文/黄太阳
据机构数据统计，截至2019年末，排名前3、前10、前30、前50、前100房企的权益销售金额集中度已分别达到9.5%、21.4%、35.7%、43.5%和53%。
毫无疑问，行业集中度的提升，入坑百强房企，抢占市场份额成为众多供应商企业的必争之地。行业的厮杀必定惨烈，但也不是所有的企业都有能力拥抱百强房企。
01供应商营销模式创新：借助供应链金融打造强有力的营销体系
根据《地产采购内参》的研究，百强房地产企业对于供应链的管控力度越来越强，已经逐步从过去的“买卖关系”，即单纯的商品交易，转变为业务合作中互信支持的“同路人关系”，再到如今的风险共担、收益共享的“互为投资人关系”，将供需关系进行强绑定，比如万科、融创等房企。
当前，不少百强房企已经开展了供应链金融业务，采取票据贴现方式支付。对于广大供应商企业而言，掌握一定的供应链金融知识对于我们的营销策略制定、甲乙双方的谈价策略以及风险管控有着极大的帮助。
在营销端的合作策略方面，我曾在《如果供应商做好了风险评估，反而会赢得更多开发商合作订单！》一文中详细介绍了
业务合作中的4级风险管控点，但由于很多企业缺乏供应链金融的基本知识，导致最后无法做到风险转移与转嫁，落得血本无归。
前期销售人员赢得来自不易的合作机会，却因为开发商的付款条件苛刻（采取商票贴息方式）而放弃最后的合作。
如果供应商企业的老板掌握了供应链金融的基本知识，那么在供需合作的营销模式上便会有诸多的创新打法，对于企业抢占百强房企坑位有着重大意义。
02商票风险管控：教你从5个方面识别风险点
经常有不少的供应商小伙伴找黄太阳打听，要不要接受某某房企的商票，其实关键要考虑商业承兑汇票可能存在的违约情况，在合作前便要做好分析。
影响商业承兑汇票的因素主要有5个方面：
- 承兑人债券市场利率成本
- 承兑人开票量和拒付概率
- 承兑人整体公司盈利情况
- 承兑人具体项目资金流动性
- 流通贴现市场对商誉的评估
具体怎么来操作？
选择市场上主流的商票，不要相信人为因素。
登录天眼查，查看房企的股东构成以及背景、资产规模及诉讼情况、项目所在地，是否有票据相关纠纷，对外投资公司或项目入股了哪些公司，是不是壳子公司等。
法人股东是不是失信人，公司有没有列入失信人名单。针对承兑人在建项目名称，可以了解建设情况以及房子销售情况、周边房价等。
还需要注意的细节包括开户行号和称对方信息是否精准，可以打电话银行确认该房企是否存在商票，注意出票人、承兑人、收款人、背书人信息，是否有金融类、投资类、贸易类公司。
另外，就是多跟行业持票中介交流以及利率优劣判断商票价值。针对上市房企，随时掌握外部评级、发债情况以及上市公司披露的信息，掌握正负面新闻等。
03选择优质商票：遵循选择标准，避免掉入陷阱
是不是百强房企的商票就都能接受？其实，这个里边也有诸多门道，如果提前不掌握，就容易掉入坑中。
优质的商票有一定的标准，优先选择标准如下：
- 优先选择规模大的房地产开发商或单项目的开发体量大
- 票面金额100万以下的优先考虑
- 承兑周期不超过6个月的
- 收款人或者背书人是大型国企、上市公司
- 集团公司承兑、一级公司承兑、全资子公司承兑、合资公司承兑，票据优劣以此类推
在这里也要谨防人性的贪婪，而导致的风险出现：
- 只看利率高低不看信用
- 盲目跟风，听信市场传言
- 占小便宜，听信对方的保证和承诺
- 过分自信，自认为大企业没问题，靠感觉，不研究承兑人
- 冒险，去参与一些融资性较强的票据
一旦提示付款超时或拒付，出现违约该怎么办？
- 及时联系承兑人
- 投入承兑人办理业务的银行，即便银行推卸也要投诉，让银行协助处理
- 联系其他同样被违约的供应商企业，大家抱团处理
- 投诉到当地银监部门
- 及时启动司法预案，对票据承兑人背书进行追索封查
- 做好资金预案和抗风险准备，做好长期要账准备
04玩转商业承兑汇票：企业也能赚大钱
如今电子承兑汇票已经兴起，它作为新的贸易结算工具，获得越来越多的企业认可。未来事业单位与中小企业之间的交易采用票据支付也将是大势所趋，在此《地产采购内参》提示广大供应商企业老板以及财务人员要重点关注。
承兑汇票的三个基本原理：承兑换钱、钱换承兑、买承兑理财。
针对这三个原理，有4个方案实现企业的商业承兑汇票增值。
方案1：通过承兑汇票贴息，企业补充流动资金
企业收到承兑汇票后，需要现金补充流动资金，就可以将承兑汇票去银行贴息或卖断，换取资金。
方案2：企业用现金购买承兑汇票，用承兑付货款，可以赚取丰厚的息差
企业支付货款，一个月需要支付1000万元货款，现在换成用承兑汇票支付，那么可以节省1~5%的成本，一个月省50万，一年省600万。
一家企业若想多赚600万，需要耗费多少人力、物力、财力才能达到，而仅通过一个支付方式就能省下大部分开支和利润。
方案3：大票据换成小金额票据
企业收到一张500万的银行承兑，但要付10笔50万的货款，那么可以用这张500万的承兑换成10张50万的承兑。
方案4：商业承兑换银行承兑、银行承兑换商业承兑
企业有一张100万的银行承兑，但是供应商可以收商票，那么可以用这张银行承兑汇票换一张100万的商业承兑汇票去支付货款即可。同理，商票也可以换银票。
总结
供应链金融是大势所趋。
供应商企业玩转好供应链金融，提前掌握更多供应链金融相关知识，对于企业抢占百强房企坑位，利用金融杠杆加速资金流动，对于企业的业绩增长未尝不是一件增值的事。
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