江小白是消費品行業的一個新興白酒品牌，近幾年，以戳心的文案、火爆的營銷傳播，引發社會和媒體的廣泛關注。
最近我在參與策劃一個新品牌，所以捎帶研究了一下江小白，有幾點思考，在這兒分享給你。
不管你的企業是新品牌，還是老品牌，如果對你能有一點點啟發，我會很開心的。
老規矩，上乾貨。
1、切分用戶人群，創新品類第一
白酒是一個歷史悠久的傳統行業，品牌林立、競爭激烈，既有茅五劍這樣的高端大品牌，也有數不清的地方小品牌、小作坊，典型的紅海市場。
在2012年江小白出現之前，白酒的用戶群體，以中年人為主，60、70後往上。有調查說，80、90後的年輕人對白酒並不怎麼感冒，飲用場合也是以商務宴請、婚禮節慶等正式場合為主。
而江小白卻另闢蹊徑，從80、90後人群入手，推出江小白“青春小酒”，品牌主張“我是江小白，生活很簡單”。
標誌性的磨砂小酒瓶，藍白標貼，文藝範十足的江小白虛擬人物形象，一句句不一樣的"語錄"式文案，受到了市場的熱捧，愣是從一片紅海的白酒市場，生生撕開了一個口子。
有人說，江小白是被白酒耽誤的廣告公司。甚至有人說江小白靠文案狂賺幾個億。其實文案與情懷，是最容易被模仿的，它們並不是江小白的核心競爭力。
文案更深處，是對消費人群的切割。江小白之所以成功，在於開闢了一個被傳統白酒所忽視的藍海市場，在年輕消費者心中形成這樣一套邏輯：
“江小白=青春=我們的情緒化酒飲料”，因此成為了目標用戶的第一選擇
啟示：
對於新品牌來說，找到一個細分用戶人群，一個非常小的切口，以小品類創新的方式切入，很多行業都有這樣的機會。
當然，前提是我們對這個行業，要有深刻的理解，能夠把握行業趨勢的脈動，對消費者有獨特的洞察。
比如，針對95、00後的年輕人來說，也許一副漫畫，一個卡通形象，一句戳心的文案，一個故事，有可能迅速的拉近他和產品的距離。
而產品的創新，比如包裝形態、規格的變化，購買或使用場景的重新定義，也可能讓你開創一個全新的品類。
與其更好，不如不同。做新品類的開創者，做第一才能先入為主，搶佔消費者的認知，從而獲得巨大的競爭優勢。
2、社會化營銷
江小白創始人老陶曾說過一句話：“產品出來了，劇本就來了，劇本來了，IP就來了！”，道出社會化營銷的精髓，這一句話打通了“產品”、“品牌”、“傳播”、“內容營銷”的閉環。
在互聯網時代，產品是營銷的起點，而互聯網工具平臺是鏈接用戶的支點，江小白正是這麼幹的。
1）互聯網營銷
江小白1.0版語錄，用戳心的話語，撫慰著城市年輕人心中的孤獨感、焦慮感，引發了人們的內心共鳴，形成了用戶在微博、微信平臺上的大量自發傳播。
江小白2.0定製瓶版，讓用戶掃碼酒瓶、創作提交自己的文案，既滿足了用戶的參與感，也為江小白提供了無限量的海量文案庫。
啟示：
一個品牌要引起熱議，必須有兩大特性：產品基於消費場景與消費者能互動；產品自己會說話，自帶社交屬性，能製造話題、引發自發的二次轉播。
可以認真想一想：
我的產品，用戶購買的場景、使用的場景、使用後的感受是什麼樣的？
產品的外觀、包裝，有什麼值得用戶發朋友圈？產品有什麼地方能夠製造話題？比如無傷大雅的吐槽點？
找到這樣的點，通過策劃和運營，我們可以把產品本身打造成為超級流量入口！
2）線下場景營銷
因為定位年輕人在休閒聚會場景下的消費，於是江小白打造了“約酒大會”場景營銷，讓線上傳播吸引的粉絲在線下聚攏、深入互動。
啟示：
線下場景營銷的落地，既可以讓粉絲享受福利，又可以讓粉絲中的骨幹分子、意見領袖們提升影響力和榮譽感，同時給媒體相應的新聞熱點和炒作話題，一舉三得。
同樣地，你一定也能找到自己產品的消費場景，通過營銷策劃和執行，做出有效果的線下場景營銷來。
3）影視 IP營銷
2016年，我們在各種青春影視劇、網絡劇中，看到了江小白的身影，比如：
陳坤的《火鍋英雄》、孫紅雷的《好先生》、黃磊海清的《小別離》、鄧超的《從你的全世界路過》、朱亞文的《北上廣依然相信愛情》......
一句句應景的江小白語錄植入，一個個恰到好處的產品或LOGO植入，江小白把影視IP玩得出神入化，品牌熱點不斷升溫，品牌得到極大的關注度，產生了巨大流量。
並且，在娛樂IP也玩出新花樣：製造多個版本的《我是江小白》MV，同時針對新生代的特性，圍繞小眾亞文化玩起了嘻哈音樂的LIVE巡演，還拍攝了“江小白”自有IP的動畫片等等。
面對新時代的消費群體，江小白的品牌戰略是做成“江小白”的自有IP，從而為這一品牌帶來流量與關注度。
啟示：
在品牌的成長和成熟期，需要持續的品牌曝光與關注，影視IP擁有巨大的流量，在熱門影視植入廣告無疑是很好的選擇。
同時，針對不同的IP植入，可以制定不同的組合營銷活動，通過線上線下的聯動，如訂製海報、樓宇框架廣告、戶外高炮廣告等媒介花式組合投放，微信H5、微信微博新媒體熱議互動等，共同實現最大的營銷效果。
3、強悍的地推營銷
提起江小白，絕大部分的人第一反應就是線上營銷很牛，文案很牛，而江小白的地推和線下渠道，關注的人非常少。
實際上，江小白只是一款具有互聯網思維的傳統酒類產品，銷售主戰場依然是在線下，只是藉助社會化營銷線上掃粉，一定程度上掌控了品牌“制空權”罷了。
江小白建立了一支強悍的地面推廣團隊，強悍到什麼程度呢？據他的前任營銷總監說，一幫人經常從早上八點半乾到晚上，有時甚至是凌晨一兩點，曾經創下過1天拿下320個餐飲點，20天完成4300個餐飲網點的記錄。
啟示：
這再次讓我想起，阿里巴巴的“中供鐵軍”、美團、滴滴的地推團隊，很多一流互聯網公司成功的背後，都有這樣一直強悍的地面推广部隊。
在終端上怎樣做營銷推廣呢？最簡單直接、最土掉渣的方式，在終端餐桌、吧檯、陳列貨架上帖宣傳畫，讓產品形象宣傳無處不在、無孔不入。
無論你是互聯網企業還是傳統企業，品牌的線上推廣和線下的營銷落地，一個都不能少。
你需要下大力氣，建設一支強悍的地面推廣團隊了，這樣才能承接“空中”的品牌勢能，把品牌落地轉換成一個個漂亮的銷售數字。
4、產品電商化
在經營幾年後，積累了足夠的品牌勢能，江小白開始引入專業的電商人才，進軍電商市場。
2015年，電商團隊經過一年不停的試錯，圍繞產品差異化、體驗溢價化、運營高效化、電商渠道便利化等特點，終於摸索出一套成熟的打法。
2016年“江小白”在各種青春影視劇中，頻頻閃亮登場，幾乎霸屏了一年，品牌熱度火箭般升溫，巨大的品牌關注度產生了巨大的流量，這才引爆了江小白的電商銷售。
啟示：
線上渠道和線下渠道，就像一個優秀拳擊手的左右手，相互配合才能發揮出極大的威力，在新零售的背景下，更是需要開啟全渠道、全網營銷新模式！
目前，第三方主流的B2C和O2O電商分為平臺和垂直型，各自江湖地位基本已形成格局，企業可以考慮的方向大致有：
第一類：阿里的天貓淘寶、京東、拼多多、唯品會等
第二類：你所處的行業垂直B2C平臺
第三類：各種銀行商城、返利商城、區域O2O平臺、微商渠道......
如果你有長期的戰略規劃，可以考慮自建平臺。
我要提醒你的是，自建平臺需要強大的技術團隊，充裕的資金預算和強大的融資能力，而且回報週期較長，需要有具備足夠的耐心和風險承擔能力。
5、系統性打法
商業世界裡，沒有無緣無故的成功，也沒有無緣無故的失敗。
我看到市場上，出現了不少品牌在模仿江小白的文案、甚至產品包裝。
但是，如果你只看到了表象，以為改個產品包裝，找幾個文案寫手，就能把一個品牌做好，把營銷做好，那無異於痴人說夢！。
“一招鮮，吃遍天”的時代，已經過去了。
依靠單一要素成功的概率越來越小，要想獲得競爭優勢，需要系統性的思考、系統化的戰略和精準強力的執行。產品、團隊、品牌、渠道、運營、管理等等，最好一個環節都不要掉鏈子。
當然，成功是無法複製的。天時，地利，人和，還有很多人力難以掌控、偶然性的因素。厲害如馬雲，也做不出第二個阿里巴巴來。
但是，我們仍然可以通過別人的案例，觸發自己的思考，改善自己的行動，提升自己成功的概率。
這，大約就是“取勢，明道，優術”的意義所在吧。
