文\潘永堂
下午香港四季酒店，碧桂园总裁莫斌表示：2018年碧桂园将不设销售目标！
投资者疑惑，难道是因为2017年大涨后，2018年反而不好设目标了。
更有人煞有介事的分析： 碧桂园2018年的确不好定目标，定低了没劲，定高了万一2018年小年完不成，岂不是笑话。
……
事实上，这家多年做人低调，做事高调的企业在夺得2017年中国地产销冠之后，对于后期2018年和各种公开表态，开始愈发低调。
一个可以理解的是，做地产，高处不胜寒；做到中国第一，更需低调、稳健。所以，从这个角度来说，碧桂园2018年不设销售目标，反而是一种低调和稳健作风。
不说并不意味着没有，这家5508亿的中国第一，乃至世界第一的房企，未来的空间究竟有多大？2018年还会有什么惊喜？我们这里也可以理性推测和预估。
为此，今天老潘尝试从5个角度来解读碧桂园2018年不设目标的目标：第一，从全球楼市看中国巨头（碧桂园）高度；第二，从中国楼市看巨头（碧桂园）空间，第三，从碧桂园商业模式看碧桂园的规模高度；第四，从土地储备看碧桂园的2018年；第五，从2018年外部行情和内部经营管理看碧桂园的2018年。
同时，老潘也强调，此处只谈规模的空间和可能，并非说巨头房企只有规模，事实上，其一，做到千亿之上的房企，基本在企业经营方方面面都呈现均好、平衡的局面，甚至多个指标都很优秀。其二，且不说行业冠军，进入第一梯队的房企，肯定都是追求有质量的规模，追求安全前提下的规模，追求可持续发展的规模增长。
第一重视角：全球楼市来看碧桂园空间
业绩发布会上，莫斌总裁确认2017年碧桂园合同销售金额5508亿。
5508亿，在中国乃至世界楼市格局中，是个什么概念和段位了？答案很官方，中国第一，世界第一，但这个虚名意义对优秀企业也就是一笑而过，碧桂园，更在意的是未来，是未来的空间，或者碧桂园未来住宅板块的销售天花板在哪里？
事实上，2017年中国房地产销售额整体13.37万亿，做个除法，碧桂园的全行业全中国的市场占有率是4.12%。
4.12%是一个什么概念？或者处于什么阶段？
行业一个共识是未来3、5年将是中国房地产行业集中，房企洗牌最彻底的3、5年。3、5年之后，中国房企的规模格局将大局已定。后期也只是局部的小调整。
相对西方经济体，中国房地产市场在全世界都是独一无二的，无论城市空间，还是人口数量，以及中国人对买房的情结，都是对中国楼市巨大容量的支撑。比如杨国强就表示，加拿大、澳大利亚两个国家的人口加起来也就是六千万人口左右，但是一个中国就是13亿人口，巨大的人口数量，给了中国楼市巨大的发展空间和市场。
目前对中国楼市未来蛋糕是高位区间微增，未来销售面积可能不会上涨太多，但销售单价随着中国GDP每年6%中高速增长，伴随人均GDP突破1万美金后持续上涨，伴随中国城市化率58.6%的未来10年上涨到接近70%所带来的城市化红利，伴随2020年就进入小康社会……可以想象，未来核心一二线城市房价也将保持合理的、受控的增长。未来中国楼市整体蛋糕或将冲击15到20万亿的整体规模。
其次，从市占率而言，与中国楼市相似度较高的，房地产成熟度较高的美国楼市相比，美国房地产进入成熟期的巨头市占率大概在8%左右。事实上，未来中国3、5年行业集中洗牌完成后，8%~10%可能是中国房企市占率的上限。
那么，中国整体以及全球成熟楼市巨头房企市占率综合测算，未来3、5年中国房企的巨头达到保守15万*8%，乐观20万*8%，即从1.2万亿~1.6万亿，应该是中国房企巨头规模的上限区间。
第二重视角：中国楼市来看碧桂园空间
中国楼市是世界独一无二的。
从碧桂园业绩发布会上，你会看到两个城市覆盖的项目和销售数据。
其一，从项目分布来看，截止2017年12月31日，集团已签约或已摘牌的中国大陆项目总数为1456个，分别于30个省/自治区/直辖市的220个城市，总计覆盖768个区/县，项目覆盖范围进一步扩大。
其二，从销售城市结构来看，碧桂园2017年合同销售中，来自于目标一二线城市和目标三四线城市的的合同销售分别占50%左右。
乍一看，似乎碧桂园已经通吃了中国一二三四，甚至五线、六线城市。正如莫斌总裁说强调的，哪里有市场，哪里就有碧桂园。
但碧桂园，真的城市基本全覆盖了？或者覆盖了很大部分城市吗？
答案是NO。
业绩发布会上，有三个表态值得大家关注。
其一，目前碧桂园县级市布局大概是700多个，但中国县级市大约有3000多个，显然碧桂园还有70%多县级市还没有涉足。
其二，杨国强反复强调，今后碧桂园将持续聚焦城镇化红利，实现有质量的发展。碧桂园表示，截止2017年底，目前碧桂园仍有多个符合投资标准的市、县、镇未进入，碧桂园仍然认为市场前景依然广阔。
三个表态中，反复提及是“持续聚焦城镇化红利”这9个字，这9个字大有学问。
其一，中国城市化率2017年是58.6%，中国现在基本每年平均一个点的增速在增长，未来预测10年后中国城市化会整体达到70%左右。经过众多国家房地产与城市化规律来看，一个国家城市化率从30%到70%，也是这个国家房地产高速发展时期。
显然，中国目前还有10年左右。杨国强也感叹，自己20年前去过台湾，现在再去，感觉并没有多大改变。
其二，今天谈中国整体城市化率只是一个大数参考，很难有细分聚焦意义。切开更准确的的看，中国一二线是城市化的命题，中国三四线是城镇化的命题。
同样是城市，中国一二线和三四线有着巨大的差距和不同。碧桂园今天反复提及的城镇化，正是聚焦三四线以及五六线的持续聚焦。
其三，碧桂园在一二线和三四五线采取了差异化的产品和市场策略。
第一，针对一二线城市碧桂园就细分为城区和周边及卫星城，比如在一二线城市城区，碧桂园为首次购房的客户提供主流产品，通过品质，成本和速度管控超越同行；比如在一二线城市周边的卫星城开发大型项目，持续支持业绩；
第二，在三四线城市核心区域，碧桂园则为改善性客户提供好房子，避免同质化产品过度供应，也因此，碧桂园在三四线城市中心开始做大户型，做改善甚至高端产品。
在大多房企认为三四线以及乡镇没有多大容量的时候，碧桂园这几年却用一个个惊艳的业绩数字给出了直接的回答。目前在碧桂园进入的一些乡镇，竟然一个楼盘能卖出10多个亿的销量。
事实上，你眼里不值一提、懒得理睬的乡镇，却可能是碧桂园眼里的香馍馍。
相对五六七线城市，这些城市的需求反而是相对比较稳定且受到政策支持的。从需求端来看，五六七线城市消费者也有享受美好生活的权利和需求，即美好人居的改善和自住，包括棚改的需求，这些是受政策支持，良性的需求、客观存在的需求。
比如一个有2万人居住的乡镇，有很多开商店、开小工厂、做小生意的富裕者，以及周围农村外出打工挣钱后。碧桂园在这样精选的乡镇上，建造单价在5000元\平米、6000元\平米，总价在70万到80万左右又便宜又好的房子，完全与他之前的老房子形成阶段反差，这样这个乡镇大约5%、10%的人去购买是有购买力和购买冲动的。
类似这样的乡镇，碧桂园屡试不爽。
第三重视角：从土地储备看碧桂园销售空间
某行业大佬说，今年的土地储备的数量和质量，就是3、5年房企的销售排名。
尤其对碧桂园而言，行业高周转做到极致的，当属碧桂园。
碧桂园一贯对土地的净地要求，高周转、小规模面积，能够快速去化等等约束的拿地诉求，决定了碧桂园的土地储备的“质量”都相对不错。碧桂园希望拿地，都是能在相对碧桂园可接受的短周期内快速变现的。
也因此，可以推测，碧桂园2017年的土地储备，往往就是2018年、2019年销售业绩的“信号灯。”
那么，2017年年底，碧桂园的土储成绩单如何了？
截止2017年年底，碧桂园已摘牌或已签约的土地储备约2.8亿平方米。按照碧桂园程光煜博士的说法，目前已在手的资源，足以支撑2018年的销售。
另外，基本锁定但尚未签约的土地储备，也就是俗称的一级土地开发，约1.4亿平方米。加起来共计4.2亿平方米。
同时，碧桂园的去化率已经较高，2017年碧桂园货量利用率在80%以上。
事实上，摩根士丹利最近预测碧桂园17年到19年的复合增长率在60%。
第四重视角：从商业模式看碧桂园的空间
作为一家5000亿巨头的房企，如何保证自己可以持续的、稳定的上升？
对此，碧桂园的商业模式也吸收了全球最大企业沃尔玛的经营哲学。
即始终专注和聚焦世界上最主流、最大群体、最大厚度的市场，即薄利多销的平价、低价模式，这一点支撑了沃尔玛多年成为世界最大的企业，并持续稳健、持续的增长。
碧桂园的房子，一个多年的特征是，碧桂园房价一直是十强房企中最便宜的均价。与之相对应的，高端产品，金字塔顶尖的少数产品，高利润的产品往往是市场厚度不够，去化速度，去化规模有限的市场。
为老百姓建造又便宜又好的房子，是杨国强几乎年年挂在嘴边的一句经营理念。便宜是一方面，关键是如何打造同样均价，同样总价下相对更好的品质，这是碧桂园非常在意的。尤其是碧桂园杨国强、莫斌都是建筑出身，对产品的品质、成本、工期、速度都是专家中的专家。
就在碧桂园跃过千亿之后，碧桂园在便宜的房子又推出了独特的SSGF工艺，这套工艺比传统建造工艺缩短工期，缩短三分之一的时间，而且成本反而是降低的。这套工艺碧桂园目前可以做到做到零签证，不扬尘，全穿插，有效的控制成本，速度更快。同时，碧桂园2017年还提出一个自信的口号，即要买碧桂园的房子，先看工地，再去售楼部。
又便宜又好的房子，薄利多销的定位，让碧桂园从商业模式支撑了自身更容易规模化发展的空间和概率。
第五重视角：从2018年策略看碧桂园空间
如何看2018年的具体市场和销售可能了？
当莫斌被问及2018年是楼市小年怎么看时，莫斌表示：我们也不认为市场是小年还是大年，我们更加注重的是，能否将我们的竞争力提升后，能否抓住机遇，将我们做的更强更好。
言外之外，貌似在述说碧桂园作为5000亿持续发展的企业，已经很难被一年的行情去左右和影响。碧桂园要做的更多是穿越行情周期，更多是提升内功，做强做好就自然能持续成长。
其次，虽然2018年不设销售目标，但碧桂园也表示三点：
其一，不设目标并不代表对自己没有要求。主席对碧桂园提出了要求，即要在2017年的基础上，持续的增长。2018年具体增长的幅度，要根据市场的情况，根据管理能力，根据人才团队水平如何长时期有节奏的把握发展这件事情。
其二，今年碧桂园土地储备足够，虽然没有直接销售目标，但会根据全年的政策和市场的情况，灵活的调整供货和销售策略。
其三，对于2018年，碧桂园认为，2018年会有比较好及相对稳定的市场，碧桂园2018年会以销定产，碧桂园不会建好了不卖，因为碧桂园追求的是速度和效益。 通过碧桂园的努力，2018年应该会所有所提升。
从销售角度而言，一个更值得关注的细节是，截止2017年底，碧桂园已预收未确收的金额约达5300亿元，其中约2496亿元预计可在2018年实现确收。同时，2018年合同销售中预计有约15%会于当年确收，所以，2018年碧桂园收入增长可期。
小结
坊间传闻，2018年碧桂园销售额达到8000亿，但在碧桂园自身，杨国强与莫斌反复强调的是安全第一，是有质量的发展，是提升碧桂园自身的行业竞争力。比如2017年，碧桂园就确立2017年是品质管理年，而2018年则确立管理品质年的经营导向，即随着企业高速发展，内控的水平要跟上企业发展的速度。
其次，外界更多关注碧桂园的5508亿和行业销冠的光环效应。但真正是关注的是2017年碧桂园在均好之上的全方位利好，是规模之外的有质量的、相对安全的增长。
事实上，2017年碧桂园除了规模漂亮成绩单之外——利润上涨82%，毛利率提升4.8个点，平均借贷成本降低到5.22%，净经营性现金流为正且高达240.8亿，净借贷比率约为56.9%，碧桂园无论规模如何增长，净负债比率始终控制在70%红线以内。同时，土地储备丰厚，SSGF建筑工艺创新让碧桂园高速扩张产品反而更省，更好、更安全。
企业高速增长，只是表象，只是结果。
更重要的是，企业内在的机制、文化、平台、掌舵人为这个企业保驾护航，而后者，更是大家对碧桂园应该更多关注的。
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