今天要跟你分享一个也许听起来很拗口的理论，叫韦伯-费希纳定律。
''听起来像类似皮革马利翁效应，斯德哥尔摩症候群，费马大定理....我听过，但具体是什么意思又说不出来'
先回想一个场景，你在客厅看电视，老妈说"太吵了，把声音调小一点！"然后你按了几次调低音量，过了一会儿老妈还是嫌太吵。直到你再按了几次你妈才满意。
这就是韦伯-费希纳定律在日常生活的一个常见例子，它描述的是物理量的变化和心里量的变化是非线性的。
以上的例子中，音量的变化积累到一定程度，才能超过老妈感知的阈值，使她感觉到。
你可能会问，这不量变引起质变嘛？员外你拿些故作高深的名字糊弄傻大个呢？
其实这个定律其中的学问可能远超你的想象。
试想一下，现在你在淘宝看到一个99块的水壶。
然后一个月后，降价到了79块。这时候你会觉得这折扣(20%)也就那样，并不是太划算。
然后到了下个月，这款水壶卖74块了。这时候你开始觉得划算了，这时候的折扣是25%。
然后又过了一个月，卖69块了。这时候你觉得折扣(30%)划算了。
回想整个过程，当水壶从99降到79的时候，你并不觉得有太大优惠。但是当降到74的时候，突然你就觉得划算了。但是从74降到69，差别又不是很大。
这是因为和声音一样，我们对价格的数量改变也不是线性的，其中存在着阶段性。
如果我们没留意到这个规律，一个99块的水壶降价卖74块和卖69块对于大部分消费者的感知其实一样，那么我们每卖出一个水壶就少赚了5块钱。
那么我们如何让折扣变得更容易感知呢？
答案是显性折扣原理。
对于消费者来说，浏览价格的时候运作的是感性脑，只有他们被价格吸引了，才会用理性脑进行逻辑分析和计算。如果你摆出来的价格连消费者感性脑那一关都过不了，吸引不了他们的注意力那销售就会大打折扣。
我们在什么时候会从感性脑切换到理性脑思考呢？答案是看到巨大变化的时候。在定价策略里面有一个显性折扣原理。就是要达到最大的感知效果，打折前和打折后的价格在数字上显示出尽量多的差别。
比如下面某购物平台元宵节的打折活动：
(图: 截取自电商平台，如有侵权请联系删除)
大家有没有觉得奇怪，为什么原价6999，优惠是1211而不是1200或者1300？原价是8699，为什么优惠是611而不是600或者700？
这是因为这样可以最大限度保留消费者对"99"或者"88"结尾价格的阈值。因为6999或者6988元看起来就是6000多元，而7000元就是7000多元了。而从6999元降到4788元，每一个数字都改变了，这样消费者就很容易从感性脑切换到理性脑来计算。
所以我们看到无论是折前的"99"结尾的价格，还是折后"88"结尾的价格，这个折扣力度都可以让折扣感知最大化，也让价格感知最小化。
这种策略尤其适用于消费频次低的商品，比如几年一换的电视机，手机，卫浴，笔记本等等。
但对于消费频次高的商品，商品的“可替代性”越强、消费频次越高，其消费者的价格敏感度就越高。这时候显性折扣定价就不太适用，因为消费者在购物时已经一直在用理性思考来比价。
那是不是就是说韦伯-费希纳定律就不适用了呢？
当然不是。我们在商业上，利润等于价格减去成本，在价格上下不了功夫的时候不妨从成本的维度想一想。
这时候的游戏规则就变成"如何在消费者感知不到的情况下降低成本 "。
比如可口可乐就从曾经的355毫升一罐变成了330毫升一罐，你还感觉不出来，因为罐子大小的改变在你的感知阈值以内。
说个题外话，对于可口可乐这种商业行为，你以为真的只是为了赚你15毫升可乐的便宜吗？真正的成本节约除了原料，还有海运(如果曾经一个集装箱装5万罐可乐，之后变成6万罐，这就是一笔巨大的节约)，陆运(每一辆大卡车可以运的罐数也变多)，因为罐子变小铝材成本节约，给零售商带来的运输成本节约(更小的罐子导致在货架上可以放更多，补货周期就可以变长)，更不要说新包装带来的新鲜感等隐形价值。
总的来说，根据韦伯-费希纳定理，如果你在卖商品，请把价格末尾定为"99"或者"88"。如果卖低消费频次商品，把折扣定在能改变数字的个数最多的地方。如果卖高消费频次商品，从成本上下功夫，让节省变得不可感知。
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