“Sales”這個詞的定義一百個人恐怕有一百個說法，用一句話表示，就是“出來賣的”！不過賣的時間久了，就忍不住想研究研究，這個角色到底應該是幹什麼的？或者說乾點什麼事才算對得起這個光榮的稱號。
想來想去，還真想了幾條，拿出來和大家分享一下。
01 Sales是一個尋找切入點的工作
一個項目來了，第一件事是什麼？是以事實為基礎，以經驗為導向，找到一個可以‘切’進去的地方。
什麼是切入點？有很多，你恰巧有個不錯的關係是切入點；你的產品恰好滿足客戶的一個迫切需求是切入點；你的價格有優勢也是切入點。
好Sales不會拿到一個項目就盲目的撞上去，那樣做不撞個頭破血流也會撞個頭暈眼花。他會找到這個項目最柔軟的部分，然後拿刀輕輕的，輕輕的切下去。從而達到事半功倍的目的。
不過找切入點可不是件簡單的事情，你必須具備兩個條件，才可能準確的下刀：一是對客戶全面的瞭解，即包括正面的，也包括正面旁邊的。二是你得有較為豐富的經驗，下刀講究穩、準、狠。
如果經歷的單子太少，眼光不夠毒辣，即使滿世界都是切入點，你手一哆嗦，也會割偏。
02 Sales是一個關於客戶價值的的工作
發現、尋找、和提供價值所需要的時間，可能要佔到整個銷售週期的70-80%左右。
從滿足客戶的使用價值到滿足客戶的戰略價值，從滿足最底層使用者的價值，到滿足總裁的控制公司的價值。你都得想辦法深挖。
越是好的Sales，越是能找到更多的價值，而且也能找到更大的價值。需求與價格是天平的兩邊，當別人嫌你價格太高的時候怎麼辦？好辦，向需求這一端壓磚頭吧！
03 是關於投資回報率的工作
投資回報率就是數學在銷售中的應用。所謂投資回報率不是算你自己賣出價格和成本之間的關係，而是算出客戶購買價格（投入），和為客戶提供的價值（產出）之間的比率關係。
比如，你賣給客戶一套設備，幫助客戶省了五個人力。那麼這五個人的工資、費用、保險是多少？這可都是你給客戶省下的錢，這事你得給人家說清楚。客戶投資就是為了獲得更多的回報。
04 是關於信任和關係的工作
站在銷售的角度看，關係的實質不是感情，而是利益的交換，千萬別誤會，我可沒說利益就一定是佣金、回扣什麼的。
我是說，你滿足客戶背後利益的能力決定了你的客戶關係，比如滿足節約時間的利益，滿足控制資金的利益，滿足提高效率的利益。也包括你滿足幫人家下班接孩子的利益。
這些東西才是客戶購買的原因。可惜看到背後的利益很難，滿足背後的利益更難。但是這是Sales的基本功，也是最重要的素質之一，所以再難你也得做啊！
05 是關於戰略、戰術和規劃的工作
這裡說的戰略戰術不再是客戶的了，而是作為銷售的你，如何制定一件具體項目的打法。
如何滿足客戶，如何阻止對手，如何繞過陷阱，又如何設置陷阱讓對手掉下去。
銷售的作用之一，就是創造一種不公平。如果客戶要方案你就找自己的技術，客戶要報價你就找自己的領導，客戶要參觀你就找自己的售後，那要你幹嘛？
06 是一個熟諳銷售規律的人
沒說的，這也是銷售的基本功，每一行都有自己的技術，銷售也一樣。他是你提高效率，減少被害次數的護體神功。
不過我說的是銷售規律，不要簡單理解為銷售技巧。銷售技巧是一種概率，不是規律，概率這東西用它比不用它成功的可能性大一些，但是，不敢保證次次成功。
而如果熟諳規律，就可以根據環境，隨心發招。雖然也不是放之四海皆準，但是肯定成功的可能性大得多。比如銷售漏斗的規律，也比如客戶角色分工的規律。
07 是一個關於執行的工作
銷售即是算出來的，更是幹出來的，不過這個“幹”字可不僅僅是你自己幹，這包括讓你的團隊幹（激勵），讓你的客戶幹（利益），甚至是讓你的對手幹（策略）。
請千萬注意，這些行動不僅僅是要以策劃為指導，更重要的是要以事實為基礎。
特別是老銷售，我看到過一些經驗豐富的老銷售經常會敗給一些毛頭小夥子，究其原因，就是犯了經驗主義的錯誤，根據經驗而不是根據事實去制定銷售策略了。
記住，能向客戶找到的事實就不要自己瞎分析，不管你多麼有經驗。
08 是一個需要運氣的工作
複雜銷售，尤其是大項目銷售，運氣太重要了，說三分努力七分天並不為過。
所以無論你佔有多大的優勢，都要戰戰兢兢，如履薄冰。隨時的檢討自己，每個階段都要組織自己的團隊做做批評與自我批評。
每個好銷售都是血泊裡爬出來的，也都是被失敗鍛煉出來的。所以除了努力，祈禱也是Sales的基本功啊。
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