该教育机构成立9周年的校庆之际，柏乐教育面临老生续费难、新生扩招难的问题，面对这样的情况，企叮咚为柏乐教育量身打造了一场校庆活动落地方案。
01活动前分析
痛点分析
1.地理位置受限，如何突破地理位置的受限设计宣传方式？
2.线下宣传环境局限多，如何找到宣传场地和宣传时机？
3.生源有限，需要维稳老客户，如何吸引老生们回流并续费？
02活动方案制定
——引流篇——
1. 引流方案确定
引流通常包含回流老用户与吸纳新用户两种方式。
经过对自身实际情况的评估，终柏乐学府选择将本次活动的主要营销方向放在了回流老用户上。
原因解析：
① 校园留存有老用户的contact，因此回流成本更低。
② 在校园有过切身体验的老用户更加信任校园的教学质量。
③ 增加老用户的用户粘性，有助于维持稳定的核心用户群体，进而促进校园的稳定运营。
2. 引流形式确定
引流一定要有气势，让人能感受到活动的力度以及活动的氛围。
怎么让引流有气势？
① 视线所能及之处都要有校园的宣传内容。
② 引流要有礼物回馈，哪怕前期亏损也要做。但是总体营销成本一定是可控的。
③ 选择赠品一定要选择知名品牌的品质产品。
3. 引流方案实操
① 提前与家长沟通，通过老学员家长宣传活动。
② 进行朋友圈连续5天的H5与公众号的转发活动。
③ 公众号内完善校园荣誉及学生成长经历，以及学生们在校园开心学习的照片，让家长认可。
④ 因为校园无门头，所以可以借用旁边的大门头进行联合宣传。为活动宣传造势。
⑤ 新生缴纳199元，体验价值399元音标课两节还可以礼品二选一（TCL全能锅或文曲星儿童电话手表）。
方案实操解析：
① 用高性价比的礼品来吸引客户，客户会觉得更有动力，如果客户认为礼品价值不足以覆盖自己参加活动的精力付出，那么客户肯定不愿意到校园去。
② 即使目标客户参加活动，如果不能给家长传递出“我们校园很有吸引力，或者我们校园的活动很有吸引力”的意思，也会降低校园在客户心中的分数。
③ 所有一切的宣传都是为了让客户走进校园，只有愿意走进去了解，才能有机会获得有效交易。
④ 因为学生与老师接触的时间长，所以老师对学生很了解，因此由老师反馈学生在校的表现并提出续费合适。
⑤ 线上宣传学生在校的情况以及校园荣誉，是为了让家长了解学生状态以及校园师资阵容，从而为校园声誉背书。
⑥由于客户并非都对校园的师资力量有深入的了解认知，所以用“高性价比的礼品+课程体验”的组合活动，可以让家长以及学员更愿意听课了解。
活动方案：根据课程价值不同，分别设计5000-35000元的学费储值活动方案。
方案一：学费储值5000元档（全年托管，限10名）
礼品总价值5658元，具体包括：盖朗德三合一早餐机（1680元）+德世朗米克诺斯三件套（1980元）+白金尊享贵宾酒两瓶（1998元）
方案二：学费充值10000元档（特色课任选80次，或班课120次，或全年托管加60次班课，15名）
礼品总价值10527元，具体包括：乔力动感单车（3699元）+康佳迈巴赫不粘锅三件套（1569元）+罗莱家纺雅致柔顺七孔被（1280元）+外交官时尚商务拉杆箱（2680元）+法国波尔多进口红酒（1299元）
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方案三：学费充值15000元档（全年托管+午餐+36次书法课程+40次自然拼读课程或12次班课，限15名）
礼品总价值15235元，具体包括：德国德郎士多功能加热破壁机（3980元）+TCL智能全自动吸尘器（3200元）+德世朗米克诺斯三件套（1980元）+海尔母婴空气净化器（3680元）+LINGAO韩国麦饭石乌龟锅（698元）+法国波尔多进口红酒（1299元）
方案四：学费充值25000元档（一对二80次课程+任给40次特色或任何科目自由搭配 限10名）
礼品总价值25594元，具体包括：牧莱者智能体感平衡车（12800元）+DAEWOO空气炸锅（3599元）+Galanz4升IH电饭煲（3999元）+TCL智能全自动吸尘器（3200元）+白金尊享贵宾酒两瓶（1998元）
企叮咚商城平台在售
方案五：学费充值35000元档（全年托管+午餐+特色课任选120次班课或一对一辅导200次课程+寒暑假定制课程）
礼品总价值35520元，具体包括：法国波尔多进口红酒一箱（7700元）+牧莱者智能体感平衡车（12800元）+海尔母婴空气净化器（3680元）+德国德郎士多功能加热破壁机（3980元）+外交官时尚商务拉杆箱（2680元）+TCL智能全自动吸尘器（3200元）+康佳麦饭石健康蒸炒锅（1480元）
截流方案分析：
①活动方案的设计要呈现阶梯形式，要让各个消费层级的人都能找到合适的储值方案。
②礼品的选择上一定要选择“高（高性价比）、精（精品品质）、尖（高保证）”。
③ 活动方案的设计一定要让学员与校园之间产生互动黏性，学员在获得礼品的同时还能与校园多个课程项目产生关联。
——回流篇——
引流的目的是为了让客户留在目标商家，为下一步铺垫，而回流就是将到店的客户转化为企业的持续收益。
