今天飛到深圳，在南山這邊分別見了兩位正忙著融資的創業者——【旗魚點餐】的盧行之和【派火車】的郭小木。【旗魚點餐】的估值已經到2億人民幣，算是個A輪項目了，而【派火車】則是在天使輪，郭小木打算快速融個三五百萬的樣子。
因為我主要是看人，有了當面的溝通之後，對這兩位創業者，我的評價都是正面的，所以我在路上就把這兩份BP分別轉發給了一些適合這個階段的機構投資人。
不過在跟他們溝通的過程中，我發現一個問題，這兩位在深圳創業都已經超過兩年的同學，到現在對VC機構或者說風險投資整個行業的認知，還是比較淺，所以在融資的時候他們這種就會很大的虧，我當面給他們分別講了一些融資方面的經驗，回來想了想，還是應該分享出來，讓更多在初創期的兄弟姐妹們瞭解一些基礎的常識——這些經驗在其他渠道確實很難獲得，甚至即使你認識幾個做VC的朋友，他們也未必會給你講那麼明白——這其實是行業裡的一些潛規則。
1、投資機構內部的成員關係其實比你想的要複雜。
我舉個例子來說吧，一位創始人曾經接觸過一家知名投資機構駐深圳的投資經理，然後沒有了下文，他就認為那家機構可能把他的項目給pass掉了，我告訴他，你做得顯然不夠，還應該繼續努力爭取一下。
為什麼？
要知道，這家國內top級VC的總部是在北京的，該機構所有的合夥人和大部分投資總監級別的人都在北京，我幾乎可以肯定的是，在深圳的這位投資經理，他的水平肯定不能跟北京大本營裡的同事比——北京的同事與大老闆們溝通肯定非常多，學習速度快，成長快，並且自己拿到的案子總是有機會第一時間呈報給老闆們討論，也許人家中午一起吃飯的時候順便就聊了聊某個新看的項目，大老闆也許當時就上了心，後續跟進就很順暢。
但如果是深圳的這位投資經理看到的項目呢？大概只能等夜深人靜的時候他把這項目的情況寫在郵件裡發給北京的老闆們看看，或者每週在線上做電話會議的時候也會提到，但這種溝通效率和信息披露的程度，跟北京的一位投資經理可以做的推動，結果完全是不可同日而語的。
還有，在一個相對比較成熟的有一定規模的投資機構裡，即使都在核心辦公室裡，也不是每一個投資經理的話語權都能直達老闆那個層面，這裡也有個親疏遠近的問題，如果你能找到一個在合夥人面前比較能說得上話的人，甚至直接可以找到合夥人這個級別的，那怎麼著也應該會比呆在深圳等著一個本地的投資經理來把你這個事情整明白之後再寫成一封措辭不知道什麼樣的郵件要靠譜吧。
所以，投資經理和投資經理還不一樣，有時候，同一個項目的BP，經由不同的渠道發給同一家機構，反饋的結果是完全不一樣的。
2、越是好的投資機構在項目估值上越敏感。
風險投資這件事，說白了就是一筆不可複製的買賣——任何VC在本質上其實做的都是同一件事：低買高賣。
低買，比高賣更重要！
越是牛逼的投資人，越喜歡佔便宜，原因很簡單，那些在過往投資案例中對估值問題大大咧咧輕鬆放過的投資人，後來都被淘汰了，根本輪不到他們進階到一線！
這個原因，一般的創業者都不會懂，他們在融資的時候總是站在自己的角度去看，每個創業者都覺得自己的項目非常好，投資人不投就是因為看不懂，就是因為投資人傻逼！事實上，確實大部分投資人本來也不聰明——他要是比你牛逼，他也去創業了對吧！
但你不能因為這個就把所有投資人都當傻逼看，中國還是有那麼百八十個風險投資人是非常非常非常非常聰明的！
在這些聰明的機構投資人眼裡，你這個好項目為啥還是不能投呢？
沒錯，你可能真是個好項目，但我投你確實賺不到錢！那我要投了你才是真的傻！
每個項目在可退出的時候，價格都是個確定的值，但是對於投資人入場的時候來說，你給的估值稍微降個20%，將來他們的收益率就漲25%，你說他要不要跟你斤斤計較這個估值呢？
在A輪甚至B輪以前，我覺得估值確實沒啥意義。
但絕大多數的創業者在這個時候都會犯傻，都以自己心目中的那個估值去找投資人談，但卻從來不會換位思考投資人的想法。
3、越是好機構，越看重你之前的融資歷史。
很多創業者對待自己的天使輪都很隨意，他們認為，反正錢也不多，幾百萬的事情，趕緊拿了就好。
如果你已經揭不開鍋了，那確實是，有錢投你就不錯了，別挑。
但大多數情況下，我認為在天使輪，對投資機構，你還是要挑挑揀揀的。
所有投資你的機構甚至早期的個人天使投資者，最終都會在你的股東會出現，其中很大一部分是會在董事會里面，從某種層面講，這些人彼此之間通過你的項目就成了一種臨時的合夥人關係。
你能想象沈南鵬會願意跟一個啥都不懂的煤老闆在同一個項目的董事會麼？
不光沈南鵬不願意，換成我，我也不幹！所以呢，如果你的天使輪隨便找了個野雞機構投了三五百萬給你，相信我，你以後基本上不可能去從紅杉IDG這種機構要到錢了！
甚至早些年的時候，人民幣基金和美元基金都在不同的鄙視鏈上，但很多創業者直到今天還傻傻分不清楚這兩者的區別。
所以，請認真對待你的每一輪融資，因為這一輪的股東，到了下一輪，還在你床上沒下來呢！
4、投200萬、500萬、1000萬的分別是三種不同的生物。
我經常遇到一個創業者，扔給我的BP裡寫了融資1000萬，估值1億，但我怎麼看這項目都還是在天使輪，你去問他呢，他就說，這就是等著讓投資人來討價還價的，萬一遇到個人傻錢多的呢，你嫌貴，有人不嫌貴啊！
說得好像沒錯，請看我上面說的第2、3條。
首先，一個虛高的估值就給投資人非常不好的印象，第一印象壞掉了，你要知道，對於時間成本非常高的VC從業者來說，意味著他可能就懶得在你身上花時間了。
其次，如果真有一個人傻錢多的給你錢，你還真敢要啊？都說了，傻錢別拿，拿了你就傻了，以後再想融到聰明人的錢就越來越難了！
最關鍵的是，如果一個機構的射程本來就是在天使輪範疇，也就是說人家平時就只看3000萬估值的項目，你本來很適合人家那個階段，結果就為了裝逼，在BP裡寫上一個億的估值，等著人家討價還價，這種情況最大的可能就是人家直接把你BP扔一邊懶得看了——不是人家的菜啊！
5、初次接觸，投資經理比合夥人更重要。
不知道從什麼時候開始，圈裡開始流行一個說法，很多創業者都表示，他們不想見投資經理了，希望能直接見到機構的合夥人，因為他們覺得投資經理反正說了也不算，而且很多投資經理看不懂他的項目，所以讓投資經理先看了，可能還耽誤事。
這個說法，我認為只適用於當你本人本來就跟機構的合夥人是朋友的情況，說白了，就是你自己本來就是資深圈裡人，要麼就是成功的連續創業者。
機構的合夥人，時間成本那麼高，憑什麼你就非要去陌拜？！
投資經理怎麼了？哪個合夥人不是從投資經理做過來的？你說投資經理看不懂？那是你根本就沒能說明白好吧！你連一個投資經理都搞不定，還想搞定合夥人？
在任何一家有實力的投資機構中，都有一些非常有能力也非常勤奮的投資經理，機構合夥人的判斷也大部分會先從投資經理這個層面的工作開始，一個創業者，如果非常輕視與投資經理的溝通，首先是浪費了彼此的時間，其次是會因此錯失很多機會，最重要的是，我認為你跟一個投資經理交朋友恰恰是非常有必要的，就算這個機構投了你，將來對接給你服務的還是投資經理。
6、你現在即使還不夠好，也可以拿到錢，關鍵是要讓人家相信你可以變得更好，越來越好。
你有沒有合夥人？你是否盈利？你的出身背景好不好？你之前賺過多少錢？你是什麼星座的？
雖然我認為一個創業者其實有一條足夠強大的優點就可以支撐去創業了——如果你身上一條很強的優點都找不出來，那你還是老老實實回去工作吧——但你要獲得一個投資機構的認可，只有一個指標比較好看還是不行的，他們希望你看起來儘可能的完美，雖然他們也知道那不可能！
那你該如何溝通才能讓對方更加看好你呢？
展示你的快速學習能力吧！沒別的辦法了，有時候，對方拿一個你現在做不到的事情來作為不投你的理由，大部分創業者就慫了，其實投資人更希望看到的是一個具備不斷反思意識和強大的內心，能開放胸懷，快速連接周邊資源讓自己更加強大的學習型創始人。
但真的要做到這一條，還是挺難的，我偶爾會遇到一些蜜汁自信的傢伙，真搞不懂他們內心的那種優越感是從哪裡來的。
加油！
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