文\潘永堂
下午香港四季酒店，碧桂園總裁莫斌表示：2018年碧桂園將不設銷售目標！
投資者疑惑，難道是因為2017年大漲後，2018年反而不好設目標了。
更有人煞有介事的分析： 碧桂園2018年的確不好定目標，定低了沒勁，定高了萬一2018年小年完不成，豈不是笑話。
……
事實上，這家多年做人低調，做事高調的企業在奪得2017年中國地產銷冠之後，對於後期2018年和各種公開表態，開始愈發低調。
一個可以理解的是，做地產，高處不勝寒；做到中國第一，更需低調、穩健。所以，從這個角度來說，碧桂園2018年不設銷售目標，反而是一種低調和穩健作風。
不說並不意味著沒有，這家5508億的中國第一，乃至世界第一的房企，未來的空間究竟有多大？2018年還會有什麼驚喜？我們這裡也可以理性推測和預估。
為此，今天老潘嘗試從5個角度來解讀碧桂園2018年不設目標的目標：第一，從全球樓市看中國巨頭（碧桂園）高度；第二，從中國樓市看巨頭（碧桂園）空間，第三，從碧桂園商業模式看碧桂園的規模高度；第四，從土地儲備看碧桂園的2018年；第五，從2018年外部行情和內部經營管理看碧桂園的2018年。
同時，老潘也強調，此處只談規模的空間和可能，並非說巨頭房企只有規模，事實上，其一，做到千億之上的房企，基本在企業經營方方面面都呈現均好、平衡的局面，甚至多個指標都很優秀。其二，且不說行業冠軍，進入第一梯隊的房企，肯定都是追求有質量的規模，追求安全前提下的規模，追求可持續發展的規模增長。
第一重視角：全球樓市來看碧桂園空間
業績發佈會上，莫斌總裁確認2017年碧桂園合同銷售金額5508億。
5508億，在中國乃至世界樓市格局中，是個什麼概念和段位了？答案很官方，中國第一，世界第一，但這個虛名意義對優秀企業也就是一笑而過，碧桂園，更在意的是未來，是未來的空間，或者碧桂園未來住宅板塊的銷售天花板在哪裡？
事實上，2017年中國房地產銷售額整體13.37萬億，做個除法，碧桂園的全行業全中國的市場佔有率是4.12%。
4.12%是一個什麼概念？或者處於什麼階段？
行業一個共識是未來3、5年將是中國房地產行業集中，房企洗牌最徹底的3、5年。3、5年之後，中國房企的規模格局將大局已定。後期也只是局部的小調整。
相對西方經濟體，中國房地產市場在全世界都是獨一無二的，無論城市空間，還是人口數量，以及中國人對買房的情結，都是對中國樓市巨大容量的支撐。比如楊國強就表示，加拿大、澳大利亞兩個國家的人口加起來也就是六千萬人口左右，但是一箇中國就是13億人口，巨大的人口數量，給了中國樓市巨大的發展空間和市場。
目前對中國樓市未來蛋糕是高位區間微增，未來銷售面積可能不會上漲太多，但銷售單價隨著中國GDP每年6%中高速增長，伴隨人均GDP突破1萬美金後持續上漲，伴隨中國城市化率58.6%的未來10年上漲到接近70%所帶來的城市化紅利，伴隨2020年就進入小康社會……可以想象，未來核心一二線城市房價也將保持合理的、受控的增長。未來中國樓市整體蛋糕或將衝擊15到20萬億的整體規模。
其次，從市佔率而言，與中國樓市相似度較高的，房地產成熟度較高的美國樓市相比，美國房地產進入成熟期的巨頭市佔率大概在8%左右。事實上，未來中國3、5年行業集中洗牌完成後，8%~10%可能是中國房企市佔率的上限。
那麼，中國整體以及全球成熟樓市巨頭房企市佔率綜合測算，未來3、5年中國房企的巨頭達到保守15萬*8%，樂觀20萬*8%，即從1.2萬億~1.6萬億，應該是中國房企巨頭規模的上限區間。
第二重視角：中國樓市來看碧桂園空間
中國樓市是世界獨一無二的。
從碧桂園業績發佈會上，你會看到兩個城市覆蓋的項目和銷售數據。
其一，從項目分佈來看，截止2017年12月31日，集團已簽約或已摘牌的中國大陸項目總數為1456個，分別於30個省/自治區/直轄市的220個城市，總計覆蓋768個區/縣，項目覆蓋範圍進一步擴大。
其二，從銷售城市結構來看，碧桂園2017年合同銷售中，來自於目標一二線城市和目標三四線城市的的合同銷售分別佔50%左右。
乍一看，似乎碧桂園已經通吃了中國一二三四，甚至五線、六線城市。正如莫斌總裁說強調的，哪裡有市場，哪裡就有碧桂園。
但碧桂園，真的城市基本全覆蓋了？或者覆蓋了很大部分城市嗎？
答案是NO。
業績發佈會上，有三個表態值得大家關注。
其一，目前碧桂園縣級市佈局大概是700多個，但中國縣級市大約有3000多個，顯然碧桂園還有70%多縣級市還沒有涉足。
其二，楊國強反覆強調，今後碧桂園將持續聚焦城鎮化紅利，實現有質量的發展。碧桂園表示，截止2017年底，目前碧桂園仍有多個符合投資標準的市、縣、鎮未進入，碧桂園仍然認為市場前景依然廣闊。
三個表態中，反覆提及是“持續聚焦城鎮化紅利”這9個字，這9個字大有學問。
其一，中國城市化率2017年是58.6%，中國現在基本每年平均一個點的增速在增長，未來預測10年後中國城市化會整體達到70%左右。經過眾多國家房地產與城市化規律來看，一個國家城市化率從30%到70%，也是這個國家房地產高速發展時期。
顯然，中國目前還有10年左右。楊國強也感嘆，自己20年前去過臺灣，現在再去，感覺並沒有多大改變。
其二，今天談中國整體城市化率只是一個大數參考，很難有細分聚焦意義。切開更準確的的看，中國一二線是城市化的命題，中國三四線是城鎮化的命題。
同樣是城市，中國一二線和三四線有著巨大的差距和不同。碧桂園今天反覆提及的城鎮化，正是聚焦三四線以及五六線的持續聚焦。
其三，碧桂園在一二線和三四五線採取了差異化的產品和市場策略。
第一，針對一二線城市碧桂園就細分為城區和周邊及衛星城，比如在一二線城市城區，碧桂園為首次購房的客戶提供主流產品，通過品質，成本和速度管控超越同行；比如在一二線城市周邊的衛星城開發大型項目，持續支持業績；
第二，在三四線城市核心區域，碧桂園則為改善性客戶提供好房子，避免同質化產品過度供應，也因此，碧桂園在三四線城市中心開始做大戶型，做改善甚至高端產品。
在大多房企認為三四線以及鄉鎮沒有多大容量的時候，碧桂園這幾年卻用一個個驚豔的業績數字給出了直接的回答。目前在碧桂園進入的一些鄉鎮，竟然一個樓盤能賣出10多個億的銷量。
事實上，你眼裡不值一提、懶得理睬的鄉鎮，卻可能是碧桂園眼裡的香饃饃。
相對五六七線城市，這些城市的需求反而是相對比較穩定且受到政策支持的。從需求端來看，五六七線城市消費者也有享受美好生活的權利和需求，即美好人居的改善和自住，包括棚改的需求，這些是受政策支持，良性的需求、客觀存在的需求。
比如一個有2萬人居住的鄉鎮，有很多開商店、開小工廠、做小生意的富裕者，以及周圍農村外出打工掙錢後。碧桂園在這樣精選的鄉鎮上，建造單價在5000元\平米、6000元\平米，總價在70萬到80萬左右又便宜又好的房子，完全與他之前的老房子形成階段反差，這樣這個鄉鎮大約5%、10%的人去購買是有購買力和購買衝動的。
類似這樣的鄉鎮，碧桂園屢試不爽。
第三重視角：從土地儲備看碧桂園銷售空間
某行業大佬說，今年的土地儲備的數量和質量，就是3、5年房企的銷售排名。
尤其對碧桂園而言，行業高週轉做到極致的，當屬碧桂園。
碧桂園一貫對土地的淨地要求，高週轉、小規模面積，能夠快速去化等等約束的拿地訴求，決定了碧桂園的土地儲備的“質量”都相對不錯。碧桂園希望拿地，都是能在相對碧桂園可接受的短週期內快速變現的。
也因此，可以推測，碧桂園2017年的土地儲備，往往就是2018年、2019年銷售業績的“信號燈。”
那麼，2017年年底，碧桂園的土儲成績單如何了？
截止2017年年底，碧桂園已摘牌或已簽約的土地儲備約2.8億平方米。按照碧桂園程光煜博士的說法，目前已在手的資源，足以支撐2018年的銷售。
另外，基本鎖定但尚未簽約的土地儲備，也就是俗稱的一級土地開發，約1.4億平方米。加起來共計4.2億平方米。
同時，碧桂園的去化率已經較高，2017年碧桂園貨量利用率在80%以上。
事實上，摩根士丹利最近預測碧桂園17年到19年的複合增長率在60%。
第四重視角：從商業模式看碧桂園的空間
作為一家5000億巨頭的房企，如何保證自己可以持續的、穩定的上升？
對此，碧桂園的商業模式也吸收了全球最大企業沃爾瑪的經營哲學。
即始終專注和聚焦世界上最主流、最大群體、最大厚度的市場，即薄利多銷的平價、低價模式，這一點支撐了沃爾瑪多年成為世界最大的企業，並持續穩健、持續的增長。
碧桂園的房子，一個多年的特徵是，碧桂園房價一直是十強房企中最便宜的均價。與之相對應的，高端產品，金字塔頂尖的少數產品，高利潤的產品往往是市場厚度不夠，去化速度，去化規模有限的市場。
為老百姓建造又便宜又好的房子，是楊國強幾乎年年掛在嘴邊的一句經營理念。便宜是一方面，關鍵是如何打造同樣均價，同樣總價下相對更好的品質，這是碧桂園非常在意的。尤其是碧桂園楊國強、莫斌都是建築出身，對產品的品質、成本、工期、速度都是專家中的專家。
就在碧桂園躍過千億之後，碧桂園在便宜的房子又推出了獨特的SSGF工藝，這套工藝比傳統建造工藝縮短工期，縮短三分之一的時間，而且成本反而是降低的。這套工藝碧桂園目前可以做到做到零簽證，不揚塵，全穿插，有效的控制成本，速度更快。同時，碧桂園2017年還提出一個自信的口號，即要買碧桂園的房子，先看工地，再去售樓部。
又便宜又好的房子，薄利多銷的定位，讓碧桂園從商業模式支撐了自身更容易規模化發展的空間和概率。
第五重視角：從2018年策略看碧桂園空間
如何看2018年的具體市場和銷售可能了？
當莫斌被問及2018年是樓市小年怎麼看時，莫斌表示：我們也不認為市場是小年還是大年，我們更加註重的是，能否將我們的競爭力提升後，能否抓住機遇，將我們做的更強更好。
言外之外，貌似在述說碧桂園作為5000億持續發展的企業，已經很難被一年的行情去左右和影響。碧桂園要做的更多是穿越行情週期，更多是提升內功，做強做好就自然能持續成長。
其次，雖然2018年不設銷售目標，但碧桂園也表示三點：
其一，不設目標並不代表對自己沒有要求。主席對碧桂園提出了要求，即要在2017年的基礎上，持續的增長。2018年具體增長的幅度，要根據市場的情況，根據管理能力，根據人才團隊水平如何長時期有節奏的把握髮展這件事情。
其二，今年碧桂園土地儲備足夠，雖然沒有直接銷售目標，但會根據全年的政策和市場的情況，靈活的調整供貨和銷售策略。
其三，對於2018年，碧桂園認為，2018年會有比較好及相對穩定的市場，碧桂園2018年會以銷定產，碧桂園不會建好了不賣，因為碧桂園追求的是速度和效益。 通過碧桂園的努力，2018年應該會所有所提升。
從銷售角度而言，一個更值得關注的細節是，截止2017年底，碧桂園已預收未確收的金額約達5300億元，其中約2496億元預計可在2018年實現確收。同時，2018年合同銷售中預計有約15%會於當年確收，所以，2018年碧桂園收入增長可期。
小結
坊間傳聞，2018年碧桂園銷售額達到8000億，但在碧桂園自身，楊國強與莫斌反覆強調的是安全第一，是有質量的發展，是提升碧桂園自身的行業競爭力。比如2017年，碧桂園就確立2017年是品質管理年，而2018年則確立管理品質年的經營導向，即隨著企業高速發展，內控的水平要跟上企業發展的速度。
其次，外界更多關注碧桂園的5508億和行業銷冠的光環效應。但真正是關注的是2017年碧桂園在均好之上的全方位利好，是規模之外的有質量的、相對安全的增長。
事實上，2017年碧桂園除了規模漂亮成績單之外——利潤上漲82%，毛利率提升4.8個點，平均借貸成本降低到5.22%，淨經營性現金流為正且高達240.8億，淨借貸比率約為56.9%，碧桂園無論規模如何增長，淨負債比率始終控制在70%紅線以內。同時，土地儲備豐厚，SSGF建築工藝創新讓碧桂園高速擴張產品反而更省，更好、更安全。
企業高速增長，只是表象，只是結果。
更重要的是，企業內在的機制、文化、平臺、掌舵人為這個企業保駕護航，而後者，更是大家對碧桂園應該更多關注的。
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