提到高淨客戶群體的資產配置服務，自然離不開資產配置報告。當然，財富行業裡有些所謂的資產配置報告也就真的是一份“報告”而已。很多時候，理顧手裡的資產配置報告只是另一種形式的產品簡介。
那麼，究竟什麼樣的配置報告是有（實戰）意義的？
簡單說，要符合幾點：
第一個，指導性；配置報告要能清晰地指出客戶當前組合存在的問題。要注意的是，這個地方需要有切分。高淨客戶通常會把投資拆分成幾個部分（大類），每個細分類別都值得好好研究。就二級市場證券投資基金來說，最後對新老組合進行一個對比，很多東西一比較就看明白了。
第二個，執行性；提供給客戶配置報告是要可以去落地操作的。有些配置報告中談了很多概念，但沒有執行方案，或者壓根就很難執行。這類報告充其量只能作為一個參考，並不具備實戰意義，對理財顧問的作用並不大。
第三個，證明性；配置觀點需要有充分的量化數據支持，並且這個論證在邏輯上站得住腳。投資畢竟是需要依賴理性判斷的事情，不能單純地靠信仰和想當然。我們往往過多地關注配置的產品，卻沒把選擇該產品、比例、組合背後的邏輯搞清楚。
一份具有實戰意義的資產配置報告又是怎麼做出來的呢？
在開發探普TOP10特訓營的時候，這個環節是整體流程中最核心的部分，經過了反覆的思考和討論，接下來我給大家做個簡單的分享：
第一步，客戶投資數據的收集。資產配置報告的質量，與收集到的客戶信息密切相關。沒有足夠的優質數據，就無法對配置給出準確的建議，也無法對觀點形成量化數據支撐。
但是很多理財師在第一步就卡住了，卡在兩個地方：第一個是不知道問什麼；要收集的信息很多，探普設計的問卷前後大約有40個問題，而有些私行的KYC問題更多，我所見過最多的問題有130多個。無論問題有多少，核心信息就那麼幾個，只是通過不同的角度去提問，一方面能夠得到更加詳細的信息，另一方面還可以互相驗證（如果出現矛盾，就可能出現錯誤的信息）。
第二個地方是信任度問題。當然這對於有從業經驗豐富的優秀理財顧問並不是問題。對新人來說，卻是個挑戰。客戶不信任你的原因本質上只有一個：他覺得告訴你這些信息沒有什麼價值。
第二步，得到KYC問卷之後並不能馬上對收集到的信息去做配置方案或者診斷工作，即便是再資深的理財師，難免在溝通的時候會有些遺漏。所以在這個環節上，我們會把每份KYC的內容過一遍，然後跟每位理財師進行電話溝通。今天從早晨10點到下午4點，Linda、研究院的陳科總、我還有財小秘四個人就一直在會議室跟6位已經提交KYC（作業）問卷的夥伴進行了溝通。
我們會補充一些問題，明確一些要點。除了客戶，更要了解理財師的狀態，這樣才能有針對性的賦能。
這個工作非常重要，也很容易忽略。站在數據處理的角度，有點像數據清理和維規約，經歷過這個流程，信息才能投入使用。
第三步，設置配置大類的有效邊界。這個環節的工作考驗的是研究功力，因為不僅需要對當前市場趨勢有深刻的理解，還要對大類資產的波動情況有認知，除此之外必須熟悉市場裡基金管理人、策略表現、以及產品的情況。這樣才能界定出，當年（某個時間結構下）能夠用於配置的工具。
第四步，出具診斷報告和配置方案。經過我的觀察，目前理財師面對的客戶可以分為兩個大類：一種是已經配置了相當比例的二級市場基金（熟悉權益化產品），他們中有些甚至不認可非標，或許是因為踩雷的經歷，也可能是偏向偏好的特性；
另一種是目前主要配置還在固收產品上的客戶，但已經有想法要逐步調整比例，朝著二級市場證券基金產品過渡。
針對第一種，重點在於當前投資組合的診斷，以及調整後的數值對比。而對於第二種，非標固收、股權跟二級市場產品的可比性原本就比較差，所以在配置思路上主要考慮非標替代的策略和相關產品。具體的在根據KYC清洗後的數值進行調整。整個出具報告的工作伴隨著大量量化工作，並不是簡單的拼拼湊湊。這塊工作也是壓在研究院身上。
第五步，診斷報告和配置方案出臺後，需要確保理財師能夠理解，並能夠表述清楚。這個時候就進入到第二次探普和理顧溝通的會議，對於報告中的量化部分進行講解，理財師或許不要給客戶在這部分講得很深，但自己對基本的邏輯必須清楚。可視化的工作是另一個重點，確保專業性不足的客戶能夠更加直觀地理解報告核心要點。
第六步，理財師就報告跟客戶進行溝通，再次進行反饋。客戶在接收配置報告信息後的想法，過程中會伴隨著一些二次修改和動態調整。這個工作環節裡，很多理財師容易走入誤區。什麼誤區呢？就是希望用營銷技巧（話術）去說服客戶，如果你這麼做了，那麼路就走偏了。因為我們是在提供一個高端的個性化配置服務，不是簡簡單單地賣一個產品。
客戶如果有異議，首先一定要搞清楚的是對方真實的想法，以及產生這個想法的原因。除非是蠻不講理的需求，一般來說高淨客戶都受過較好的教育，或者有更多的人生經歷，在理解程度上也比普通投資人更強。他們提出來的質疑，一定事出有因。不要覺得這是一個阻礙，一旦這些質疑被解決，你距離成功就又近了一步。
第七步，根據反饋再次調整配置方案，並最終定稿。
這七個環節走完一圈需要多久？大致要10~20天，但你似乎忘記了。對於配置方案中涉及到的二級市場交易策略，基金管理人，還有產品，如果你並不熟悉他們，學習上還要額外有10~20天的時間。大家一定要注意：自己沒弄懂、沒吃透的東西，千萬不要隨便推。
——完——
