編者按：
近日，景峰醫藥在互動平臺上對投資者提問的“當前醫藥製造上市公司縮減醫藥代表已經成為趨勢，而景峰卻反其道而為之，在增加醫藥銷售代表”這一問題回覆稱，公司積極實施營銷體系改革，投入大量資源繼續加強營銷網絡的建設和專業化的學術推廣，通過省地市縣密集化營銷網絡的覆蓋，實現營銷渠道的深度下沉，逐步實現代理管控向自控渠道的轉變，同時促進終端上量，擴大銷售業務規模。
01
大批企業調整銷售隊伍
受集採等政策和市場的影響，因企業利潤承壓，2019年以來，國內一些龍頭企業、跨國巨頭都對銷售團隊進行了調整。
例如，北京嘉林藥業的阿託伐他汀鈣產品“阿樂”在2019年9月的“4＋7”帶量採購擴面集採中未能中標，10月下旬，北京嘉林藥業宣佈解散銷售團隊；跨國巨頭賽諾菲也優化分流了波立維的醫學團隊以及銷售團隊；另外，華東醫藥相關負責人也表示，隨著國家集採政策的推進，公司會對現有相關營銷及商務服務人員做內部分流。
當前，由於醫藥代表不能進行常規拜訪，加上第二批帶量採購在4月份落地，多個大產品的醫院市場發生變化，這些帶來的是醫藥代表命運的改變。
據瞭解，目前有些醫藥代表不等公司給通知就主動辭職或者著手準備換工作。
02
醫藥代表或將消亡？
有藥企銷售相關負責人表示，帶量採購政策下，中標藥品的價格大幅降低，藥企將不得不壓縮市場營銷環節，醫藥代表們可能會面臨失業；而對於沒有中標的藥企而言，這意味著藥品主要在零售渠道銷售，其銷量會銳減，也無需龐大的銷售團隊。未來隨著集採常態化，醫藥代表或面臨整體轉型或失業。
行業人士卻不認同這個觀點，覺得醫藥代表依然有存在的必要，數量也不會減少。“帶量採購涉及的只是醫院市場，還有大量的院外市場需要開拓和發展。”不過該人士也表示，醫藥代表的結構性調整是必然的。
據瞭解，大部分醫藥企業都有多條產品線，除了帶量採購目錄的產品線外，其他的產品線也仍然需要推廣人員。
03
增加藥代 無獨有偶
目前，作出增加藥代決定的並非景峰醫藥一家。
華東醫藥由於目前公司在基層市場的覆蓋率還沒有達到目標，公司計劃要在全國縣級醫院達到70%以上的覆蓋。此外，該公司在糖尿病管線儲備有20多個品種，還有3個創新藥以及腫瘤、心血管、超抗等領域的品種從明後年開始會陸續申報上市，公司表示，後續仍需要增加營銷人員做創新藥的市場推廣及藥學服務人員開展相應的客戶服務工作。
長遠來看，隨著藥品改革的逐漸落地，醫藥代表的角色需要進行轉變，工作內容將會從銷售迴歸到學術推廣。
未來醫藥代表需要朝著專業化、高層次的方向發展，才能被藥企所需要。
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