兩個好閨蜜，同年出生，在同一間醫院當醫生，同時得了個機會出國留學，一個攻讀博士，一個從事博士後研究，一個偶然的機會參加留學生創業大賽獲獎，一同回國創業……這是明德生物兩位創始人——陳莉莉、王穎的故事。
7月10日，明德生物在上市，成為POCT（point-of-care testing，即時檢驗）行業萬孚生物、基蛋生物之外的第三家上市公司，首周行情火爆，接力漲停，市值近30億。國內A股，再次見證造富神話。
- 1 -
20萬元起步，聚焦POCT
2008年1月，陳永根、汪漢英、祖淑華、陳莉莉、王穎共同出資，設立明德有限公司，註冊資本為100萬元。其中，陳永根為陳莉莉之兄，祖淑華為王穎之母。陳永根、陳莉莉實繳出資8萬元，佔比40%，祖淑華、王穎實繳出資8萬元，佔比40%，汪漢英實繳出資4萬元，佔比20%。汪漢英，何許人也？明德生物的招股說明書未披露。十年過去，汪漢英當初認繳的4萬元股本金，對應市值上億。
兩個女博士，一沒資本一沒經驗，只有辛苦研發的POCT快速檢測試劑盒，業務開展的難度可想而知。公司創立不久，便陷入停滯狀態。陳莉莉、王穎繼續各自的學術生涯，從事博士後研究，一個去了美國波士頓大學，一個去了美國杜蘭大學。
2011年，國內的POTC開始慢慢出現起色，陳莉莉再次選擇歸國創業，當年5月擔任明德總經理，一心一意經營公司。
POCT即時檢驗，也稱床旁快速檢驗，是體外診斷行業的一大細分領域，是一種現場採樣、利用便捷式分析儀器 + 試劑快速獲取結果的檢測方式。隨著診斷技術不斷進步、分級診療不斷推進，以PTOC為代表的體外診斷行業一日千里，迎來爆發性增長。資料顯示，2013年，中國POTC市場規模4.8億美元，2018年位14.3億美元，年複合增長率20%。
行業增長，商海沉浮，兩位女博士的POTC生意也越做越大。團隊從6人，增加到120人，業績從起步的120萬，發展到2013年的2600萬。2013年，明德生物股改，陳莉莉出任董事長，祖淑華、王潁母女出任董事。2014年，明德生物在新三板掛牌，成為新三板元老。
產品方面，陳莉莉回國後快速完成定量檢測系統的研發，並啟動產品註冊。第二年，免疫定量分析儀、降鈣素原定量檢測試劑成功上市，其中，降鈣素原在國內首次實現床邊快速、定量檢測，填補領域內空白。
- 2 -
營銷突圍，直銷鎖終端
國內POTC市場，佔據主導地位的仍舊是跨國體外診斷巨頭，強生、羅氏、雅培幾乎壟斷了高端市場。萬孚生物、基蛋生物為國內兩大巨頭，奧普生物、普門科技、熱景生物、國賽生物、樂普醫療也紛紛佈局。在血糖監測市場，三諾生物、魚躍醫療、北京怡成、艾康生物佔據份額。
明德生物突圍而出，一是靠聚焦在免疫的細分戰略，一是靠紮根基層的錯位競爭策略。
在市場拓展方面，明德生物有意錯開強手如林的一、二級城市的三甲醫院市場，主攻基層醫療。在醫改大勢下，明德生物推出適合基層醫院的常規免疫項目15項，滿足基層醫院的臨床需求，打開市場缺口。在渠道方面，明德生物主動變革，逐步向直銷模式轉型。方法是，與配送商——而不是經銷商、代理商——合作，公司直接面對醫療終端，出面組織學術推廣產品。為了牢牢卡住醫療終端，明德生物不惜與配送商組建合資公司。2014-2017年，直銷貢獻的業績佔比從1%，上升到20%。
招股說明書顯示，明德生物下轄子公司中，有新疆明德和生物科技有限公司，明德生物持股51%、自然人王萬心持股49%，註冊資本500萬元。2014年喀什地區集中招標採購配送企業名錄顯示，王萬心即國藥集團新疆新特藥業有限公司喀什分公司的負責人。
另一控股子公司河北明志康華生物科技有限公司，明德生物持股51%，自然人趙偉持股49%。據國藥集團化學試劑北京有限公司官方網站披露的信息顯示，趙偉正是國藥化學試劑北京公司的河北區域負責人。
王萬心、趙偉身為國藥集團區域負責人，卻與上游廠家合組公司，是否合規，是否涉嫌商業賄賂、利益輸送，另當別論，明德生物深度鎖定基層配送商，在兩票制的今天，確為行業的最新趨勢。
- 3 -
國金魔咒，上市之路不平坦
作為新三板的元老，明德生物3次融資，募資4373萬。2015月22日-2016年3月21日間，明德生物一度採取做市轉讓，共擁有165名股東，比掛牌新三板時增長了160名。明德生物，可謂是浩浩蕩蕩、率眾上市。2017年7月，明德生物從新三板摘牌，清理“三類股東”。當年12月27日，證監會網站掛出招股說明書，保薦機構為國金證券。
自2017年10月，新一屆發審委上任以來，國金證券尚無一例IPO成功過會，行業戲稱“國金魔咒”。新一屆發審委，國金證券的成績為否5緩1，緩1，即明德生物——2018年1月第一次上會，明德生物暫緩表決，未說明原因。
5月3日，明德生物再次上會。此次發審委會議演變成湖北專場，3家上會企業——長飛光纖、天風證券、明德生物，註冊地皆在湖北。3家企業，均獲通過，皆大歡喜。根據推算，明德生物2017年利潤不足8000萬元，過會成功，也讓一條坊間傳聞不攻自破。
3月，有自媒體聲稱，為了清理IPO堰塞湖，新一屆發審委提出了兩條“小目標”：
1. IPO在審的，三年淨利潤合計沒有一個億、且最後一年不足5000萬的，撤回申請，或接受現場檢查；
2. IPO新申報的，主板要求最近一年淨利潤不低於8000萬元，創業板不低於5000萬元。
若按3年一個億的小目標算，目前排隊等候的110家新三板企業，達標的企業74家，IPO撤單潮，呼之欲出。明德生物過會成功，讓不少人鬆了一口氣。
- 4 -
激進營銷，應收款滾雪球
明德生物也有其暗色的一面。一是轉型直銷模式，以激進銷售手段滲透基層醫療終端，信用模式寬鬆，帶來了應收賬款居高不下的問題。2016年末、2017年6月末，應收賬款漲幅超過同期營業收入增長。特別是2017年6月末，應收賬款1747.57萬元，比2016年末727.67萬元，大幅增長140%。
在直銷模式下，2017年1-6月銷售收入1752.02萬元，而當期應收賬款餘額達到1413.68萬元，佔比80%。可見，IPO過會在即，為了衝業績，明德生物採取了相當激進的銷售模式。除了折扣銷售的推廣模式之外，明德生物採用了“買試劑，送儀器”的推廣方式（針對經銷商）、“買試劑，免費配套儀器”的推廣方式（針對醫療終端）。激進的銷售政策，快速滾打銷售額、利潤，長期來看，卻會損害利潤率，持續推高應收賬款，拿捏不當，帶來無窮禍患。
另一方面，明德生物2017年上半年，高層員工、普通員工不足2016年的一半，其中，高層員工降薪明顯，且連續兩年出現明顯的同比下降。招股說明書顯示，2015年高層員工平均年薪41.10萬元，2016年平均年薪33.62萬元，2017年上半年平均年薪13.63萬元。一方面，業績增長，一方面高管持續降薪，全公司平均薪資8萬元左右，與一家324名員工的“高科技”企業，明顯不相稱。
看得出來，在陳莉莉、王穎完成早期的研發積累之後，明德生物悄悄“轉型”為一家營銷導向的試劑公司，犯了中國藥企的通病。在跨國巨頭佔據高端，一眾上市公司公司圍獵POTC之際，不靠當年兩位女博士的研發勁頭，光靠激進的營銷政策、合組子公司的利益誘惑，果真能鎖定終端，決勝未來嗎？
一家只搞營銷、不搞研發的藥企，註定平庸。
閱讀更多 匯金網 的文章
