具有实战意义的资产配置报告是怎么生成的？

提到高净客户群体的资产配置服务，自然离不开资产配置报告。当然，财富行业里有些所谓的资产配置报告也就真的是一份“报告”而已。很多时候，理顾手里的资产配置报告只是另一种形式的产品简介。

那么，究竟什么样的配置报告是有（实战）意义的？

简单说，要符合几点：

第一个，指导性；配置报告要能清晰地指出客户当前组合存在的问题。要注意的是，这个地方需要有切分。高净客户通常会把投资拆分成几个部分（大类），每个细分类别都值得好好研究。就二级市场证券投资基金来说，最后对新老组合进行一个对比，很多东西一比较就看明白了。

第二个，执行性；提供给客户配置报告是要可以去落地操作的。有些配置报告中谈了很多概念，但没有执行方案，或者压根就很难执行。这类报告充其量只能作为一个参考，并不具备实战意义，对理财顾问的作用并不大。

第三个，证明性；配置观点需要有充分的量化数据支持，并且这个论证在逻辑上站得住脚。投资毕竟是需要依赖理性判断的事情，不能单纯地靠信仰和想当然。我们往往过多地关注配置的产品，却没把选择该产品、比例、组合背后的逻辑搞清楚。

一份具有实战意义的资产配置报告又是怎么做出来的呢？

在开发探普TOP10特训营的时候，这个环节是整体流程中最核心的部分，经过了反复的思考和讨论，接下来我给大家做个简单的分享：

第一步，客户投资数据的收集。资产配置报告的质量，与收集到的客户信息密切相关。没有足够的优质数据，就无法对配置给出准确的建议，也无法对观点形成量化数据支撑。

但是很多理财师在第一步就卡住了，卡在两个地方：第一个是不知道问什么；要收集的信息很多，探普设计的问卷前后大约有40个问题，而有些私行的KYC问题更多，我所见过最多的问题有130多个。无论问题有多少，核心信息就那么几个，只是通过不同的角度去提问，一方面能够得到更加详细的信息，另一方面还可以互相验证（如果出现矛盾，就可能出现错误的信息）。

第二个地方是信任度问题。当然这对于有从业经验丰富的优秀理财顾问并不是问题。对新人来说，却是个挑战。客户不信任你的原因本质上只有一个：他觉得告诉你这些信息没有什么价值。

第二步，得到KYC问卷之后并不能马上对收集到的信息去做配置方案或者诊断工作，即便是再资深的理财师，难免在沟通的时候会有些遗漏。所以在这个环节上，我们会把每份KYC的内容过一遍，然后跟每位理财师进行电话沟通。今天从早晨10点到下午4点，Linda、研究院的陈科总、我还有财小秘四个人就一直在会议室跟6位已经提交KYC（作业）问卷的伙伴进行了沟通。

我们会补充一些问题，明确一些要点。除了客户，更要了解理财师的状态，这样才能有针对性的赋能。

这个工作非常重要，也很容易忽略。站在数据处理的角度，有点像数据清理和维规约，经历过这个流程，信息才能投入使用。

第三步，设置配置大类的有效边界。这个环节的工作考验的是研究功力，因为不仅需要对当前市场趋势有深刻的理解，还要对大类资产的波动情况有认知，除此之外必须熟悉市场里基金管理人、策略表现、以及产品的情况。这样才能界定出，当年（某个时间结构下）能够用于配置的工具。

第四步，出具诊断报告和配置方案。经过我的观察，目前理财师面对的客户可以分为两个大类：一种是已经配置了相当比例的二级市场基金（熟悉权益化产品），他们中有些甚至不认可非标，或许是因为踩雷的经历，也可能是偏向偏好的特性；

针对第一种，重点在于当前投资组合的诊断，以及调整后的数值对比。而对于第二种，非标固收、股权跟二级市场产品的可比性原本就比较差，所以在配置思路上主要考虑非标替代的策略和相关产品。具体的在根据KYC清洗后的数值进行调整。整个出具报告的工作伴随着大量量化工作，并不是简单的拼拼凑凑。这块工作也是压在研究院身上。

第五步，诊断报告和配置方案出台后，需要确保理财师能够理解，并能够表述清楚。这个时候就进入到第二次探普和理顾沟通的会议，对于报告中的量化部分进行讲解，理财师或许不要给客户在这部分讲得很深，但自己对基本的逻辑必须清楚。可视化的工作是另一个重点，确保专业性不足的客户能够更加直观地理解报告核心要点。

客户如果有异议，首先一定要搞清楚的是对方真实的想法，以及产生这个想法的原因。除非是蛮不讲理的需求，一般来说高净客户都受过较好的教育，或者有更多的人生经历，在理解程度上也比普通投资人更强。他们提出来的质疑，一定事出有因。不要觉得这是一个阻碍，一旦这些质疑被解决，你距离成功就又近了一步。

第七步，根据反馈再次调整配置方案，并最终定稿。

这七个环节走完一圈需要多久？大致要10~20天，但你似乎忘记了。对于配置方案中涉及到的二级市场交易策略，基金管理人，还有产品，如果你并不熟悉他们，学习上还要额外有10~20天的时间。大家一定要注意：自己没弄懂、没吃透的东西，千万不要随便推。

——完——

關鍵字: 报告 信息 KYC