在條件不是那麼適宜的情況下，葡萄的精耕細作是我們中國做得最好的。
長久下來，土壤中的有機質所剩無幾，僅有1%，成為當前限制果品提高的重要原因。
無病不預防，有病亂打藥；植調劑成萬能藥，亂用、濫用現象普遍，農藥使用一個“亂”字形容很貼切。
是堅持高產低質×低價，還是改變為低產高質×高價，當前形式下似乎沒有緩緩再做決定的時間了！
小葡萄也有大未來，此次專題我們聚焦葡萄產業痛點，從栽培、土壤健康、農藥使用現狀以及產銷現狀等版塊深度解讀產業，從源頭髮現問題，找尋出路。
精耕細作，葡萄產業的發展之路
預警！果園土壤有機質僅1%
如何改變農藥使用“亂”字當頭？
提升品質才是拓寬銷路的根本！
精耕細作，葡萄產業的發展之路
“在條件不是那麼適宜的情況下，葡萄的精耕細作是我們中國做得最好的，包括避雨栽培、架勢、枝蔓擺佈等，搞的非常清楚。”在鄭州果樹所劉崇懷看來，近幾十年中國葡萄產業發展中做的最好的是精耕細作。
設施栽培，讓原來不能種的葡萄變得更好種
中國葡萄的設施栽培，從上世紀50年代開始出現，70年代得到發展，到今天得到大面積的推廣。
據統計，截至2015年底，全國設施葡萄面積已達280餘萬畝，其中避雨栽培面積最大，達200餘萬畝；促早栽培面積達70萬畝；延遲栽培面積達5萬畝左右。
特別是在南方葡萄產區，如浙江、廣東、福建等地，設施栽培的比率達到80%，設施栽培成為葡萄產業發展的新動力。
由於傳統的露地栽培，受天氣影響比較大，特別是在雨熱同季的情況下病蟲害滋生更為嚴重。
筆者瞭解到，傳統的露地葡萄栽培模式，一年要用藥15～18次，而簡易的避雨栽培模式，可以減小到6～8次，大棚栽培需要藥劑防治的次數更少，僅4～5次就足夠了。
現在越來越多的種植戶，特別是對於一些新建葡萄園，多采用設施栽培，包括避雨栽培、促早栽培、延遲栽培、一年兩收、休閒觀光高效栽培等多種模式的設施栽培，其中最先進的是溫控大棚，最為普遍的是採用簡易的避雨栽模式，設施栽培已經成為未來葡萄栽培的一個趨勢。
水肥一體化技術，讓增效更近一步
水肥一體化栽培模式，通過滴管系統，將灌水與施肥集合起來，節水節肥，提高肥料的利用率，但是在葡萄種植中應用率不高，不足20%，特別是傳統的3～5畝的種植戶，一般都是家庭式作業管理，而這部分人群在我國葡萄種植戶中，佔了將近80%的比例，他們靠的就是以勞動掙利潤，幾乎很少採用水肥一體化這樣的設施。
但很“在條件不是那麼適宜的情況下，葡萄的精耕細作是我們中國做得最好的，包括避雨栽培、架勢、枝蔓擺佈等，搞的非常清楚。”在鄭州果樹所劉崇懷看來，近幾十年中國葡萄產業發展中做的最好的是精耕細作。
多經銷商反映，在種植戶中，衝施肥、水溶性肥等，在葡萄種植戶中越來越受歡迎，也相應的有一些施肥槍等簡易的施肥工具在種植戶中大量應用。
當前對於新建的果園來說，設施栽培和水肥一體化已經成為一種趨勢。特別是種植規模在10畝以上的果園，都會採用水肥一體化系統，最主要的原因是省工省力。相應的水溶肥已經成為當前葡萄用肥上競爭最激烈的肥料品類。
大量元素水溶肥、中微量元素水溶肥、氨基酸類水溶肥、生物有機水溶肥等各品類分化越來越精細；企業競爭激烈，品牌明顯。
以雅冉為主的外企產品市場佔有率不足30%，以中化化肥、龍蟒集團、芭田、瑞豐生態等企業為主的國內品牌市場佔有率為70%；價格居高不下，國內10000～13000元/噸，國外品牌的要高上三分之一，大部分在15000～18000元/噸。
寬行稀植，讓種植更簡單省工
葡萄的種植由原來的高密度的種植如自由扇形、高密架等的栽培方式，向稀植栽培方式轉變。人們認識到，減小栽培密度，不但有利於機械化管理，還能夠促進果實著色和品質提高。
中國農學會葡萄分會劉俊也強調要減少定植密度，他表示“將畝定植密度從1000株減少到幾百株、幾十株到幾株，以實現稀植、優質、高效的目的”。
目前也有很多種植戶為了追求早產和高產，普遍採用高密度定植技術，畝植600～800株，最高可達1000多株。比如雲南種植密度多在600株/畝以上，某些單籬架種植高達1000株以上，近幾年新種植戶（浙江居多）最低也在400株以上；山東產區，廠家推廣苗木時，也都在300棵以上，有的甚至在800棵；河北饒陽縣有種植戶，採用1.6m×0.6m，畝植695株。
鄭州果樹所劉崇懷錶示，“現在仍然有種植戶採用傳統的高密度的種植，1.6m的行距，30～40cm的株距。剛種植一年，還沒有結果葡萄就隔一行挖一行，不但增加了苗木的成本，還增加了用工成本。大部分人都抱著儘快拿到產量的想法去建園，而不是用發展的眼光”。
高密度，加上大量的肥水供應，就可以實現一年定植，二年達產（1000kg），三年豐產（2000kg），連年高產，達到2500kg～4000kg的生產水平。
但是，據筆者瞭解，很多果園的行距在兩米左右，後期人都很難進去，對後期管理造成了很大的不便，園內鬱蔽，也不利於果實的品質。不但後期各種成本增加，也影響了葡萄的價格。
控產是提高品質的基礎
近些年來，我國葡萄種植面積、平均畝產都得到了翻番的增長，但品質與國際上的差距卻較大。
果農在生產過程中，一味追求產量。就雲南產區來說，是國內鮮食葡萄平均畝產量最高的產區，達到1500～2000kg，最高畝產達到5000kg，釀酒葡萄的平均產量也在500～800kg。
如賓川的紅地球，畝產量在3000kg以上；河南寧陵，老種植產區，據說畝產普遍在2000kg左右。
圖1：我國近6年葡萄平均產量
圖2. 近6年葡萄種植面積及總產量
在葡萄圈，“要保證品質，最好將產量控制在1500kg左右”似乎已經成為共識，雖然這是一個經驗值，具體還與品種及土壤肥力等有關。但越來越多的種植戶逐漸明白，要提高品質，就要控制產量。
河南一個種植戶，自己種植10畝葡萄，平均畝產2000kg，靠批發商來收，夏黑3塊錢一斤。他說，“產量低了，確實上色快、果實甜。但是產量低了，真的賺不到什麼錢”。
在大多數種植戶的觀念裡，沒有產量就沒有效益。他們認為一斤果2塊錢，生產2500kg果，一畝地賣到1萬塊錢就可以了。
如果把產量降下來，他們沒有信心去賣到更高的價格，甚至不知道要怎麼定價。
而另一位河南新鄉種植戶，80畝葡萄園，依託鄭州果樹所的技術指導，將產量控制在1500kg以內，以夏黑5.5元/斤，巨玫瑰9元/斤，被百果園收購，高於市場價格的30%～50%的價格。
吳小平葡萄除了其採用獨特的土壤環境之外，更注重葡萄的控產，控制在600kg左右，夏黑賣到30元/斤，還供不應求。
高品質的果子市場欠缺，低品質果實爛大街。隨著人們消費水平的提高，這種兩極分化會越來越明顯，種植戶需要去轉變思路和理念，逐步將產量降下來，降低成本，提高品質和效益。
環節機械化，應對人工成本的上漲
葡萄是一種精耕細作的作物，在人工成本不斷上漲的情況下，葡萄園的種植效益逐漸減小。據統計，人工成本接近種植戶總投入成本的50%，有個別地區甚至達到了70%。
但是，在葡萄栽培中，用人工最多的是在枝梢修剪、後期的果穗管理以及採摘上，需要的人工最大。
據瞭解，在河南修一個葡萄穗的市場價格在3毛錢/穗左右，而浙江要2元/穗；在採摘季節,新疆採摘勞動力成本每天160元，浙江130元，雲南也漲到了100元以上，但仍僱不到人。
而在這批勞動力中，以婦女，中老年人群為主，做工效率較低，而在集中用工期甚至出現抬價的情況。
因此，對於一些大的葡萄園來說，水肥一體化是必備，栽培架勢也多采用簡化的栽培模式，大行距，以便打藥等機械容易操作，果園鋪設地膜或選擇果園生草。
還有一種不可忽視的農業物聯網技術，讓種植戶坐在辦公室就完成了澆水與施肥，一個手機就可以隨時掌控大棚內的光、溫、水、肥以及葡萄的生產狀況。即適應更多的機械化簡化栽培模式，去人工化，是當前在人工成本不斷上漲的情況下的主要選擇。
總的來說，葡萄種植，特別是鮮食葡萄，市場對於品質的要求越來越高，而種植戶的生產觀念也在逐漸改變。
在人工成本上漲，又需要精耕細作的情況下，在品種上，更適宜簡易化管理的品種將更受歡迎；而在栽培模式上，設施栽培，寬行稀植是趨勢；在機械方面，施肥、打藥、割草、簡單的修剪等機械將逐漸得到普及。
預警！果園土壤有機質僅1%
葡萄對於土壤的適應性相對來說還是較高的，但目前最大的問題就是土壤有機質含量偏低。一般葡萄樹可以盛產8～10年，但現在很多種植戶反映葡萄樹剛結果幾年就不行了！葡萄園裡用了各種各樣的肥，樹勢還是偏弱；葡萄的品質也不太好。
葡萄園土壤有機質含量普遍不足1%
不是肥料不行，也不是品種不好，而是我們的土壤不行了。化肥施用量太高，土壤有機質含量太低，特別是具有速效增產，便捷性的化肥的出現，人們堅信化肥可以替代一切，曾一度完全放棄有機肥的施用。
長久下來，土壤中的有機質所剩無幾，成為當前限制果品提高的重要原因。筆者在採訪的時候，大家關於土壤，說的最多的就是有機質含量低，普遍說低於1%，有浙江數據顯示，當地葡萄園土壤有機質含量在0.1%～0.5%，普遍低於1%。究竟是多少，大部分的種植戶都沒有測過，甚至一些常年奔走在田間地頭的農技人員也沒有。
但筆者注意到，高品質，賣上高價格的葡萄園，其土壤有機質含量都遠高於平均含量。吳小平的果園裡採用的特別的土壤-草炭土，另外也添加了大量的牛糞和油餅等有機肥。
據說有機質含量達到7%以上，市場售價更是在60元/斤；河南豫東葡萄試驗站，有機質含量達到2%，試驗之外的副產品，也能夠賣到30元/斤，他們對於果園土壤有機質含量都很重視。
土壤中的有機質能夠促進果樹對於營養的吸收，增加養分的有效性，有利於葡萄後期的上色和糖分的積累。市場上的有些葡萄，外觀看起來果實飽滿，顏色上色都很好看，但口感實在不怎麼樣。
鄭州果樹所果樹營養與施肥研究員司鵬也表示，土壤有機質缺乏，造成葡萄口感不好已經成為一種普遍性，只是都沒有意識到。
記者調研了幾個大的葡萄莊園，關於品質提升這塊，技術人員說的最多的就是，多施有機肥，提高土壤有機質含量，而這些果園的土壤有機質都在1%以上。
葡萄對於土壤的適應性相對來說還是較高的，但目前最大的問題就是土壤有機質含量偏低。一般葡萄樹可以盛產8-10年，但現在很多種植戶反映葡萄樹剛結果幾年就不行了！葡萄園裡用了各種各樣的肥，樹勢還是偏弱；葡萄的品質也不太好。
土壤有機質低，團粒結構差會加劇土壤板結，降低土壤自身的緩衝能力，同時給有害病菌的繁殖和根際病害的發生創造了有利條件，特別是近幾年發生比較嚴重的葡萄根腐病。另根際環境不良，也會造成葡萄根毛生長受限，影響營養的吸收。
化肥過量施用，使土壤“越肥越缺”
重視化肥，輕視有機肥，重視葡萄地上部分，輕視地下部分已經成為當前葡萄種植戶使用化肥的一個普遍現象。土壤板結、有機質含量過低、酸化或鹽漬化成為普遍面臨的問題。
據瞭解，生產1000kg葡萄所需要的氮為5～10kg，五氧化二磷2～4kg，氧化鉀5～10kg，合計三要素用量12～24kg。分攤到每個時期，所需要的氮磷鉀也就是幾公斤。
但種植戶在使用化肥的時候，是以袋為量去使用，整個生長期下來，每畝至少200～300斤，甚至400～500斤，超出正常需要量的1倍以上（按照普遍產量1500～2000kg計算）。
浙江海鹽縣，據調查統計全縣葡萄用肥三要素平均用量為200.3kg/畝（數據參考自2014年海鹽縣農技推廣中心）高出當地正常需肥量的116.54%。
在大部分的種植戶心裡，葡萄生長緩慢就施肥，葡萄發黃還施肥。陝西渭南臨渭區，種植戶在肥料上的投入能夠達到2000多塊錢，基本上以化肥為主。
為追求高產，葡萄栽培中高強度超量使用化肥，引起的土壤生物功能嚴重退化，土壤酸化、富營養化、次生鹽漬化等問題頻出，使葡萄根系吸收養分出現障礙，土壤中大量富集各種營養元素，由於拮抗等作用，導致元素有效性降低。
因此會出現，土壤中各營養元素含量豐富，但果樹仍表現缺素的情況，從而呈現出一種土壤“越肥越缺”的怪象。
不是施用有機肥，就能提高土壤有機質含量
記者調研，葡萄種植各肥料品類中的使用比例為複合肥100%、有機肥30%、水溶肥10%，其中有機肥的使用佔比在逐漸上升，同時也越來越多的問題表現出來。
有機肥的來源可以說五花八門，但目前最主要的來源就是畜禽糞便和商品有機肥，種植戶大多會選擇前者，成本較低。但真正施入土壤裡的多是未經腐熟或未完全腐熟，因此產生的根結線蟲、根系病害等問題突出，甚至造成毀園。
自從化肥減量增效之後，行業內對於有機肥的推崇更到了史無前例。“斤果斤肥”、“大量施用有機肥”“推薦每畝地施用2～3噸”等等被大家奉為經典。但是實到生產中，似乎很難實現。
鄭州果樹所研究院司鵬表示，“斤果斤肥”是對傳統的土雜肥、腐熟的畜禽糞便來說的。
對於純度比較大的如含有腐殖質、微生物、生物刺激劑等高效的有機菌肥，可以不用那麼多150～300kg就能夠達到改良土壤的效果。而且農家肥與商品有機肥混合使用，能夠促進葡萄的著色和風味的快速形成。
很多種植戶在葡萄採果後，來不及施肥，推遲到冬季或春季施用。專家警告：使用時間不對，不如不施。
冬季，正是果樹休眠的時期，對於施入的養分不能夠吸收；春季，果樹處於萌芽期，消耗樹體儲存的養分。這時候施肥，勢必傷害根系，根系恢復和萌芽爭奪養分。
另外，現在在很多果園發展的果園生草、種植綠肥、枝梢還田等生態方法，在增加土壤有機質含量方面有著重要的作用。
近幾年，種植戶逐漸認識到土壤對於果品品質的重要性，從施肥種類及方式上都有著較大的轉變。特別是有一些新建果園，在建園之前，都會有意識的去檢測土壤營養狀況，特別是對於有機質含量的重視。
如何改變農藥使用“亂”字當頭？
葡萄這一作物，種植技術門檻相對較高。但是種植戶的農業知識水平普遍較低，整體用藥習慣和水平較差，無病不預防，有病亂打藥；植調劑成萬能藥，亂用、濫用現象普遍，用一個“亂”字形容很貼切。
殺菌劑品類獨佔鰲頭
在葡萄發生較為嚴重的蟲害有薊馬、十星葉甲、天牛、蠟蟬和粉蚧等，以薊馬為例，防治的主要藥劑有乙基多殺菌素、吡蟲啉、啶蟲脒、甲維鹽等；其中進口主要以乙基多殺菌素市場佔有率最高，其他以區域不同而有一些差異。
葡萄上發生較為嚴重的病害有霜黴病、白粉病、潰瘍病、白腐病、黑腐病、灰黴病等；除此之外，由於植物營養引起的生理性病害如萌芽不整齊、落花落果、大小粒、裂果、轉色難等問題越來越多，引起了種植戶的廣泛關注。
以葡萄霜黴病為例，防治的主要藥劑有霜脲氰、霜黴威、嘧菌酯、醚菌酯、呋啶胺、精甲霜靈和烯酰嗎啉等；主要用於霜黴病預防的甲氧類殺菌劑競爭最為激烈，因為近幾年霜黴病越來越嚴重，發生越來越早，據鄭州果樹所周增強老師介紹，河南、陝西等地今年5月8號已經發現有霜黴病。此外，比較突出的殺菌劑還有吡唑醚菌酯。
而對於殺菌劑，葡萄種植戶對進口、價格高的產品接受度也較高，如巴斯夫的百泰、德國拜耳銀法利等。也因此，在葡萄主產區幾大外企佔比還是非常高的，一是品牌的因素，可靠的藥效及持續不斷的地推工作；二是新型專利化合物的優勢。
國內企業涉足葡萄的有很多，投入也很大，優勢是性價比高，不足是應用技術缺乏。
此外，葡萄病蟲害的發生，還與果園的整體管理情況以及果樹載果量息息相關，比如，去年霜黴病大發生，管理差的果園70%發病，辛集市等管理較好只有30%。精細化的管理、科學用肥用水、合理的控產等也是病蟲害防治的重要環節。
截止到2017年8月31日，筆者在中國農藥信息網查詢結果顯示登記在葡萄上的殺菌劑478個（單劑：307；混劑：171），殺蟲劑僅6個，植調劑61個。
據瞭解，在葡萄產區農藥使用，只算殺菌劑和殺蟲劑的情況下，殺菌劑:殺蟲劑基本上是9:1，植調劑與殺蟲劑佔比基本上一樣。因此毋庸置疑，葡萄產區同其他果樹區類似，殺菌劑市場競爭最為激烈。
植調劑應用技術成熟，依然飽受消費者誤解
“病、蟲、草、鼠、調”，植物生長調節劑（以下簡稱：植調劑）是農藥的一種，是國家允許登記、合法生產、認可可以使用的。目前植調劑登記數871個，其中登記在葡萄的製劑有61個，包含噻苯隆、蕓薹素內酯、氯吡脲、赤黴酸、萘乙酸、S-誘抗素、赤黴·氯吡脲等有效成分。
經過幾十年的發展，植調劑在葡萄上的應用技術已經十分成熟，遍佈如扦插生根、拉穗、保花、保果、膨大、控旺、無核化、著色等各個環節，對葡萄生產發揮了重要作用。
但很多消費者認為植調劑是激素，激素就是不好的，這是錯誤的。
植物、動物以及人都分泌各種激素，比如人腦垂體分泌生長激素，而植物生長旺盛的組織或器官也同樣分泌促進植物生長的生長素，但是動物和人身上是沒有植物的“靶器官”，使用植調劑來調節生長、促進果實膨大對人體健康不會產生不良的影響。
就這樣，植調劑在使用者不明白，消費者不懂，媒體放大的效應下，飽受爭議，甚至有人認為不用調節劑就可以以綠色自居，根源在於種植戶以及消費者科學意識欠缺。
這裡就記者走訪情況，解析植調劑市場的一些亂象。
1.植調劑不是萬能藥
植調劑對同一種作物的不同時期使用濃度不一樣，不同作物的相同時期使用濃度也不一樣，甚至同一作物不同品種的使用濃度都不一樣。技術門檻相對較高，種植戶不容易掌握，這就造成植調劑在葡萄上的應用使用十分混亂。
首先，將植物生長調節劑當做萬能藥，似乎只要生長不良，果子不大，不著色用植調劑就都可以解決。就整個葡萄生長期來說前期控制旺長、花序拉長、保果、膨大等環節使用4次，後期催熟、上色最少兩次，一年至少用6次以上。
其次，農民在使用過程中，覺得效果好就擅自擴大使用倍數，增加使用次數，或者在不合適的時期使用，造成葡萄品質下降、樹勢衰弱等，甚至還會導致一些病害的發生。
科學合理的使用植調劑，對於葡萄的品質尤其是外形的品質有很大的提高，內在品質也不會降低。比如夏黑，落果嚴重且自然果粒只有3.5g左右；使用植調劑經過保果-膨大的過程，達到單果粒重8g左右，一串500～600g左右，品質最好。
還有很多葡萄品種，比如皮薄的是不能使用植調劑膨果，這些品種本身就容易裂果，使用之後就會更嚴重。
2.配合水肥才能發揮功效
植調劑只能錦上添花，不能雪中送炭。植調劑不是肥料，也代替不了肥料，但是它可以調動果實對營養的吸收。只有肥水管理好，再加上植調劑才能起到真正的作用。
長期從事植調劑的農業從業者，經常將植調劑比作血管，肥料比作血液，植調劑對肥料起導向作用。因此使用植調劑要與肥料相互配合，不然就會出現外邊大家傳遞的品質下降、口感下降、不容易儲藏等一系列問題。
3.監管力度不夠，小廠家以肥代藥
正規產品有效成分、含量都是固定的，小廠家混配、增加濃度隨處可見，種植戶使用這些成分不明、含量不定的產品極易出現藥害，輕者影響品質、風味，重者造成嚴重落花落果，甚至絕產。對於這些小廠家，政府監管很難，他們很快可將已查的產品改頭換面再次出現在市場上。
此外，市場上還有很多明明標的是肥料，但是添加有隱性植調劑成分。而很多農民沒有分辨的能力，政府監管力度又不夠。種植戶使用添加隱性成分的肥料，認為多使用一次肥料影響不大，看到效果很好，種植戶就會多用幾次，這樣造成調節劑的濫用。
而一旦植調劑使用出現問題，很容易造成一些政府一刀切，不允許使用，反而又給了以肥代藥的小廠家機會。正規的植調劑上面標明瞭有效成分，被認為不能使用；而標是肥料含有隱性成分的，被認為可以使用。
據瞭解，在雲南葡萄區正規的僅佔植調劑市場的三分之一。植調劑在農業生產過程中不可替代，政府部門應加大監管力度，引導種植戶合理使用正規廠家生產的植調劑。
4.敏感問題，切勿隨意報道
消費者從不認識植調劑到認識植調劑有一個過程。對於植調劑類敏感的問題，相關的媒體一定深入的調查瞭解進行科學的報道，不要為賺眼球隨意報道。
比如，2011年江蘇丹陽西瓜爆炸、乙烯利催熟香蕉事件、再到近兩年的乒乓葡萄和避孕葡萄，空心草莓等一系列事件，以及近期陝西某地的葡萄過早成熟落果嚴重，報道此類事件一定要找出問題源頭，深入報道。
需求升級，專業化的套餐方案迅速佔領市場
葡萄這一作物，種植技術門檻相對較高。但是種植戶的農業知識水平普遍較低，整體用藥習慣和水平較差，無病不預防，有病亂打藥；植調劑成萬能藥，亂用、濫用現象普遍，導致病蟲害發生日趨嚴重，且出現諸多“疑難雜症”。
對於種植戶來說，當前最大的需求就是過硬的技術指導，幫助他們解決種植過程中的技術難題，種出高品質的葡萄，改變當前的困境。
而各地經銷商的整體服務水平普遍較低，主要依託廠家做一些服務，在當前日益激烈的競爭中是遠遠不夠的，經銷商需要根據種植戶的需求制定合理的病蟲害防治方案，走專業化和精細化的道路。
1.針對關鍵用藥節點，打造方案套餐。比如，北農華2011年轉型從產品到市場開始聚焦葡萄，葡萄板塊在整體業務的佔比超過了70%，重點聚焦河北、陝西、河南、雲南和廣西，代理、零售店、基地多種方式服務，以高端殺菌劑為主，推廣以關鍵用藥節點打造的護花使者、保果衛士、靚果佳人和套袋組合防治套餐為主。
2.“傻瓜式”套餐方案，迅速佔領市場。河北家園2016年才開始聚焦葡萄，這兩年與協會合作開技術會議幾百場，根據各地病蟲害的發生、整體管理水平以及果樹負載量，制定花期、雨季、增粉等關鍵時期的“傻瓜式”套餐方案，在河北地區廣泛使用，聚焦葡萄的第二年2017年葡萄板塊銷售額就達1300多萬，其中70%來自套餐。
3.結合上下游，共同服務種植戶。從企業的角度，結合下游經銷商；從經銷商的角度，結合上游廠商。
如，四川國光等植調劑的企業，結合並培養經銷商，給果農以技術指導服務。為此，國光做了100多種果樹盆栽，專門做植物生長調節劑的安全性試驗，以及技術人員教學使用；併成立專門作物小組，針對作物特性，對種植戶進行從基礎日常栽培管理、修剪、病蟲害、水肥等全面培訓指導。
總體來說，對於聚焦葡萄這一作物的企業和經銷商來講，一定要針對葡萄種植戶的需求和痛點，實實在在的給他們提供相應的農資以及技術服務，才能贏得客戶，佔領市場。
提升品質才是拓寬銷路的根本！
葡萄種植面積的擴大和產量的增加，使葡萄市場出現了兩極分化的局面，價格高低懸殊。品質和產量兩者不可兼得，種植戶不得不做出選擇，是堅持高產低質×低價，還是改變為低產高質×高價，當前形式下似乎沒有緩緩再做決定的時間了！
市場行情：不同地區同一品種價格差別很大
從中國果品網監測的消息顯示，2017年8月4日以來，巨峰批發價格整體呈現下降狀態，收購價格先上升後逐漸降低再至平穩，其中8月4日收購價格和批發價格差值最大，每公斤差值35元。
從部分省份的收購價格來看，浙江省收購價格呈現先下降後上升的趨勢，福建省整體呈現上升趨勢，陝西的收購價格變幅不大，廣西、江蘇整體呈現下降趨勢。
江蘇省巨峰葡萄收購價格1.6～13.0元/公斤）遠高於浙江（8.2～9.5元/公斤）、廣西（6.2～7.7元/公斤）、福建（6.5～8.0元/公斤）、陝西（5.25～5.85元/公斤）。
圖3 8月份全國巨峰葡萄收購和批發價格
圖4 8月份部分省份巨峰葡萄收購價格
筆者114果蔬網查閱數據，發現8月31日不同地區各批發市場或超市葡萄價格差別很大，如天惠超市巨峰59元/公斤，而河北館陶金鳳禽蛋批發市場才4元/公斤，相差近15倍。
價格差距如此之大，究竟是何種原因呢？
價格兩級分化加劇，品質成主導因素
目前，葡萄開始出現並逐步發展成高端市場和低端市場分庭抗禮的局面，早熟品種、觀光采摘、設施栽培、以及優質名牌的葡萄價格上升，一般產品、中晚品種、無牌產品、釀酒葡萄價格下滑，中端市場佔有不足。
造成這種局面的原因歸結為三點：
1.不瞭解市場，跟風種植
山東煙臺的一位種植戶，向筆者反映，前幾年蘋果效益不好，葡萄行情不錯，就把四五畝地改種了葡萄，但最近葡萄價格不盡人意，客商壓價嚴重，也賣不了好價錢，十分苦惱。然而，據鄭州果樹研究所果樹營養專家司鵬透露，他負責指導的一個葡萄種植戶以遠超市場平均水平的價格被預訂，完全不愁銷路。
除了砍掉蘋果種葡萄的情況外，還有一些砍掉夏黑種陽光玫瑰。據陽光莊園採購經理劉文豹介紹，“當初陽光玫瑰定到100多塊/斤的時候，許多種植戶砍了夏黑改種。物以稀為貴，現在種植面積一漲再漲，最終農戶會受到傷害，河南陽光玫瑰賣到13～15元/斤，湖南8～12元/斤，其實最終還是靠品質說話。”
根據他多年採購經驗，陽光玫瑰7-8年內不會淘汰，針對當前種植陽光玫瑰這股熱潮，他勸誡大家要精心管理，將產品做到精緻，不要盲目擴種、淘汰。
2.觀念保守，得過且過
傳統觀念重量輕質，然而，在我國不缺葡萄供應，葡萄賣不好成為新的常態。
河南尉氏縣的種植戶高建設分享了種植心得，“老人還在堅持做農業，參與銷售心有餘而力不足，用老思想、老方法、老觀念種植出的葡萄並不能滿足市場需求，還應從思想上轉變對品質問題的認知。再者，像種植2畝的散戶，勢單力薄，無品牌無競爭力，營銷跟不上，無法控制高端市場，甚至有些在銷售上互相拆臺、詆譭，傷害整個行業。另外，在注重顏值的年代，銷售包裝跟不上也會影響市場價格。”
除上述外，記者還了解到，一些種植戶顧忌投入成本，不願搭建防雨棚，每年都要投入很多資金用到防治病害上，葡萄表觀質量欠佳，賣不上好價錢。價格上越是上不去，反而越追求產量的提高，如此形成惡性循環。
3.需求升級，品質至上
隨著生活水平的提高，人們對葡萄高端市場的需要加劇，對品質的要求提升。高價格離不開高投入，管理方面要求更加精細化，像修剪、疏花疏果、套袋等仍然是無法被機器取代的繁瑣操作，需要較大投入。據種植戶王永貴說，人工管理跟不上，造成種出的陽光玫瑰一塌糊塗。
當前大熱品種陽光玫瑰種植面積還在擴大，記者聽到了這樣的聲音，“高端市場已經飽和，葡萄價格可能會相應下滑，要滿足中端市場不現實，市場需要良性循環，也需要種出大眾消費得起的葡萄。”
相比其他品種，陽光玫瑰無論在市場價格上還是管理水平上都有優勢，也是人們紛紛想改種的原因，關於品種的適應性問題，中國農學會葡萄分會名譽會長晁無疾表示，“任何品種都有優缺點，都要經過試驗證實，品種沒有更新換代一說，任何品種都要經得起市場考驗，不要炒作，要踏踏實實做事，市場不缺葡萄，缺的是好葡萄。”
各方齊發力，銷路多元化
種植戶解決銷售難的方法不止一種，從栽種前的考量到收穫採摘，以及在發展的過程中或是今後的方向上，結合自身和當地實際情況，拓寬銷路似乎不再是難事。
樹立品牌意識
品牌是各種記憶的一種集合，當一個品牌知名度和美譽度相當高時，顧客便對此品牌產生信任感。葡萄種植戶要瞄準目標市場，找準產品定位，發展特色品牌葡萄，在紅海市場中找出一片藍海。
雲南“黑早王”對品質嚴格把關，一顆葡萄樹上只掛8串果，一藤一串；樹上成熟、人工採摘，保留最自然真實的味道，該品牌葡萄連續三年售價每公斤128元。
吳小平的葡萄，園內採用草炭土，有機質含量高達80%以上，堅持“只有尊重土地，才會有被承認的味道”，每公斤陽光玫瑰可以賣到120元。
種植形式創新
靠近城市的郊區發展葡萄採摘種植園也是一種趨勢。葡萄採摘園可以結構多元化，不僅供遊客採摘，也可收穫葡萄並銷售，不再單純依靠批發商這條途徑，可以賺取更高利潤。
當然，採摘園除了要更加註重葡萄品質外，園址、環境、品種搭配、技術管理、安全設施等各方面也要下大功夫，同時營銷手段也要跟上。
如“吳小平葡萄熟了”成為重慶消費者耳熟能詳的廣告詞；葡小淘葡萄採用葡萄樹認購+同城網銷，開闢了葡萄生鮮電商新途徑；陝西白鹿原葡萄主題公園舉辦許多利於傳播的活動，將故事營銷做到極致。
促成訂單農業
訂單農業能很好地適應市場需求，避免盲目調整、盲目生產。
訂單農業的單子來源主要包括兩種：自己找和別人找上門，即在一定的規模和基礎上，形成標準化種植後，種植戶的市場容易打開；訂單農業與某一個大戶或當地政府簽訂協議後，按照標準進行種植。
政府加大扶持力度
各級政府的管理和指導對農業的發展起著舉足輕重的作用。浙江金華檢驗檢疫局積極幫扶浦江靚松家庭農場規範出口水果包裝公司和註冊果園管理，為浦江葡萄出口到新加坡奠定了堅實的基礎。
河北昌黎縣以建設京津冀創意休閒農業轉型示範項目為目標，著力打造葡萄小鎮，實現葡萄全產業鏈創意開發。
農資生產企業和經銷商齊助力
當下，農資企業和經銷商不單單賣產品，逐漸向賣服務轉變，更擁有銷售人員、農技專家、服務先鋒等多重身份，甚至還要充當市場分析師的角色，指導果農生產出好的果品，最終賣出好的價錢，以增加購買量和復購率。
由於一些種植戶信息的不對等性，對市場把控不到位或知之甚少，農資經銷商的指導作用就顯得尤為重要。
電商找準定位，蓬勃發展
除了傳統的銷售批發方式外，近些年葡萄電子商務發展迅猛。
根據我國電子商務研究中心數據顯示，我國約有4億噸生鮮農產品進入流通領域，冷鏈物流產業規模呈現井噴式增長態勢，在當前“互聯網+”的浪潮中，電子商務衍生出的生鮮冷鏈需求日益旺盛。
生鮮電商提升供應鏈的管理水平，從競爭中突圍。生鮮電商中出現虧損的不少，而百果園一年內做到線上月銷1.2億，日銷售額達600萬元，這與其線上線下相互協同有很大關係，這或許也是未來電商的發展方向。
結語：近幾年葡萄種植戶的生產觀念逐漸改變。精耕細作、避雨栽培、架勢、枝蔓擺佈等設施栽培發展迅速；重視土壤，注重有機肥等投入；經銷商和企業開始重技術、轉服務；施肥、打藥、割草、簡單的修剪等機械將逐漸得到普及；樹立品牌，發展訂單農業，充分利用互聯網，發展電商、採摘等銷售模式，拓寬銷路。從痛點出發找出路，讓我們看到了這個產業的希望。
（作者：本刊記者 張瑞賢 胡晶晶 褚美潔）
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