溫州旭漠箱包有限公司內，工人們正在趕製訂單
“疫情的上半場和下半場都被我們趕上了。”連續受國內外疫情影響，溫州旭漠箱包有限公司總經理陳崇貴作了個比喻：今年我們像是在坐過山車！
位於溫州平陽的旭漠公司，主營國際大型賽事促銷箱包的設計、生產及銷售。在溫州的眾多外向型製造業強企中，旭漠公司只能算是不起眼的“小卒”。2020年本應是歐洲盃、奧運會等多個賽事的舉辦年。無疑，這是公司發展的巨大紅利，公司上下都準備大幹一場。但突然來襲的疫情，打亂了這一切。
先是受國內疫情影響，公司100多萬美元的訂單接連被取消，趕不出來的訂單，將面臨客戶的索賠。而後疫情在國外蔓延，兩大被寄予厚望的賽事都宣佈延期，企業一年的希望眼看都將落空。
危急關頭，旭漠打響了一場與全球生產商之間的訂單“搶奪戰”，幾個回合下來，成功“逆襲”突圍，年初至今企業訂單相比去年同期逆勢上漲20%。近日，我們走進該企業，聆聽危機關頭闖“三關”的故事——
第一關：百萬美元訂單被取消
打贏心理戰，把訂單奪回來、趕出來
早上8時，當我們來到旭漠公司時，工人還未上班，只聽到工作人員噴消毒水的“沙沙”聲。一旁，辦公室人員鄭知敏正拿著手機拍攝，每拍完一段，她都把視頻發送到公司大群。群內的12名銷售人員，會立即製作成郵件，給公司的近百家海外客戶一一發送。
“除了消殺視頻，郵件裡還有政府每天發佈的公告、疫情防控進度、產能恢復程度等。”陳崇貴掏出手機，展示銷售人員發來的郵件截圖。翻譯成各種語言的上千封防疫素材郵件，被傳送到70多個國家的客戶手中。
2月起，旭漠總計100多萬美元的訂單被接連取消，企業訂單量損失30%。客戶取消訂單的原因，大多是害怕訂單沒有保障。“疫情期間，客戶在觀望，想在全球競爭中搶回訂單，信心最為寶貴。”陳崇貴解釋，旭漠突出重圍，靠的就是細節之處打贏“心理戰”，這一封封郵件成為旭漠穩定訂單的“法寶”。
2月20日，旭漠正式復工。在郵件的“攻勢”下，客戶對旭漠的信心也越來越足，自復工之日的5天內，公司陸續接到230多萬美元的訂單，總訂單量比去年同期增長超過50%。
拿下訂單還不夠，按時完成訂單才是最關鍵的一步。可復工前期，工人尚未全部返崗，亟待交貨的訂單又迫在眉睫。其間，陳崇貴收到一封郵件，來自可口可樂公司全球指定協調商，對方表示，若無法按時交貨，將取消與旭漠的20萬美元圓筒包訂單。
這不僅僅是一筆20萬美元的訂單，對方是與旭漠合作多年的大客戶，絕不能失去信用。溝通後，對方同意旭漠以分批交貨的形式完成訂單，但前提是，第一批1萬個寄往法國的急單必須在5天內完成。
可當時工廠只有40多名工人，1萬個包要一個月的時間才能完成。管理團隊立即決定，特事特辦，調整生產線節奏，將不同環節間原本按天轉移的量，縮短為按小時計算，工廠還專門抽調工人負責在各個環節之中進行搬運傳遞。在夜以繼日的高效生產中，旭漠僅僅用3天就完成1萬個包的生產，並如期發貨。沒過幾天，陳崇貴又收到一封郵件，來自該公司的全球採購總監，對方表示：“把訂單交給旭漠，我們很放心。”
第二關：兩大賽事延期
另闢蹊徑，以設計賦能贏得穩定訂單
在旭漠產品展示區最顯眼處，擺放著標有歐洲盃和奧運會會徽的箱包，這些都是旭漠針對兩大賽事專門設計的最新產品。
我們忍不住問出來之前就準備好的一個問題：如今疫情已經蔓延至全球，國內外貿公司普遍面臨困境，旭漠今年賴以生存的兩大賽事更是相繼宣佈延期，旭漠該怎麼辦？
“確實影響很大。”陳崇貴坦言，這些天，他接連接到取消訂單的電話，截至目前，已有40%賽事訂單取消，另外還有50%的訂單，在周旋之下選擇延期。
但旭漠的生產車間似乎並未受到影響。到了上午9時，工人們基本到崗，工廠裡的流水線開動起來。
原來，旭漠早已轉移“戰場”，把目光投向了墨西哥、澳大利亞等國家的大型商場。“比起賽事，這些訂單的產品雖然不是我們公司的主流業務，但更加日常、穩定。”陳崇貴解釋。
這次“出擊”，旭漠作了更多的思考。在打樣區內，工人鄭小娥正在為剛剛設計的一款新束口袋打樣，這款袋子用棉布和木屑壓紋布拼接而成，頗為別緻。“墨西哥目前正在執行限塑令，環保成為當地熱衷的話題，於是我們在設計上做跟進，也順利得到青睞。”陳崇貴介紹。
設計上的“走心”，成為突出重圍的“秘密武器”。“這個樣品馬上就要寄給墨西哥的一個客戶，產品的價格單已經通過，不出意外沒過多久就能拿到新訂單。”陳崇貴告訴我們，原本一個袋子的價格在0.2美元左右，這個袋子可以拿到0.6美元。
如陳崇貴料想的那樣，疫情之下，儘管國外許多工廠關閉，但大型商超都堅持營業，對袋子的需求不減反增，這類訂單量上漲70%，如今在旭漠，工廠的生產訂單可以維持到7月，足以度過這一階段的危機。
第三關：“看天吃飯”的困境
修煉內功，讓“大魚”自己“上鉤”
實際上，疫情之前，旭漠就已經嘗試做出改變。“一次賽事的紅利能帶來很大效益，但這就好比‘看天吃飯’，很不穩定。”這次疫情，佐證了陳崇貴的想法。而國外商超的訂單，儘管疫情期間有所上升，但總體體量仍不是很大。
加拿大的皇冠威士忌酒是世界上最暢銷的威士忌之一，和旭漠有著長達3年的合作，旭漠為其提供節日特供的酒品布袋包裝。
“皇冠”銷售的威士忌，常用紫色絲絨布袋包裝。由於只是提供特供產品包裝，每次都只有幾萬美元的訂單，但品牌方的要求卻並不低，尤其是對純正的品牌顏色更是挑剔。
陳崇貴拿出一款布袋向我們展示。“光是這品牌要求的紫色，我們就反覆調試十幾次，每次顏色不對都要浪費幾缸的顏料，光打樣就花了將近10萬元。”不止如此，為了找到符合品牌方想要的抽繩，陳崇貴曾經跑遍浙江，花一個多星期時間去尋找材料和工藝。
而這背後，是旭漠佈局長遠的眼光。“做特供產品包裝，就像是做‘替補’，3年來，我們一直全力做好產品，就是為了讓品牌方看到我們的誠意和品質，我們的包裝品質不比大廠差。”
近年來，旭漠和“皇冠”的合作金額不斷攀升，從3萬美元上升到20多萬美元。但旭漠的目標不止於此，他們希望能拿下對方日常酒品訂單的合作，從“替補席”正式坐上“首發”。陳崇貴告訴我們，雖然前路艱辛，但一旦實現，訂單將直接從20萬美元躍升到2000萬美元。
臨走前，陳崇貴突然喊住我們，他問，如果旭漠拿下皇冠威士忌的日常酒品的布袋訂單，到時候有沒有興趣再來一趟。我們欣然應允。車子發動前，陳崇貴跟我們揮手告別，笑著說：“我們下次見。”
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