文/黃太陽
據機構數據統計，截至2019年末，排名前3、前10、前30、前50、前100房企的權益銷售金額集中度已分別達到9.5%、21.4%、35.7%、43.5%和53%。
毫無疑問，行業集中度的提升，入坑百強房企，搶佔市場份額成為眾多供應商企業的必爭之地。行業的廝殺必定慘烈，但也不是所有的企業都有能力擁抱百強房企。
01供應商營銷模式創新：藉助供應鏈金融打造強有力的營銷體系
根據《地產採購內參》的研究，百強房地產企業對於供應鏈的管控力度越來越強，已經逐步從過去的“買賣關係”，即單純的商品交易，轉變為業務合作中互信支持的“同路人關係”，再到如今的風險共擔、收益共享的“互為投資人關係”，將供需關係進行強綁定，比如萬科、融創等房企。
當前，不少百強房企已經開展了供應鏈金融業務，採取票據貼現方式支付。對於廣大供應商企業而言，掌握一定的供應鏈金融知識對於我們的營銷策略制定、甲乙雙方的談價策略以及風險管控有著極大的幫助。
在營銷端的合作策略方面，我曾在《如果供應商做好了風險評估，反而會贏得更多開發商合作訂單！》一文中詳細介紹了
業務合作中的4級風險管控點，但由於很多企業缺乏供應鏈金融的基本知識，導致最後無法做到風險轉移與轉嫁，落得血本無歸。
前期銷售人員贏得來自不易的合作機會，卻因為開發商的付款條件苛刻（採取商票貼息方式）而放棄最後的合作。
如果供應商企業的老闆掌握了供應鏈金融的基本知識，那麼在供需合作的營銷模式上便會有諸多的創新打法，對於企業搶佔百強房企坑位有著重大意義。
02商票風險管控：教你從5個方面識別風險點
經常有不少的供應商小夥伴找黃太陽打聽，要不要接受某某房企的商票，其實關鍵要考慮商業承兌匯票可能存在的違約情況，在合作前便要做好分析。
影響商業承兌匯票的因素主要有5個方面：
- 承兌人債券市場利率成本
- 承兌人開票量和拒付概率
- 承兌人整體公司盈利情況
- 承兌人具體項目資金流動性
- 流通貼現市場對商譽的評估
具體怎麼來操作？
選擇市場上主流的商票，不要相信人為因素。
登錄天眼查，查看房企的股東構成以及背景、資產規模及訴訟情況、項目所在地，是否有票據相關糾紛，對外投資公司或項目入股了哪些公司，是不是殼子公司等。
法人股東是不是失信人，公司有沒有列入失信人名單。針對承兌人在建項目名稱，可以瞭解建設情況以及房子銷售情況、周邊房價等。
還需要注意的細節包括開戶行號和稱對方信息是否精準，可以打電話銀行確認該房企是否存在商票，注意出票人、承兌人、收款人、背書人信息，是否有金融類、投資類、貿易類公司。
另外，就是多跟行業持票中介交流以及利率優劣判斷商票價值。針對上市房企，隨時掌握外部評級、發債情況以及上市公司披露的信息，掌握正負面新聞等。
03選擇優質商票：遵循選擇標準，避免掉入陷阱
是不是百強房企的商票就都能接受？其實，這個裡邊也有諸多門道，如果提前不掌握，就容易掉入坑中。
優質的商票有一定的標準，優先選擇標準如下：
- 優先選擇規模大的房地產開發商或單項目的開發體量大
- 票面金額100萬以下的優先考慮
- 承兌週期不超過6個月的
- 收款人或者背書人是大型國企、上市公司
- 集團公司承兌、一級公司承兌、全資子公司承兌、合資公司承兌，票據優劣以此類推
在這裡也要謹防人性的貪婪，而導致的風險出現：
- 只看利率高低不看信用
- 盲目跟風，聽信市場傳言
- 佔小便宜，聽信對方的保證和承諾
- 過分自信，自認為大企業沒問題，靠感覺，不研究承兌人
- 冒險，去參與一些融資性較強的票據
一旦提示付款超時或拒付，出現違約該怎麼辦？
- 及時聯繫承兌人
- 投入承兌人辦理業務的銀行，即便銀行推卸也要投訴，讓銀行協助處理
- 聯繫其他同樣被違約的供應商企業，大家抱團處理
- 投訴到當地銀監部門
- 及時啟動司法預案，對票據承兌人背書進行追索封查
- 做好資金預案和抗風險準備，做好長期要賬準備
04玩轉商業承兌匯票：企業也能賺大錢
如今電子承兌匯票已經興起，它作為新的貿易結算工具，獲得越來越多的企業認可。未來事業單位與中小企業之間的交易採用票據支付也將是大勢所趨，在此《地產採購內參》提示廣大供應商企業老闆以及財務人員要重點關注。
承兌匯票的三個基本原理：承兌換錢、錢換承兌、買承兌理財。
針對這三個原理，有4個方案實現企業的商業承兌匯票增值。
方案1：通過承兌匯票貼息，企業補充流動資金
企業收到承兌匯票後，需要現金補充流動資金，就可以將承兌匯票去銀行貼息或賣斷，換取資金。
方案2：企業用現金購買承兌匯票，用承兌付貨款，可以賺取豐厚的息差
企業支付貨款，一個月需要支付1000萬元貨款，現在換成用承兌匯票支付，那麼可以節省1~5%的成本，一個月省50萬，一年省600萬。
一家企業若想多賺600萬，需要耗費多少人力、物力、財力才能達到，而僅通過一個支付方式就能省下大部分開支和利潤。
方案3：大票據換成小金額票據
企業收到一張500萬的銀行承兌，但要付10筆50萬的貨款，那麼可以用這張500萬的承兌換成10張50萬的承兌。
方案4：商業承兌換銀行承兌、銀行承兌換商業承兌
企業有一張100萬的銀行承兌，但是供應商可以收商票，那麼可以用這張銀行承兌匯票換一張100萬的商業承兌匯票去支付貨款即可。同理，商票也可以換銀票。
總結
供應鏈金融是大勢所趨。
供應商企業玩轉好供應鏈金融，提前掌握更多供應鏈金融相關知識，對於企業搶佔百強房企坑位，利用金融槓桿加速資金流動，對於企業的業績增長未嘗不是一件增值的事。
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