了，就等於為你們的愛情升級一樣！
理由4：
這顆63分現貨裸鑽，比同等級的62分的期貨，價格便宜了1200，性價比非常高！
理由5：
這個顯鑽款式，一般都不會有現貨，更別說你要的鉑金材質。
只有重新下單定製才可以，按你要求找不到現貨的！
後面3個理由，只給思路，具體話術留給你們自己思考。
理由6：
怎樣結合售後可以換款，說服顧客？
理由7：
怎樣塑造這件借貨的價值，說服顧客？
理由8：
求婚戒指還要拿回來換，你能幫顧客想什麼理由，不讓女方介意，而且還會更開心？
最後，就這樣順利成交了！
訂單價格19850，如果讓顧客選擇店面低等級的現貨，訂單隻有13000左右。
說服客戶 = 客單價提高了7000。
小結：
每個成交案例，背後都有一套思維模式 。
你知道怎麼提煉嗎？
我是羅賓，專注於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處。
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