通過學習今天的課程的，突然想到一句話 “知己知彼百戰百勝”。下面我從以下幾個方面來說說。
1.摸清對方準則。
楊老師通過將他跟一個同事去吃飯，而且是自助，不小心點多了，剩下許多，店裡要對他們進行罰款。楊老師已清晰的思路，（1）未說明剩餘需要罰款，張貼的罰款規則被酒瓶遮擋。
（2）讓客戶滿意。
（3）利用第三者等，給對方講清楚了。從此件事情來將我們在面對客戶時，不能違反自己的承諾，另外要自圓其說，同時也要摸清楚對方的準則，例如他們公司的規定，決策者個人的準則等等，避免引起不必要的麻煩。
2.開誠佈公， 真誠相待，以實際行動證明我們的誠意。俗話說人心都是肉長的，我們真誠相待就算是鑽石也該被融化了。我們在做業務的時候，對客戶應該真誠，不弄虛作假，欺騙，只有這樣才能長久合作。
3.保持溝通。“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”不管客戶怎麼說我們，我們都應該心平氣和的跟他進行良好的溝通，即時今天不理我們，還有明天，後天。要有“鐵杵磨成針”的精神，我們以誠相待，總有一天會有合作的機會。
4.找到問題的癥結。
（1）太貴了。
（2）習慣性的說貴。
（3）手裡沒錢。
（4）超過預算。
（5）比其他人的貴。
5.談判的目標和問題。
短期目標：給客戶良好的第一印象、瞭解客戶需求、收集相關信息、找到下次合作的幾會等等。
長期目標：訂單拿下把這個客戶變成我的客戶。只有確立長期合作的關係，我們就有了完成目標的保證，以及為突破目標實現自我價值的準備。阻礙目標實現有三點。
（1）價格。
（2）品質及性能。
（3）競爭對手。
將大問題一個一個拆解成小問題，逐步去解決，問題也沒有那麼難。只有瞭解對方以及競爭對手，做好談判前的準備工作，離成功也就更近一步。
分享到:
