上周，一个加盟校的校长很开心地过来跟不二Sir讲，“暑期准备招生了，这次有个很好的想法，因为看到别人家XX机构发布的招生信息是99元一科，所以我这次准备66元一科，这样客户肯定会选择来我这了”。然后还会用“砍价软件”来进行传播，因为去年暑期招生的时候，我们直营校曾经用“砍价软件”3天收获300多学员。
且不说结果好与不好（其实不二Sir不看好），就这种“集各家之所长”的做法估计大家都不陌生，曾经年少时，我们都曾为之而“不懈努力”过。但是结果往往都不是那么好，为什么？
因为：
第一，那是别人家的机构，人家有口碑，有几百号在学的学员，从内部开始裂变，就可以很快收获结果，但是作为新机构，你有什么？你又凭什么认为别人会把你的信息传播出去？
第二，客户真的会因为33元之差，而选择你？
第三，假使客户真的选择了你（因为33元之差），你又有多少把握让这批家长可以续费成功？
其实，用低价课程进行流程只是蓄水班的一种方式而已，它是为了降低成交难度而开发的一种手段，蓄水班的本质可以看作是把试听体验环节进一步放大，延长体验时间，以此来控制市场资源并完成最终的成交。
蓄水班的出现实质上是应对市场份额的瓜分，在区域市场内面临众多培训机构的竞争，为了能够提前抢占客户资源而采取的应对措施。蓄水班不同于“客户池”和“正式课程”，它已经完成了客户上门的环节，但客户还没有真正下决心报名我们的完整课程，是客户报名前的一种有效衔接。因此，蓄水班有三个基础特征：
第一，价格低。因为价格低才吸引客户的目光，让客户从内心萌发试一试的想法，反正花不了多少钱，就当尝试了。但是，这里需要“时间成本”和“机会成本”。
第二，时间长。蓄水班的时间长度一般为4-12次课，如果只组织1-2次课，跟试听课又没有本质区别，让客户产生不了“有便宜可占”的欲望。但是就是因为需要较多时间成本的付出，同时又由于同行的竞争关系而让客户有了机会成本的付出，所以往往一些大品牌和长期投放市场的机构做蓄水班的效果会比较理想。
第三，需转化。蓄水是一种成交手段，但是还不是正式的成交。所以，机构依然需要通过蓄水班的体验，强化服务环节，并对客户进行全程跟踪，才有可能最终实现成交转化。
经过几年的“百元大战”，蓄水班招生已成行业常态，尤其像新东方，高思，学而思等大机构、名机构利用蓄水班进行跨城市快速扩张取得了非常好的效果，但是像一些小机构和新机构该如何正确利用蓄水班进行招生而不是一味的跟风呢？
首先我们得了解下关于蓄水班的几个难题：
一、服务周期长，课程价格低，因此成本相较有点高。因此很多小机构会去计算成本，而把价格维持在成本区间（主要考虑老师的课时费问题）范围内，这种“只要保本”就行的做法其实是一个很大的误区，既然你做低价课程，你的价格又没有绝对的优势，那意义又何在？
二、低价引流容易吸引以“占便宜”为目的的客户数量居多，导致转化率低下。一味的放低课程价格，本着只要价格足够低，就能吸引足够多客户的眼球，反而容易滋生客户只占“便宜”的做法，反正今年在你家学完，下次我还可以选择别家的低价课程，一旦进入这样的循环，就容易进入“人走茶凉”的局面。在笔者拜访过些许小新机构中，好多都在这个困局中苦苦挣扎了许久时间。
那么对于新机构来讲，到底可不可以做蓄水班？该如何做？
笔者的意思是要么不做，一心抓好你的教学环节，利用口碑传播带动营销准没错，但是你得多花些时间；要做就长期做，但你得“有钱有人”才行。
对于新机构来讲，首先你得想办法让自己活下来，但是不花点钱是很难活下去的。
不管你平时是通过单页做地推，还是通过网络打开知名度，都是需要花钱的，而蓄水班其实是一种变相的成本转移。但是由于体验周期长，并没有让你的投放总额减少，因为对于一个机构来讲，每个流量的获取的成本几乎都是差不多的。
一般地，三四线城市的每个客户流量的获取成本大致在100-500元之间，这是放生在正式成交之前的。
举个例子，如果你要招100名学员，那么你首先得付出1万~5万左右的成本用于市场投放。不管你是通过单页做地推，还是通过网络推广还是利用蓄水班做招生，结果都是需要付出那么多的成本的。
这时候，有些社区店的校长要说了，我们学校的XX老师很有名，利用老师名声就可以吸引好多的学生过来，其实不然，你给名师的课时费已经分摊掉这部分的成本了。所以，既然要做蓄水班，你就得有这方面的认知，那种打平成本的做法是没有意义的，如果你都在这个认知上过不了关的话，那么你的学校就注定只能是一群老师开的手工式作坊了。
那么，蓄水班是只要价格低的有绝对优势就行了？这是不对的。
因为对于教辅行业来讲，客户如果选择你家的蓄水班，还是需要付出时间成本和机会成本的，但是那种信任度比较高又有“便宜可占”的促销行为才容易吸引客户，比如你家孩子的同班同学的家长给你推荐说XX机构有个特价课程，这样的成单几率会高很多。
对于小机构和新机构来说，通过长周期、全程跟踪的方式也是可以实现快速获取流量并取得优秀转化率的效果的。这种方式的重点在于服务。通过零星的成单并优化转介绍的形式也是可以实现批量招生的，只不过周期会被拉长。
“任学堂”温州柳市校区（2018年2月4日开业的新校区）就是在开业初期市场零投入的情况下，在不到一个月的时间内，通过不断积累零星招到的家长，让他们提前体验课程，给他们很好的服务和咨询，确保一个一个让他们对机构产生信任，从而在开业前就达到了近200名的新生的成单率，并在后期的维护中，实现了近70%的续费率。这是苦活累活，但这几乎是小机构新机构唯一的办法。
在成交转化方面，小机构新机构到底应该做哪些动作呢？
第一，蓄水班报名之后。在交完钱后，对于一部分客户来说，交完钱已经告一段落，并不再考虑以后还要不要继续报名的问题，至少在心态上是这样的；另外还有一部分家长，只要是交了钱的，不管交多少，他们都有较高期望值，甚至会有过度的要求。
作为教育从业者，我们都是得事先有这方面的心理准备的，不管遇到什么类型的家长，我们都是需要好好维护的。
对于上面提到的两种情况，我们都要及时跟进家长，通过组织家长会，一对一约谈家长等方式来传递学校的里面和课程价值，同时阐释蓄水班的教学计划，让家长感受到即使是这样一个短期的班级我们也会付出全部的精力来教，从感情上先获得家长的支持。
第二，是蓄水班上课之中。无论是短期的还是长期的蓄水班，我们都要跟家长保持联系。
通过建立微信群或者使用教学软件等工具，将整个教学过程展示在家长的面前，这样做的目的是为了拉近家长和我们之间的距离，让家长在心理上融入到学校的大家庭里，让家长每时每刻都能感受到我们的用心和服务的品质，为最后的成交做准备。同时，老师应该加强对蓄水班之后课程重要性的解读，一边上着现在的课，一边不断输入接下来的课程的重要性。
第三，是蓄水班结业时刻。
蓄水班的教学完成意味着成交环节的开始，而所有的成交环节都是在精心设计下完成的，所以蓄水班如何结业，如何导向成交都是机构最终能否成交的关键。
最后一次或许结业汇报，或是优秀表彰，都应该吧所有的家长聚在一起，能够和我们的课程顾问面对面发生一次碰撞，引导家长做正式班的报名。在家长齐聚之后，带班老师需要肯定孩子们的学业表现，需要回顾整个学习过程的具体内容，最为重要的是帮助所有孩子制定新的学习计划，这些学习计划是衔接正式课程的桥梁。正因为带班老师对孩子的了解和日常与家长的互动，所以家长会更愿意相信老师专业的见解，减少报名的抗拒，为成交扫清障碍。
最终，蓄水班做得好与不好，家长是否愿意报名，依然还是在考验机构的基本功和服务意识，如果没有这方面的准备的话，0元班也好，报名送钱也好，都不可能做好转化。
纯属笔者个人意见，希望对坚持不懈努力的校长有帮助。
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